【正文】 閑廣場或入口處，主要用于剛進入社區(qū)時、舉行階段活動時，或者配合進行主顧開發(fā)活動的造勢，宣傳條幅價格低，又比較顯眼，如果條件許可，適合經(jīng)常使用。 22 如何進行社區(qū)進入 ? 注意點： ? 與物業(yè)和居委洽談進入社區(qū)條件時，注意不要以純費用投入來獲得物業(yè)的進入許可，否則后續(xù)負(fù)擔(dān)重，物業(yè)也會認(rèn)為我們屬于純盈利性的，對很多活動加以限制； ? 優(yōu)先選擇自己居住的社區(qū)，靠近絕大部分社區(qū)經(jīng)營者居住地的社區(qū)，這類社區(qū)在后續(xù)開發(fā)時，容易找到相關(guān)的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)來打通與物業(yè)和居委關(guān)系； ? 進行社區(qū)進入前，一定確定之前是否有過類似的社區(qū)經(jīng)營團隊，以及社區(qū)居民對他們的印象，防止前任的不好印象對我們的經(jīng)營造成非常不利的影響。 ? 與物業(yè)公司洽談時，首先要找對人，一般洽談對象為物業(yè)負(fù)責(zé)的一把手，對日后合作有決定作用。 ? 社區(qū)居民的收入和消費層級是否具備充足的購買力； 21 如何進行社區(qū)選擇 社區(qū)居民的組成與社區(qū)開發(fā)者的組成是否相吻合，位于同一生活和消費層級的買賣雙方更容易溝通，社區(qū)經(jīng)營人員與社區(qū)居民才更容易接近，開發(fā)的效率才會更高。 是在某一固定的社區(qū)內(nèi)，采取設(shè)立相對長期固定場所或人員的形式，以面向小區(qū)（社區(qū)）住戶為主，提供相關(guān)保險服務(wù)的展業(yè)方式。 ? 社區(qū)服務(wù)與深耕：社區(qū)深耕即通過個性化和經(jīng)?；氖酆蠓?wù)，不斷提高客戶和準(zhǔn)客戶的滿意度，建立更深的信任關(guān)系，促使客戶購買新保險產(chǎn)品和轉(zhuǎn)介紹等營銷活動。 22 如何進行社區(qū)進入 ? 社區(qū)進入即通過我們的積極努力，取得社區(qū)管理者的同意，能夠進入社區(qū)進行相關(guān)服務(wù)及業(yè)務(wù)開發(fā)工作。 ? 對開放式、半開放式社區(qū)的進入，主要是與社區(qū)居委會進行洽談，洽談對象主要是社區(qū)居委會主任，社區(qū)書記，一般社區(qū)居委會很愿意得到人力上的支持，特別是有特長的人員，幫助開展活動。樓層貼主要包含：樓層提示、服務(wù)承諾、服務(wù)人員姓名、工號、聯(lián)系電話、照片。對社區(qū)內(nèi)已有和潛在客戶來說，公益活動的說服力比所有的口頭承諾都更有效。 ? 社區(qū)公益活動由于大多屬于室外活動，因此活動方式必須注意時間的選擇，如夏季可舉辦納涼晚會、社區(qū)運動會、環(huán)保宣傳等戶外活動，調(diào)動居民參與熱情，也可以利用活動搜集客戶名單，并建立社區(qū)客戶地址簿。社區(qū)經(jīng)營最終要在社區(qū)居民中樹立專業(yè)、誠信和隨時隨地的服務(wù)形象，即使沒有人來咨詢，只要我們在規(guī)定時間、規(guī)定地點將我們的咨詢點擺出來，就可以向經(jīng)過的每一個社區(qū)居民傳達守信和隨時隨地服務(wù)承諾的信息。必須注意，如果付費，費用預(yù)算的壓力將迫使經(jīng)營小組拋開滲透式的經(jīng)營活動，經(jīng)營最終變?yōu)閺妱萃其N。開展社區(qū)咨詢的時間選擇主要考慮具體的活動時間安排，因為在大的季節(jié)方面，社區(qū)咨詢活動的安排是配合社區(qū)經(jīng)營活動開展的。實現(xiàn)這一點可以咨詢、調(diào)查社區(qū)管理者，并在參與社區(qū)公益活動時逐漸體會。為避免這種情況發(fā)生，必須制定嚴(yán)格的社區(qū)開發(fā)管理規(guī)定，同時進行定期或不定期的社區(qū)調(diào)查，了解社區(qū)經(jīng)營人員在該社區(qū)中的知曉度和美譽度，并將這兩項指標(biāo)作為考核社區(qū)經(jīng)營管理者能力的重要方面，調(diào)查中發(fā)現(xiàn)的問題必須要求社區(qū)經(jīng)營主管盡快改正，對限期無法改正的人員必須立即撤換。 ? 社區(qū)開拓活動內(nèi)容和形式多種多樣，現(xiàn)有的很多開拓活動都可以根據(jù)社區(qū)條件移植到社區(qū)內(nèi)開展，以時間點來區(qū)分，可以分為： ? 1月：“致社區(qū)客戶的一封信”活動 ? 2月：車險宣傳月 ? 3月：珍愛女性 ——平安慶三八活動 ? 4月 ——5月：平安社區(qū)文化節(jié) ? 8月：金秋話養(yǎng)老活動 ? 12月：家財險宣傳月 ? 其他：家庭投資理財講座、客戶慶生會、客戶郊游活動、夏日乘涼晚會、育兒新概念俱樂部、親子拼圖游戲、準(zhǔn)媽媽俱樂部、廣場“家庭保險調(diào)查活動” 25 如何進行社區(qū)開拓活動 ? 社區(qū)開拓的具體步驟（以“社區(qū)問卷調(diào)查”活動為例）： ? 地點尋找 ? 活動地點盡量尋找人多流量大的地方； ? 同一場所最好能夠可以連續(xù)駐扎數(shù)日，增強熟悉度和可信度； ? 由外勤同仁提供活動地點，然后再通過分析決定最佳地點，或是通過客戶協(xié)助尋找效果較好的活動地點。 ? 紀(jì)念品的定購 ? 活動現(xiàn)場，對參加活動的客戶應(yīng)準(zhǔn)備一份紀(jì)念品，每份紀(jì)念品以二至五元較合適，盡量以新奇、實用、有保存價值為佳。 收集客戶資料 ， 回收回執(zhí) 贈送小禮品 ，邀約“ 社區(qū)聯(lián)誼會 ”等活動現(xiàn)場 進駐社區(qū) 活動宣傳 產(chǎn)品促成 或 轉(zhuǎn)介紹中心 獲得 轉(zhuǎn)介紹名單 新客戶：利用 《 致客戶的一封信 》 、 《 主題活動邀請函 》 等相關(guān)工具 。 ? ? 流程設(shè)置參考： 26 如何完成社區(qū)銷售促成 ? （ 4）、客戶分類后再邀約細(xì)分專題產(chǎn)說會 ? 客戶在答謝會（社區(qū)聯(lián)誼會）后，對客戶進行篩選，分批再次邀約客戶參加各類主題的說明會，如“理財講座”、“客戶聯(lián)誼會”、“健康講座”等主題活動。如果沒有了社區(qū)深耕，社區(qū)經(jīng)營人員的信用就會產(chǎn)生瑕疵，與客戶之間原本良好的關(guān)系就會出現(xiàn)裂痕。對客戶送達平安最新、最快的服務(wù)項目與售后服務(wù)與保全、理賠服務(wù)有機結(jié)合，利用服務(wù)使者這個身份，體現(xiàn)平安對老客戶的“關(guān)愛”與 PSTAR”服務(wù)并尋求轉(zhuǎn)介紹，制造新增契約開發(fā)的機會。 第三章：社區(qū)經(jīng)營中分公司、營業(yè)區(qū)和營業(yè)部的職責(zé) ? 一、分公司的職責(zé) ? 二、營業(yè)區(qū) /展業(yè)處的職責(zé) ? 三、營業(yè)部 /展業(yè)課的職責(zé) 第三章：社區(qū)經(jīng)營中分公司、營業(yè)區(qū)和營業(yè)部的職責(zé) 第三章：社區(qū)經(jīng)營中分公司、營業(yè)區(qū)和營業(yè)部的職責(zé) 第三章：社區(qū)經(jīng)營中分公司、營業(yè)區(qū)和營業(yè)部的職責(zé) 第三章：社區(qū)經(jīng)營中分公司、營業(yè)區(qū)和營業(yè)部的職責(zé) 第三章：社區(qū)經(jīng)營中分公司、營業(yè)區(qū)和營業(yè)部的職責(zé) 第四章：社區(qū)經(jīng)營中糾紛處理原則及管理辦法 ? 一、社區(qū)經(jīng)營中糾紛處理原則 ? 二、社區(qū)經(jīng)營管理辦法 第四章：社區(qū)經(jīng)營中糾紛處理原則及管理辦法 ? 在進行社區(qū)經(jīng)營前，必須從公司層面制定基本的管理辦法，作為對社區(qū)經(jīng)營人員的規(guī)范和引導(dǎo)基本要求；針對經(jīng)營中可能出現(xiàn)的糾紛，提前制定糾紛處理原則和處理辦法。 – 、若有兩個以上（含）代理人提出在同一社區(qū)開展社區(qū)活動申請的，公司綜合考慮以下因素審批： ? 和管理處關(guān)系：獲得管理處書面同意者優(yōu)先； ? 申報時間：早申報者優(yōu)先； ? 組織者職級：主管優(yōu)先； ? 是否社區(qū)業(yè)主：組織者是業(yè)主的優(yōu)先； ? 參與者人數(shù)：長期穩(wěn)定參與社區(qū)活動的人數(shù)多的優(yōu)先； ? 是否有定期活動：定期開展各項活動的優(yōu)先。也就是通過一次成功活動的舉辦，雙方達成了共識，確定了合作關(guān)系。及時完善社區(qū)《居民地址簿》的完善。這項活動為開發(fā)少兒保險市場奠定了基礎(chǔ)。以社區(qū)電影晚會的名義，在社區(qū)進行宣傳并上門拜訪邀請。 ? （九）、回訪過程中調(diào)查問卷的使用 : ? 目的：利用問卷調(diào)查，將社區(qū)中每個人的詳細(xì)資料全部收集完成，全盤了解社區(qū)中每個人 ? 制作時要考慮：要問些什么？目的何在？如何使用問卷？在哪里用？該準(zhǔn)備哪些東西？該說些什么？做些什么？可能會遇到哪些狀況？自己能不能處理？ ? 實施問卷調(diào)查的要領(lǐng)：基本要領(lǐng)：切記不要在第一次見面時就與對方糾纏不休，但再次見面時則是機會。 ? （十二）、拒絕話術(shù)： ? 當(dāng)對方表明自己的親戚在保險公司工作時 ? 是嗎？那您就可放心了。 （十三）、調(diào)查問卷示例一： 問題 回答1 。 調(diào)查問卷示例二： 家庭個人理財問卷調(diào)查表 一 、 您關(guān)注以下理財?shù)哪男┓矫? 生活理財 投資理財 兩者都關(guān)注 二 、 您所從事的職業(yè)領(lǐng)域 科研工作者 IT行業(yè) 銷售 /市場 /廣告 金融業(yè) 生產(chǎn) /工程服務(wù) 醫(yī)療系統(tǒng) 公務(wù)員 其他 三 、 您目前所處的投資理財階段 單身 剛成家無小孩 家有小孩子 子女上大學(xué) 子女已工作 退休期 四 、 您需要供送養(yǎng)的人口 A、 4人以上 （ 含 4人 ） B、 3人 C、 2人 D、 1人 E、 0人 五 、 您目前的投資品種有 股票 /基金 債券 銀行存款 保險 房產(chǎn) 其它 六 、 您的家庭資產(chǎn)總額 小于 10萬 1050萬 50100萬 100300萬 七 、 您最近 5年要實現(xiàn)的目標(biāo) 購房 購車 子女教育 4旅游 姓名： 性別： 年齡 ： 聯(lián)系電話： 住址： 社區(qū)經(jīng)營，助戰(zhàn) 09 。您的工作性質(zhì)是什么？3 。 ? 對了，請問您的親戚是在哪一家保險公司工作呢？ ? 想要麻煩您做一下問卷調(diào)查，請您鼎力協(xié)助！ ? 當(dāng)對方曖昧的拒絕時 ? 不要再嘮嘮叨叨地說下去，要以輕松自在的態(tài)度“每個星期我們都會這樣調(diào)查一下，至少讓我們知道您的大名！” ? 不會花費你太多時間的，麻煩稍微幫我們做一下問卷。養(yǎng)成做筆記的習(xí)慣，努力收集從拒絕中得來的資訊。 ? 晚會結(jié)束后，按照收集的客戶名單進行進行追蹤，事先對業(yè)主進行篩選分類，根據(jù)業(yè)主的不同情況邀請參加不同的會議，積累了大量的準(zhǔn)主顧并促成了很多客戶，取得了事半功倍的成果。在社區(qū)產(chǎn)品說明會的操辦過程中，注意保險理念的灌輸，不用禮品進行促成。 ? 幾年來該社區(qū)一直以來穩(wěn)健經(jīng)營，取得了良好的業(yè)務(wù)成果。以物業(yè)組織社區(qū)乘涼晚會的名義，對社區(qū)居民進行上門拜訪邀請。 第五章：社區(qū)開發(fā)成功案例 ? 案例一：開放式小區(qū)開拓案例（廣場“家庭保險調(diào)查活動” ） ? 對象社區(qū)：開放式社區(qū)，包括廣場、開放性公園等 ? 來源：隊員上報、主管考察 ? 適合人群：開發(fā)陌生市場，年輕人、外地人等緣故相對較少的小組為主 ? 時間： 7月 —— 10月 ? 其中 8兩月活動時間為晚 6： 00——9： 30 ? 10兩月活動時間為下午 3： 00——7： 00 ? 運作周期：廣場一般運作一周， 2——3月一輪回 ? 公園運作一天，循環(huán)時間酌情自定 ? 主題：子女教育（可兼顧保單保全、保險知識普及等） ? 參與人員及分組：以營業(yè)組（展業(yè)區(qū)）參與社區(qū)經(jīng)營人員為主， 4——6人為一小組，分時段參與 ? 準(zhǔn)備器材：桌椅、氣球、名片、展業(yè)夾、宣傳單、保全資