【正文】 你認為最低必要保額是多少？6 。” ? 立刻退一步，然后若無其事的放下贈品。 ? 最后說出小贈品的內(nèi)容，再親手交至對方： *先生，這是對您協(xié)助問卷調(diào)查的一點心意。 ? 以電影放映為社區(qū)開拓方式的總結(jié)： ? （一）、社區(qū)電影適合的社區(qū)類型： ? 半封閉或開放型社區(qū) ? 社區(qū)居民應(yīng)到達一定數(shù)量； ? 有合適的場地能夠放映電影 ? （二）、與社區(qū)物業(yè) /居委會的溝通渠道及技巧： ? 找對人比找很多人有效，若是已經(jīng)認識這個社區(qū)或活動場所中的影響力中心，會更有幫助 ? 找社區(qū)或活動場所中較熱心并有影響力的人 ? 見面溝通時要攜帶見面禮以示尊重 ? 經(jīng)常的電話溝通不能少 ? 事后對于協(xié)力者或主事者記得送上感謝的禮品 ? （三）、成立功能組： ? 宣傳組：主要負責海報的張貼等訊息的發(fā)送 ? 資料組：負責問卷、登記表等資料的制作 ? 物品組：負責投影儀、筆記本、幕布、音響等設(shè)備 ? 協(xié)調(diào)組：負責與物業(yè)、居委會的協(xié)調(diào)，保證會議順利進行 ? 機動組：隨機應(yīng)變，出現(xiàn)崗位空缺時及時補足 ? （四）、活動日期確定 ? 在確定好活動日期后，活動前期做好充分準備 ? 日期確定后必須通知所有參與者，并要求其遵守活動當日的準確活動時間 ? 日期確定須避開公司重要會議日期。團隊主管采取雙管齊下方式，一方面跟社區(qū)的物業(yè)經(jīng)理多次洽談，說明保險進社區(qū)的種種好處以及社區(qū)人員進入社區(qū)后的計劃開展的公益活動；另一方面組織員工在社區(qū)門口進行宣傳，為今后進駐社區(qū)做鋪墊。 ? 有了該社區(qū)的成功，該營業(yè)單位采取定期社區(qū)經(jīng)營會議、費用工具支持、包裝社區(qū)經(jīng)營成功的手段，引導(dǎo)其他展業(yè)區(qū)也參與到社區(qū)經(jīng)營當中，目前該展業(yè)單位已經(jīng)經(jīng)營五個封閉社區(qū)，三個被大連市保監(jiān)局掛牌為“保險進社區(qū)服務(wù)站”。當天的晚會非常成功，社區(qū)居民、物業(yè)公司、保險公司達到了三方共贏的效果。 ? 社區(qū)進入的過程：以社區(qū)的物業(yè)經(jīng)理為主要的洽談對象，把保險進社區(qū)給社區(qū)居民活動帶來的好處詳細的闡述給物業(yè)經(jīng)理，說明我們保險公司進駐社區(qū)，能夠幫助物業(yè)開展活動。鼓勵保險人員參與社區(qū)建設(shè)，全方位服務(wù)社區(qū)居民，取得居民的信賴，真正融入社區(qū)。 ? C、隨時和客戶保持接觸，平時在社區(qū)里，碰到客戶要及時停下打招呼，詢問客戶有沒有需要幫助的地方。當然，讓每個經(jīng)營人員了解壽險的所有知識有難度，但至少應(yīng)知道如何去處理或解決客戶所提出的問題。如果社區(qū)經(jīng)營人員在經(jīng)過社區(qū)開拓，獲取一定回報后，不能進行有效深耕，而是轉(zhuǎn)移方向，開拓新的社區(qū)，無疑是將即將收獲的成果放棄掉。定期開展比賽，（以少兒演講為例，在產(chǎn)說會流程前端加入演講比賽，后端導(dǎo)入少兒產(chǎn)品推介產(chǎn)說會流程） 26 如何完成社區(qū)銷售促成 ? （ 2）、主題產(chǎn)說會現(xiàn)場流程： 26 如何完成社區(qū)銷售促成 ? （ 3）、案例示范（圖書捐贈愛心答謝會） ? 以 08年奧運會圖書捐贈為例，邀請捐贈了圖書的或者為奧運祝福的客戶來到會議現(xiàn)場，發(fā)放愛心捐贈證書，現(xiàn)場組織為奧運祝福活動現(xiàn)場抽獎與頒獎。 26 如何完成社區(qū)銷售促成 ? 過前期的社區(qū)開發(fā)工作后，在社區(qū)內(nèi)我們已經(jīng)積累了大量的準客戶，如何順利將這些準客戶變?yōu)楝F(xiàn)實的業(yè)務(wù)績效，業(yè)務(wù)促成和拜訪活動就成為我們考慮的重點，在傳統(tǒng)的一對一的銷售促成方法外，社區(qū)的特點更適合進行社區(qū)產(chǎn)說會和以雙人搭伴展業(yè)方式來實現(xiàn)銷售促成目標： 26 如何完成社區(qū)銷售促成 ? 社區(qū)產(chǎn)說會： ? 產(chǎn)說會可以實現(xiàn)對大量準客戶的一次促成，并通過團隊協(xié)作的方式，可以發(fā)揮團隊中每個成員的長處，讓銷售高手擔當促成工作，彌補新人和銷售技能較低業(yè)務(wù)員的不足； ? 社區(qū)產(chǎn)說會在組織形式上與我們目前舉行的各類型產(chǎn)說會沒有根本區(qū)別，但考慮到社區(qū)的相對封閉性和經(jīng)營者與社區(qū)的長期關(guān)系，社區(qū)產(chǎn)說會在促成環(huán)節(jié)必須更加靈活，可以結(jié)合客戶聯(lián)誼會方式，將重點放在提供個性化服務(wù)方面，對促成采用漸進原則，對當場無法促成客戶，禁止強制促成，留待日后上門拜訪進行再次促成。 ? 現(xiàn)場觀察 ? 在做現(xiàn)場觀察時，最好所有參與者都能到場，一并了解現(xiàn)場；考察時應(yīng)注意當日人員上下班或午休時人潮流向，此外，安排活動的地點是否醒目、活動對象在現(xiàn)場能否感到舒適這兩點相當重要；前后支援要明確、人員崗位分配要事先商訂，應(yīng)制作一張現(xiàn)場配置圖。 ? 注：進行室外設(shè)攤時需要準備的工具： ? 展業(yè)桌（成套桌椅、平安遮陽傘）、咨詢桌牌、綬帶、胸卡、產(chǎn)品彩頁、家財險及車險彩頁，公司簡介（ X展架或易拉寶均可以）、 25 如何進行社區(qū)開拓活動 ? 經(jīng)過一定時間的社區(qū)宣傳和服務(wù)工作，社區(qū)經(jīng)營人員已經(jīng)在社區(qū)內(nèi)建立了一定的知名度和美譽度，積累了一定的準客戶，并已經(jīng)為具體的銷售制訂了合適的方式和方法，就可以進入社區(qū)開拓階段了。 社區(qū)居民信息卡 年 月 日 制 是否成交： □是 □否 社區(qū)居民評分卡 24 如何完成社區(qū)滲透 ? 需要注意的一點是，在進行社區(qū)宣傳活動過程中會碰到一些有意向的社區(qū)居民主動咨詢或提出購買保險產(chǎn)品，出現(xiàn)這種情況，社區(qū)經(jīng)營人員可能會禁不住誘惑，削弱、甚至放棄宣傳和其他輔助工作，將精力轉(zhuǎn)向業(yè)務(wù)開拓，這樣容易出現(xiàn)一哄而上，紛紛采摘尚未成熟“果實”的局面，導(dǎo)致社區(qū)經(jīng)營半途而廢。利用這些空閑時間對先前的客戶進行分析或者對一些專題進行討論是一種不錯的選擇。因為這既是一種咨詢服務(wù)，也是一種宣傳，我們的一舉一動都會被社區(qū)居民看在眼里，無論我們在宣傳欄里說的有多好，如果行為不良，可信度就要大打折扣。 ? 3)只要有可能，要與社區(qū)管理者協(xié)商利用社區(qū)現(xiàn)有的場地進行咨詢、宣傳活動，尤其是社區(qū)的活動中心等居民經(jīng)常光顧的地方。但如果社區(qū)組織了大規(guī)模的便民活動，可以作為參與者展示自己，力求達到借力目的。可以考慮和社區(qū)里或附近的學校聯(lián)合舉辦一些少兒參與的公益活動，比如植樹，慰問孤寡老人和殘疾人，在節(jié)假日舉辦趣味性或知識性競賽。 ? 注意點： ? 在做宣傳之前，一定要與社區(qū)物業(yè)溝通，取得物業(yè)同意后，再進行宣傳活動，以保證宣傳能順利進行。 23 如何進行社區(qū)宣傳 ? 社區(qū)宣傳是進入社區(qū)之后開始業(yè)務(wù)活動之前的一個經(jīng)營環(huán)節(jié)，社區(qū)內(nèi)的宣傳，可以在居民中起到廣而告之的作用，從而使居民對保險公司及社區(qū)經(jīng)營者有逐步的認知，是建立認同度的基礎(chǔ)，社區(qū)宣傳根據(jù)形式的不同可以分為以下幾種： ? 社區(qū)宣傳欄宣傳： ? 社區(qū)宣傳欄是社區(qū)管理者輔助自己進行工作宣傳的陣地，社區(qū)經(jīng)營者如能使用社區(qū)宣傳欄這個陣地，等于向潛在客戶傳達出我們是獲得社區(qū)管理者認可的，能夠把社區(qū)管理者的公信力平移到我們這里。進行社區(qū)進入洽談要表明我們的社區(qū)保險服務(wù)以保險的宣傳教育為主，必要時要有我們的書面承諾，以獲取物業(yè)認可，因為物業(yè)一般會擔心，社區(qū)保險活動會遭到居民業(yè)戶的反對，保險展業(yè)會干擾居民生活。 ? 社區(qū)經(jīng)營者的住址與擬選定社區(qū)的距離，是否方便操作活動，如果經(jīng)營人員是社區(qū)業(yè)主，會對未來工作更有益。 13 社區(qū)經(jīng)營的階段劃分及階段目標 ? 根據(jù)進入社區(qū)的階段和社區(qū)經(jīng)營人員在社區(qū)內(nèi)的工作性質(zhì)，社區(qū)經(jīng)營的階段可以大致分為：社區(qū)選擇，社區(qū)進入，社區(qū)宣傳與滲透，社區(qū)開拓，社區(qū)服務(wù)與深耕。 ? 社區(qū)選擇：根據(jù)社區(qū)經(jīng)營人員的社會關(guān)系和團隊特點，選擇合適的社區(qū)作為經(jīng)營和開發(fā)的場所； ? 社區(qū)進入：對選定的社區(qū)，選擇合適的時間和時機，進入社區(qū)從事宣傳和開發(fā)活動； ? 社區(qū)宣傳與滲透：通過在社區(qū)內(nèi)的公益活動，社區(qū)設(shè)攤或固定場所的服務(wù)活動，獲得社區(qū)內(nèi)潛在客戶的認可和熟悉，拉近與社區(qū)內(nèi)潛在客戶的關(guān)系，為后續(xù)的開發(fā)和業(yè)務(wù)活動奠定基礎(chǔ)。 21 如何進行社區(qū)選擇 ? 注意事項： ? 在選定社區(qū)前務(wù)必論證小區(qū)的開發(fā)價值及接觸住戶的難易程度，對基本的情況進行摸底，其中對全封閉式社區(qū)務(wù)必了解物業(yè)的管理辦法，防止將來無法與潛在客戶進行接觸；對高檔社區(qū)選擇要非常慎重，因為進行社區(qū)主顧開拓時不僅要考慮購買力，還要考慮到接觸的難易程度。 ? 在進行洽談時應(yīng)事先做好規(guī)劃，展現(xiàn)我們的專業(yè)性；面談時要注意儀態(tài)、儀表和行為規(guī)范，要讓物業(yè)公司感受到我們與一般業(yè)務(wù)人員的差異。 ? 宣傳欄的作用是進行公司品牌和社區(qū)經(jīng)營人員宣傳的好地方，宣傳欄主要包含以下信息： ? 公司簡介或近期榮譽介紹； ? 社區(qū)經(jīng)營團隊及個人展示；（經(jīng)營者照片、工號、姓名等工作信息，便于居民認識） ? 社區(qū)服務(wù)項目介紹；（將咨詢、保全、家財、車險等服務(wù)項目列明） ? 應(yīng)選擇小區(qū)內(nèi)位于醒目位置的宣傳欄，便于居民瀏覽，也可節(jié)省費用。 24 如何完成社區(qū)滲透 ? 進駐社區(qū)后 ,經(jīng)過一定時間的宣傳 ,社區(qū)居民對公司及保險進社區(qū)有了一定的了解 ,為了加深居民印象 ,建立良好的形象 ,僅僅依靠宣傳是不夠的 ,還需要做進一步的社區(qū)滲透 ,以達到為產(chǎn)品銷售做鋪墊的目的，通俗的講，社區(qū)滲透就是公托活動組合，給予居民穩(wěn)定的、可靠的、可信任的印象，以建立潛在客戶購買信心?？梢月?lián)合附近專業(yè)高校協(xié)助居委或物業(yè)公司舉辦社區(qū)維修或咨詢活動，借助他人的專業(yè)來完成活動的組織。社區(qū)咨詢關(guān)鍵是要有針對性地開展宣傳活動，拉近與社區(qū)居民關(guān)系，在實際操作中必須關(guān)注以下問題： ? 1)一旦決定利用攤位或較為固定的場所進行咨詢活動，就必須把日期固定下來，將每周、每月的時間通過宣傳欄或張貼等告知社區(qū)居民，時間要有規(guī)律可尋，比如每周三、周六等。有了這些室內(nèi)場所，一方面可以給居民規(guī)范和安全感，另一方面可以減少咨詢活動對天氣的依賴。比如在無人咨詢時我們在座位上抽煙，然后將煙頭扔進花園內(nèi)，而這個社區(qū)居民又很重視衛(wèi)生狀況，這種行為即使只有一次也會在社區(qū)內(nèi)廣泛傳開，造成惡劣影響。 24 如何完成社區(qū)滲透 ? 8)社區(qū)咨詢主題的選擇，開展社區(qū)咨詢活動時，展示的資料要力求簡潔，淺顯易懂，主題鮮明，畢竟我們無法要求居民一字一句的看我們的宣傳廣告，如果主題不能讓居民感興趣，咨詢就會變成一種擺設(shè)。對基層的業(yè)務(wù)人員來說，短期的利益比長期的經(jīng)營更具有誘惑力，同時同一個經(jīng)營小組內(nèi)的不同經(jīng)營人員之間也存在一種博弈現(xiàn)象，碰到準客戶你不去直接促成，就會在別人手里簽單。社區(qū)開拓是利用間斷性或經(jīng)常性的活動主動接觸社區(qū)居民，尋找和發(fā)現(xiàn)銷售機會，進行業(yè)務(wù)促成。 ? 人員配置分工表 負責項目 所需工具 完成日期 備注 25 如何進行社區(qū)開拓活動 ? 信息收集 ? “知己知彼，百戰(zhàn)百勝”，事先的情報越詳細越能幫助當日的現(xiàn)場運作；駐點咨詢可以收集的情報有：駐點場所所有組成人員的性別、年齡、住所、甚至包括交通工具，事前若能做粗略的收集，對訪問時的工作將有很大幫助；可以通過當?shù)氐谋０?、清潔工人或認識的人取得情報；情報收集后加以分類、研討、尋求服務(wù)方向以及對策。社區(qū)產(chǎn)說會通常在一項社區(qū)開拓活動后，結(jié)合一定頻度的客戶