【正文】 ，收集社區(qū)客戶名單，并結(jié)合各項(xiàng)主顧開拓工具和社區(qū)產(chǎn)說會(huì)及搭伴展業(yè)，完成社區(qū)開發(fā)。 ? 需要了解的項(xiàng)目包括： ? 考慮到經(jīng)營社區(qū)人員與物業(yè)管理者的關(guān)系的長期性，一定選擇社區(qū)、物業(yè)關(guān)鍵負(fù)責(zé)人員進(jìn)行公關(guān)，并注意關(guān)系維護(hù)。 22 如何進(jìn)行社區(qū)進(jìn)入 ? （ 2）開放式、半開放式社區(qū)： ? 開放式、半開放式社區(qū)的管理相對(duì)松散，根據(jù)社區(qū)內(nèi)房屋的結(jié)構(gòu)不同，可能由若干個(gè)小的社區(qū)圍合組成，這類社區(qū)的管理者以居委會(huì)為主，小區(qū)內(nèi)房屋的建筑時(shí)間較長，居民之間的熟悉度比較高，一般老人較多，人際關(guān)系比較融洽。 23 如何進(jìn)行社區(qū)宣傳 ? 平面宣傳： ? （ 1）樓層貼； ? 樓層貼用于小區(qū)每一層的樓梯間，因每層樓都有服務(wù)人員的信息，居民看到的次數(shù)多，能起到較好的宣傳效果，在居民有保險(xiǎn)疑問和保險(xiǎn)需求的時(shí)候，可及時(shí)找到服務(wù)人員。 24 如何完成社區(qū)滲透 進(jìn)行社區(qū)滲透的活動(dòng)方式： 社區(qū)公益性活動(dòng) ? 公益活動(dòng)的作用在于幫助他人的同時(shí)樹立良好的社會(huì)氛圍，展現(xiàn)參與者的精神風(fēng)貌和思想境界，這既是一種對(duì)社區(qū)經(jīng)營者的現(xiàn)身說明和宣傳，對(duì)社區(qū)的管理者來說也最易被接受。 ? 24 如何完成社區(qū)滲透 ? 進(jìn)駐社區(qū)前期一定要以公益活動(dòng)為主，經(jīng)營者不可有過于功利的目的，而公益性的活動(dòng)恰恰是能夠拉近社區(qū)經(jīng)營者與居民的距離，并建立良好印象的有效方式。對(duì)確定的時(shí)間要風(fēng)雨無阻，堅(jiān)持下來，千萬不可因?yàn)閭€(gè)人或公司的原因擅自取消。取得這些場地的使用權(quán)是建立在與社區(qū)良好關(guān)系基礎(chǔ)上的，這一權(quán)力的取得是以我們對(duì)社區(qū)建設(shè)貢獻(xiàn)為前提的，因此應(yīng)是免費(fèi)的。 24 如何完成社區(qū)滲透 ? 6)社區(qū)咨詢的時(shí)間選擇。在確定咨詢主題前必須對(duì)社區(qū)情況進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查，了解社區(qū)特定的人文，社區(qū)居民的構(gòu)成以及他們關(guān)注的重點(diǎn)。對(duì)這種情況如果不能實(shí)施有效管控，不但準(zhǔn)客戶，就是那些在各種活動(dòng)中結(jié)識(shí)的社區(qū)居民也會(huì)被隨意進(jìn)行業(yè)務(wù)拜訪，盡管這會(huì)產(chǎn)生一時(shí)業(yè)績，但對(duì)社區(qū)經(jīng)營來說無異于殺雞取卵，是一種自殺行為。 ? 社區(qū)開拓可以采取直接上門開展業(yè)務(wù)銷售活動(dòng)的方式，比如對(duì)前期工作中收集到的客戶評(píng)估表中的高分值客戶，可以直接上門開展業(yè)務(wù)銷售活動(dòng)；但通常前期宣傳和滲透活動(dòng)中收集的名單質(zhì)和量都無法滿足我們進(jìn)行社區(qū)開拓活動(dòng)的需要，要實(shí)現(xiàn)規(guī)?；纳鐓^(qū)客戶開發(fā)，必須結(jié)合社區(qū)活動(dòng)來進(jìn)行。 ? 客戶登記表制作 ? 登記表沒有統(tǒng)一的格式，可以根據(jù)活動(dòng)類型，對(duì)原有表格進(jìn)行修改使用，登記表的題目不宜太多、太難，五至七題較合適，以本次活動(dòng)為訴求，最好以有顏色的紙制作訪問表。等相關(guān)工作 。 ? 意義：介紹公司品牌，樹立個(gè)人品牌，通過“愛國、愛家、愛他人”為情感主線，拉近與客戶的距離，建立客戶的信任。透過社區(qū)經(jīng)營人員的行為相信他們的品質(zhì)，通過社區(qū)服務(wù)的宣傳，相信購買產(chǎn)品后可靠、方便的售后服務(wù)。固化客戶生日、節(jié)假日、新業(yè)務(wù)上線、產(chǎn)品咨詢必對(duì)客戶告之的主顧開拓動(dòng)作。 ? D、在老客戶的結(jié)婚紀(jì)念日，春節(jié)、元宵、端午、中秋，客戶子女入學(xué)、升學(xué)或畢業(yè)時(shí)，再次登門拜訪，利用《節(jié)日卡》、《生日卡》等工具進(jìn)行老客戶的回訪。在任何情況下，社區(qū)保險(xiǎn)人員不得與居民發(fā)生爭執(zhí)，如有特殊情況，應(yīng)及時(shí)與上級(jí)部門聯(lián)系，協(xié)調(diào)解決矛盾。但物業(yè)對(duì)保險(xiǎn)公司組織的大型戶外聯(lián)歡活動(dòng)非常感興趣，有合作意愿。 ? 接下來的假日經(jīng)營持續(xù)開展，在提高社區(qū)保險(xiǎn)服務(wù)站聲望的同時(shí)，迅速積累了一批客戶資料。 ? 該展業(yè)單位經(jīng)營社區(qū)的成功還有很多值得借鑒之處，以上述社區(qū)的活動(dòng)為例： ? “形象寶寶設(shè)計(jì)大賽”，在了解社區(qū)居民家庭情況下，請專業(yè)攝像師為社區(qū)寶寶拍照，再上門請家長題寫“成長寄語”，塑封后上門送達(dá)。 ? 進(jìn)入社區(qū)后的第一個(gè)活動(dòng)以“社區(qū)電影晚會(huì)”為主，事前在物業(yè)的支持下，全體社區(qū)經(jīng)營人員精心準(zhǔn)備宣傳海報(bào)，發(fā)放邀請函。 ? （六）、客戶資料的制作： ? 客戶資料表表格式?jīng)]有一定格式，主要為獲取客戶相關(guān)信息，應(yīng)以簡潔、方便為主，客戶資料表的題目不宜太多，太復(fù)雜，一般五至七題較適合 ? （七）、輔助資料的準(zhǔn)備： ? 公司的保全理賠資料，一方面可作老客戶的服務(wù)，一方面可提供受訪者更深的認(rèn)識(shí) ? 醫(yī)療資訊刊物或報(bào)紙雜志的新聞新知 ? 公司提供給客戶的定期性刊物 ? 公司發(fā)展現(xiàn)狀，所獲榮譽(yù)等 ? 壽險(xiǎn)業(yè)各商品的占有率及暢銷狀況 ? 個(gè)人榮譽(yù)記錄亦可增加依賴度 ? （八）、紀(jì)念品的發(fā)放 ? 每份紀(jì)念品以二至五元較合適，盡量以新奇、實(shí)用為佳，如：鑰匙扣、日歷卡片、便時(shí)貼、小玩具等。 ? 好好利用留字條及客戶的鄰居同事：若碰不到面時(shí)，一定要留言，可技巧性地詢問鄰居此人何時(shí)會(huì)在。 ? 趁對(duì)方不在時(shí)，留下附有備忘條的贈(zèng)品，條可以這么寫：非常抱歉，很冒味的麻煩您或是：擇日再行登門拜訪，敬請多多指教。職位： 住址： 姓名： 生日：?，F(xiàn)在投保何家壽險(xiǎn)公司？4 。 ? 當(dāng)對(duì)方表示很忙時(shí) ? 就先退一步，看看情況再尋求進(jìn)攻機(jī)會(huì)“對(duì)不起，打擾您了。 ? （十）、問卷的實(shí)施步驟 ? 說明登門目的，遞交筆及問卷給拜訪者，請求對(duì)方接受調(diào)查：麻煩您協(xié)助做這份問卷調(diào)查。 ? 接下來的時(shí)間里，社區(qū)經(jīng)營小組建立了社區(qū)經(jīng)營行事歷和社區(qū)客戶追蹤表，以展業(yè)區(qū)為單位，廣布網(wǎng)點(diǎn)，周周進(jìn)行定點(diǎn)社區(qū)電影晚會(huì)。 ? 案例三：半封閉式小區(qū)開拓案例（河北） ? 社區(qū)基本情況 ：大型社區(qū)，常住居民有 6000人，由于政府對(duì)當(dāng)?shù)鼐用襁M(jìn)行土地征收補(bǔ)償，所以當(dāng)?shù)鼐用袷种虚e置的資金較多，并且都非常樸實(shí)，社區(qū)居民整體經(jīng)濟(jì)能力強(qiáng)，而且整體入住率也比較高，非常適合開展社區(qū)經(jīng)營。 2023年被大連市保監(jiān)局掛牌為“保險(xiǎn)進(jìn)社區(qū)服務(wù)站”，目前居民熟悉度達(dá)到90%。 ? 在晚會(huì)的組織上，選拔員工擔(dān)當(dāng)晚會(huì)的主持人，物業(yè)方面負(fù)責(zé)舞臺(tái)的搭建、燈光照明、社區(qū)居民節(jié)目的組織。 ? 2）、打好心理預(yù)防針，避免過高的期望 ? 3）、各種特殊情況的預(yù)估 ? 4）、話術(shù)研討、修改（二早、夕會(huì)進(jìn)行） ? 5）、個(gè)別隊(duì)員的提前溝通 ? 6）、人員分工以及物品準(zhǔn)備 ? 活動(dòng)過程 ? 利用玩具、氣球聚攏人氣、吸引帶小孩的家長 ? 通過調(diào)查問卷收集名單 ? 針對(duì)各種問題進(jìn)行解答 ? 利用抽獎(jiǎng)獲取客戶資料 ? 通過免費(fèi)獲得保險(xiǎn)吸引客戶留下資料 ? 通過發(fā)放講座門票收集客戶資料 ? 通過其他方式（教育書籍、親子碟片等）收集客戶資料，并預(yù)約下次見面時(shí)間 ? 后期追蹤 ? 1）、電話回訪邀約參加子女教育講座（產(chǎn)說會(huì)） ? 2）、上門回訪，贈(zèng)送小禮品 ? 3）、上門回訪客戶贈(zèng)送保險(xiǎn) ? 注意事項(xiàng)： ? 隊(duì)員自己負(fù)責(zé)收集名單，誰收集誰擁有 ? 活動(dòng)過程主管要帶頭出擊，增強(qiáng)隊(duì)員信心 ? 注意觀察，避免在無效客戶身上浪費(fèi)過多時(shí)間 ? 主動(dòng)接近客戶 ? 小氣球等玩具初期投放以吸引人氣為主，后期介入調(diào)查問卷 附件一：展架內(nèi)容 ? 工作準(zhǔn)備物品： ? 0 講解圖或建議書（業(yè)務(wù)員自備） ? 投保書兩張（業(yè)務(wù)員自備） ? 白紙一張（自備）（給客戶報(bào)名賞識(shí)教育和記錄客戶身份證號(hào)開意外卡） ? 簽字筆一支（業(yè)務(wù)員自備） ? 小禮品（業(yè)務(wù)員自備）（促單使用） ? 郵票 3枚（有獎(jiǎng)問答） ? 桌布、盤子 ? 礦泉水 ? 水果與干果 ? 投影儀 ? 1 扣袋 50個(gè) ? 1 平安簡介播發(fā) ? 1禮儀 2名：收客戶門票、發(fā)業(yè)務(wù)員意外卡、展示禮品、讀簽單客戶，講座開始后門外禮儀 ? 1主持人 ? 1講 師 ? 1布置會(huì)場人員 12點(diǎn)到 ? 注意：講座當(dāng)天收票入場，同時(shí)發(fā)放給業(yè)務(wù)員一張意外卡。 – 、業(yè)務(wù)人員在社區(qū)開拓活動(dòng)中必須遵守《個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員基本管理辦法》之規(guī)定，以提供保險(xiǎn)服務(wù)，持續(xù)經(jīng)營為宗旨，維護(hù)公司及行業(yè)形象。 27 如何完成社區(qū)售后服務(wù)及社區(qū)深耕 ? 售后服務(wù)的方法： ? A、對(duì)新承?？蛻?，給投保后客戶遞送保單正本，請客戶填寫《服務(wù)評(píng)價(jià)卡》，以公司要求對(duì)服務(wù)進(jìn)行評(píng)價(jià)，提供抽獎(jiǎng)為由，要求被服務(wù)對(duì)象填寫，尋求轉(zhuǎn)介紹的可能。對(duì)客戶交辦的事情也必須盡快完成，如果出現(xiàn)特殊情況，必須以適當(dāng)方式反饋給客戶。 ? 3本規(guī)則的說明 – 推薦人在新人轉(zhuǎn)正前具有輔導(dǎo)新人義務(wù)，因此如推薦人和新人在同一個(gè)社區(qū)經(jīng)營小組內(nèi)，應(yīng)盡到輔導(dǎo)義務(wù)； – 本規(guī)則所說新人是指轉(zhuǎn)正后的新人，對(duì)未轉(zhuǎn)正的新人，轉(zhuǎn)正前如需要非推薦人陪同拜訪，可以主動(dòng)提出，經(jīng)由其推薦人同意后實(shí)行； 27 如何完成社區(qū)售后服務(wù)及社區(qū)深耕 ? 社區(qū)深耕即通過個(gè)性化和經(jīng)?；氖酆蠓?wù)，不斷提高社區(qū)內(nèi)客戶和準(zhǔn)客戶的滿意度，建立更深的信任關(guān)系，促使客戶購買新保險(xiǎn)產(chǎn)品和轉(zhuǎn)介紹等營銷活動(dòng)。 ? B、動(dòng)情事件法 ? 比如以汶川地震為例，引導(dǎo)客戶關(guān)注全國困難地區(qū)孩子的教育需求，倡議客戶與小朋友以捐贈(zèng)圖書的形式，表達(dá)愛心，結(jié)合產(chǎn)說會(huì)流程，有效展開主題營銷等產(chǎn)品推介活動(dòng)。 ? 1工作備忘錄 ? 每人一張指示卡片，記錄本次駐點(diǎn)活動(dòng)的內(nèi)容以及個(gè)人工作分配，主管可以用顏色區(qū)分不同次數(shù)的駐點(diǎn)活動(dòng)。 ? 日期確定 ? 在訂好活動(dòng)日期時(shí)，最好有十至十五天的準(zhǔn)備期；日期確定后必須告知所有參與者，并要求其遵守活動(dòng)當(dāng)日的確切時(shí)間；日期確定須避開公司重要會(huì)議時(shí)間。尤其對(duì)因違法規(guī)定造成不良影響的小組或個(gè)人更要堅(jiān)決予以處分。 ? 9)建立準(zhǔn)客戶卡和準(zhǔn)保戶等級(jí)評(píng)分表。 ? 7)社區(qū)咨詢的時(shí)間利用。因?yàn)槭窃趹敉馐褂茫谠O(shè)計(jì)制作時(shí)不僅要考慮符合公司整體的 CIS需要，還要具備輕便、堅(jiān)固耐用的特點(diǎn)。考慮到每個(gè)人的知識(shí)面和特點(diǎn)，在每次擺攤咨詢時(shí)應(yīng)對(duì)小組人員進(jìn)行有效組合，起到優(yōu)勢互補(bǔ)作用?？紤]到大部分社區(qū)都無法提供專門的咨詢場所，在法律上也無法進(jìn)行門店式的經(jīng)營，只能擺攤設(shè)點(diǎn)。在活動(dòng)中必須發(fā)揮社區(qū)經(jīng)營人員的主觀能動(dòng)性和創(chuàng)造力，不要做“跑龍?zhí)住钡慕巧且浴敖M織者和協(xié)調(diào)者”的身份出現(xiàn)，影響甚至引導(dǎo)活動(dòng)的安排和組織，在社區(qū)中最大限度地樹立我們影響。 23 如何進(jìn)行社區(qū)宣傳 ? （ 4）條幅； ? 懸掛于小區(qū)居民容易聚集的地方，比如休