消費(fèi)者購(gòu)買行為分析培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-01-31 14:01 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 解釋Ｍ先生的情況，他也一樣不為所動(dòng)。Ｌ小姐當(dāng)然沒有那么多錢，于是她去找Ｓ先生，因Ｓ先生也有一條船。 ? 豈料，Ｓ先生竟是無(wú)恥之徒，他要求Ｌ小姐獻(xiàn)上她的肉體，方才載她渡河。Ｌ小姐為了愛情，最后犧牲了自己 ?? 最后，Ｓ先生也載了她過河。 ? Ｍ 先生的急病，最后也化險(xiǎn)為夷了。 但當(dāng)他知道Ｌ小姐居然犧牲了自己的貞節(jié)，他很生氣，因?yàn)樗缫逊愿浪灰獊?lái)，何況還因此犧牲了肉體！于是，Ｍ先生和Ｌ小姐就這樣分手了。 ? Ｌ小姐很傷心，不久之后，他認(rèn)識(shí)了年紀(jì)較大的Ｆ先生。當(dāng)他知悉了她的過去后，不但不介意，還向她示愛。雖然Ｌ小姐并不太愛Ｆ先生，他也不太勉強(qiáng)。 ? 參考故事內(nèi)容，然后從故事的五位人物，Ｌ ,Ｍ ,Ｂ ,Ｓ ,Ｆ五位人物，按照你喜歡他們的程度由好至壞排序，并說(shuō)明理由。 ? 心理測(cè)試 ? 這個(gè)其實(shí)是美國(guó)心理學(xué)家研究出的一個(gè)略有名氣的心理測(cè)驗(yàn)， 每一個(gè)故事人物都代表一個(gè)意義： Ｌ小姐 ( 愛情 ) Ｍ先生 ( 道德 ) Ｂ先生 ( 事業(yè) / 金錢 ) Ｓ先生 ( 性 ) Ｆ先生 ( 家庭 ) 當(dāng)你領(lǐng)會(huì)故事情節(jié)之后，對(duì)故事人物所排列出來(lái)的喜愛次序，正反映以上人性觀念在你心目中之排列次序 ? 三、消費(fèi)者購(gòu)買的決策過程 ? 購(gòu)買行為類型 1: 復(fù)雜的購(gòu)買行為 ? 產(chǎn)品特點(diǎn)：價(jià)格昂貴、購(gòu)買有風(fēng)險(xiǎn)、購(gòu)買不頻繁、產(chǎn)品品牌差異顯著、有較高的自我表現(xiàn)作用。 ? 消費(fèi)者特點(diǎn)：不熟悉產(chǎn)品、需要更多的時(shí)間學(xué)習(xí)產(chǎn)品。 ? 營(yíng)銷策略：充分展示產(chǎn)品屬性、重要性和品牌，為消費(fèi)者樹立購(gòu)買信心。 ? 購(gòu)買行為類型 2：不協(xié)調(diào)減少的購(gòu)買行為 ? 產(chǎn)品特征：價(jià)格昂貴、購(gòu)買有風(fēng)險(xiǎn)、購(gòu)買不頻繁、產(chǎn)品品牌差異不明顯、有較高的自我表現(xiàn)作用。 ? 消費(fèi)者特征：多家比較、選擇價(jià)格合適或購(gòu)買便利的商家，購(gòu)買相對(duì)需迅速。 ? 營(yíng)銷策略：價(jià)格優(yōu)惠、服務(wù)到家、突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，提高消費(fèi)者購(gòu)買評(píng)價(jià)，贏得消費(fèi)心理上的平衡。 ? 購(gòu)買行為類型 3：習(xí)慣性的購(gòu)買行為 ? 產(chǎn)品特征：消費(fèi)者主動(dòng)參與購(gòu)買程度不高、產(chǎn)品品牌差異不大。 ? 消費(fèi)者特征：購(gòu)買出于習(xí)慣，不會(huì)慎重決策、被動(dòng)接受并不斷強(qiáng)化廣告信息。 ? 營(yíng)銷策略：利用價(jià)格或促銷活動(dòng)刺激產(chǎn)品銷售；廣告信息簡(jiǎn)短、不斷重復(fù)；廣告與生活事件聯(lián)系，不斷提高購(gòu)買參與度。 ? 廣告 : 雕牌洗衣粉 太太樂雞精 ? 購(gòu)買行為類型 4：尋求品種的購(gòu)買行為 ? 產(chǎn)品特征：消費(fèi)者主動(dòng)參與購(gòu)買程度不高、產(chǎn)品品牌差異顯著。 ? 消費(fèi)者特征：經(jīng)常改變產(chǎn)品品牌，原因不是因?yàn)椴粷M意，而是因?yàn)閲L試新鮮。 ? 營(yíng)銷策略：市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌可通過占領(lǐng)貨架、提示性頻繁的廣告鼓勵(lì)習(xí)慣消費(fèi)者；一般品牌可通過低價(jià)、優(yōu)惠、贈(zèng)券、免費(fèi)品嘗來(lái)鼓勵(lì)購(gòu)買者嘗試新鮮。 ? 思考：如下購(gòu)買行為分別屬于那種購(gòu)買類型？ ? 購(gòu)買一輛凌志汽車； ? 走進(jìn)一家糖果店買了一袋新出的糖果； ? 去輪胎經(jīng)銷商那里買輪胎； ? 車站候車時(shí)從自動(dòng)售貨機(jī)處買一盒軟飲料。 ? ? ? ? ? ? ? ? ? 購(gòu)買決策過程：購(gòu)買后行為 ? 產(chǎn)品出售后，營(yíng)銷工作并未結(jié)束，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品是否滿意將影響到購(gòu)買后行為。 ? 消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品期望值與產(chǎn)品所表現(xiàn)的性能之間的關(guān)系，影響了消費(fèi)的滿意度。 ? 用戶滿意是與消費(fèi)者保持長(zhǎng)久穩(wěn)固聯(lián)系的關(guān)鍵 —— 留住并培育客戶，獲得他們的客戶生涯價(jià)值。 ? 新產(chǎn)品購(gòu)買決策過程 ? 消費(fèi)者采用新產(chǎn)品時(shí)要經(jīng)歷 5個(gè)階段： ? 知曉：開始了解新產(chǎn)品，但信息不足； ? 興趣：尋找相關(guān)新產(chǎn)品的信息； ? 評(píng)價(jià)：考慮是否試用新產(chǎn)品； ? 試用：小規(guī)模地試用新產(chǎn)品，并改進(jìn)對(duì)其價(jià)值的評(píng)價(jià)； ? 采用：消費(fèi)者決定全面
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