4隊伍組織與管理4(編輯修改稿)
2025-03-22 23:42 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 理想規(guī)模以 4人左右為宜 。 具體規(guī)模由以下因素決定 : 。 。 。 。 。 。 在具體確定談判隊伍的規(guī)模時，主要考慮以下因素： ? 談判班子的工作效率 l 有效的管理幅度 l 談判所需專業(yè)知識的范圍 商務談判隊伍的規(guī)模 從大多數(shù)的談判實踐來看 ,工作效率比較高 時的人數(shù)規(guī)模在 4人左右。 （一）談判中的人員結構 首席代表：又可稱為談判領導人。他們在談判中擁有領導權和決策權，一般由單位的副職領導人擔任。 技術人員：由熟悉生產(chǎn)技術、產(chǎn)品標準和科技發(fā)展動態(tài)的工程師擔任。 商務人員：由熟悉商業(yè)貿(mào)易、市場行情、價格形勢、財務情況的貿(mào)易專家擔任。 法律人員：精通經(jīng)濟貿(mào)易的各種法律條款。 翻譯人員：在商務談判中不僅能起到語言溝通作用，而且能改變談判氣氛，增進談判雙方的了解、合作和友誼 。 記錄人員：具備熟練的文字記錄能力，并具有一定的專業(yè)基礎知識。 三 、談判隊伍的人員配備 談判人員的配備 首席代表 技術人員 商務人員 法律人員 翻譯人員 記錄人員 與外商談判，我方談判人員都有熟練的運用該外語的能力，也能與對方直接交談，還有沒有必要配備一名專職翻譯（ ） 小思考： （ 二 ） 人員配備中應注意的問題 。 包括知識結構 、 情感 、 性格等的協(xié)調(diào) 。 ， 合作是絕對的 。 。 “ 臺前 ” 和 “ 臺后 ” 兩套班子。 談判中各角色的內(nèi)容 首席代表 由最具專業(yè)水平的人擔當 ,非職位最高的人 指揮談判 \需要時召集他人 裁決與專業(yè)有關的事 精心安排小組其他的人 白臉 由被對方大多數(shù)人認同的人擔當 對對方的觀點表示同情和理解 看起來要做出讓步 給對方安全的假象 紅臉 對手感覺與他難達成一致 需要時中止談判 削弱對方提出的任何觀點和論據(jù) 脅迫對方并盡力暴露對方的弱點 強硬派 在每件事情上都采取強硬立場 ,使問題復雜化 ,要求他人服從 用延遲戰(zhàn)略來阻止談判進程 允許他人撤回已提出的未確定的報價 觀察并記錄談判的進程 清道夫 將所有的觀點集中 ,作為一個整體提出 設法使談判走出僵局 防止談判討論偏離主題太遠 指出對方論據(jù)中相矛盾的地方 四、談判人員的分工和合作 ?確定不同情況下的 主談人 與輔談人 ?明確兩者之間的配合 ?明確洽談具體條款的分工與合作 主談人 ? 是指在談判的某一階段或針對某一個或幾個方面的議題．由他為主進行發(fā)言，闡述己方的立場和觀點 ? 這時其他人處于輔助的位置，稱為輔談人 ? 主談人作為談判班子的靈魂，應具備較強綜合能力 主輔談之間的配合 案例一 :買賣雙方就交貨問題進行談判。賣方的主談人說： “ 兩個月內(nèi)交貨很困難，因為兩個月內(nèi)的訂單都滿了。 ” 這時，他的一個輔談人員接話說： “ 別說兩個月，三個月都難以
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