消費者購買動機培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-03-22 21:23 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 合 舉止得體 成就感 充滿自信 工具性的價值和終極價值 工具性的價值 終極的價值 (理想的行為模式 ) (理想的最終生存狀態(tài) ) 能力 有抱負(fù) (努力工作 ) 獨立 (依靠自我 ) 有想象力 (有創(chuàng)造力 ) 才能 (勝任 ) 邏輯 (理智的 ) 勇敢的 同情心 原諒 (諒解他人 ) 有益的 (為他人工作 ) 愉快的 (歡快的 ) 有愛心 (親切的 ) 社會性 禮節(jié) (有禮貌 ) 服從 (忠實的 ) 干凈 (整潔、整齊 ) 誠實正直 有責(zé)任感的 (可信賴的 ) 誠實 (真誠的 ) 自我約束的 社會和諧 世界和平 平等 (生而平等 ) 自由 (獨立自主 ) 國家安全 拯救 (永恒的生命 ) 個人滿足 社會認(rèn)可 舒適的生活 快樂 (愉快的生活 ) 成就感 自我實現(xiàn) 美麗 (自然的和藝術(shù)的 ) 聰明 (理解力 ) 內(nèi)在和諧 (沒有沖突 ) 自尊 成就感 安全 照顧家庭 拯救 (永恒的生命 ) 愛和情感 成熟的愛 (性和精神上的親密 ) 真正的友誼 (密切的伙伴關(guān)系 ) 個人滿意 愉快 (滿意 ) 六、消費者具體購買動機 求實動機 求新動機 求美動機 求名動機 求廉動機 求便動機 模仿或從眾動機 好癖動機 習(xí)慣性動機 儲備性動機 1留念性動機 1饋贈性動機 1補償性動機 （一）追求實用的動機 這種機的核心是“實惠”、“實用”。在這種動機驅(qū)使下，顧客選購商品特別注重功能、質(zhì)量和實際效用，不過分強調(diào)商品的式樣、色調(diào)等，幾乎不考慮商品的品牌、包裝及裝潢等非食用價值的因素。 （二）求得方便的消費動機 為了減少體力與心理上的支出而出現(xiàn)的消費原因。求得方便的形式可以分三種： 一是商品可以減少或減輕消費者的勞動強度，節(jié)省體力。 二是商品具有一些方便消費者使用的功能，減少操作使用的麻煩。 三是可以方便消費者的購買，減少購買過程的麻煩。 （三）追求美的動機 求美的動機形式主要有兩種表現(xiàn)： 一是因為商品本身存在客觀的美的價值，消費者以追求商品的藝術(shù)欣賞價值為主要特征。 二是商品能為消費者創(chuàng)造出美和美感，比如美化了自我的形象、美化了個人的生活環(huán)境等。 （四）追求健康的動機 這類商品包括醫(yī)藥品、保健品及健身用品。 （五）追求安全的動機 ? 有兩種表現(xiàn)形式： 一是為了人身與家庭財產(chǎn)的安全，消費者需要購買相應(yīng)的商品以期防止具有危害性的事情發(fā)生； 二是在使用商品的過程中，希望商品的性能安全可靠。 （六）求名的動機 指消費者通過購買特殊的商品來宣揚自我、夸耀自我的一種消費動機。這一動機 以追求名牌為主要特征。 （七）求廉的動機 這是消費者追求商品低價格的一種消費動機，以追求商品的價格低廉為主要特征。 （八）好奇性的消費動機 當(dāng)人們對于面前的事物覺得新鮮、有趣、奇特的時候，人們想要了解它、理解它、嘗試它的好奇心就產(chǎn)生了。 （九）習(xí)慣性動機 人們由于興趣愛好、生活
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