【文章內(nèi)容簡介】 第四類：專業(yè)化銷售代表 ， 約占 2%。 ? 他們在產(chǎn)品知識和銷售技巧兩方面都具備專業(yè)化的能力 ， 擅于運用市場學的知識開發(fā)市場潛力 ， 同時高超的銷售技巧又使客戶容易接受產(chǎn)品又不產(chǎn)生對推銷的反感 。 ? 他們不僅為企業(yè)創(chuàng)造銷售業(yè)績 ， 也在開發(fā)市場的過程中培養(yǎng)了產(chǎn)品的支持者 ， 在他們的區(qū)域里客戶感受到的更多的是企業(yè)優(yōu)秀服務和產(chǎn)品的獨特價值 。 ? 專業(yè)化銷售代表在現(xiàn)在的歐美市場是各大企業(yè)銷售隊伍的主要力量 。 61 教育培訓 知行合一 62 現(xiàn)代培訓理念 企業(yè)培訓不僅要解決“知”的層面，更需要通過“知行合一”，提高競爭力。 入職培訓 基礎培訓 崗位的應知應會 基本管理技能 企業(yè)行為規(guī)范內(nèi)化 遵照組織行為準則 宣揚企業(yè)理念 知行合一 知 信 言 行 組 織 價 值 觀 提高企業(yè)業(yè)績 提升個人價值 63 天下最偉大的銷售代表 F:\音樂 \課堂音樂 \哲理 \哲理 \[小品 ][賣拐 ][趙本山 _范偉 _高秀敏 ].rm 64 銷售輔導 從心管理 65 SPSAR教練輔導模型 ? Set the goals— 設定目標 ? Promote discovery— 鼓勵員工去發(fā)現(xiàn) listen actively — 傾聽 Draw out the consequences — 發(fā)掘后果 Share experience — 分享經(jīng)驗 ? Set parameters — 設定權(quán)限 ? Authorise and empower — 授權(quán) ? Recap — 回顧總結(jié) 66 什么是專業(yè)銷售輔導？ ? 專業(yè)的管理銷售技巧。 ? 運用語言技巧（聽、說、問）與下屬溝通，達到專業(yè)地輔導其工作技能與態(tài)度的目的。 67 改善銷售代表的基本能力的輔導 輔導 68 銷售輔導流程 輔導拜訪前 準備 輔導拜訪后 面談 輔導拜訪中 觀察 69 銷售輔導拜訪的種類 聯(lián)合拜訪：促進銷售 協(xié)同拜訪：協(xié)助銷售代表的成長 ? 觀察式 ? 支援式 ? 示范式 70 協(xié)同拜訪 觀察式 ? 你的角色：觀察者 。 ? 預先計劃參與的程度 ， 不會積極參與拜訪 。 ? 全神貫注地觀察及聆聽 。 ? 向客戶解釋你到訪的原因 。 ? 你也可以在拜訪中通過身體語言或簡單的回應來表示參與。 71 協(xié)同拜訪 支援式 ? 你主要的任務是觀察 ， 參與部分拜訪 ? 前決定參與內(nèi)容：較次要的工作 ， 例如向客戶解釋售后支援服務 ， 或向客戶解答公司政策的問題等 。 ? 必要時幫助代表 。 ? 如果你真的需要干預拜訪 ， 你應該在事前先同意示意訊號 。 72 協(xié)同拜訪 示范式 ? 這類拜訪中，你負責主要拜訪。 ? 代表則在旁觀察 。 ? 你在拜訪后和代表討論他的觀察心 73 輔導階段－輔導拜訪前準備 ? 提前至少 1天通知代表你何時與他協(xié)同拜訪 ? 了解代表當天拜訪工作計劃和目標 ? 提出你的協(xié)同拜訪目標 ? 代表提出自己的期望 ? 明確 13條本次協(xié)同拜訪觀察與輔導的重點內(nèi)容 。 74 輔導階段－拜訪中觀察 ? 避免干預會談 ? 除非你需要立即糾正一個重大的錯誤 ? 當 HR就一個特殊的事件要求緊急幫助 75 輔導階段－拜訪中觀察 ? 集中精力觀察、傾聽 ? 在任何可能的時候，清楚的觀察 SR ? 觀察主要對象是 SR而不是客戶 ? 避免無計劃的介入，除非有嚴重的錯誤出現(xiàn) ? 在 HR完成產(chǎn)品拜訪后再加入談話 76 輔導階段－拜訪后分析評估 ? 征得 HR關于一天拜訪的意見 ? 分析者－傾聽 /激勵 ? 控制者－激勵 ? 社交者－控制 /指導 ? 表現(xiàn)者－集中話題 77 輔導階段－拜訪后分析評估 ? 避免過多的表揚，先不進行總結(jié)。 ? 請代表對自己當天的表現(xiàn)自我評價，注意仔細聆聽。 ? 對訪前確定的觀察目標給與反饋，注意運用探詢技巧 ? 先談優(yōu)點再過渡到不足之處。 ? 集中于需要改進的 13點 ? 除非遇到緊急重要的問題，否則不對本次目標外的問題作反饋。 ? 確認代表對需改進的地方達成共識。 78 輔導階段－拜訪后分析評估 ? 用輔導表來幫助提出觀點過程的發(fā)展 ? 用輔導指南來幫助評價觀點 ? 主管和代表對輔導給出評語，并簽名 ? 此報告須抄代表本人，同時必要時也可以抄銷售經(jīng)理。 79 輔導階段－結(jié)束面談 結(jié)束面談 ? 問 HR是否還有需要討論的問題 ? 總結(jié) HR做的很突出的是什么 ? 感謝 HR一天的努力 ? 建議下次協(xié)同拜訪的時間和內(nèi)容 80 銷售輔導的積極心理 抱樂觀的態(tài)度 ? “ 大器晚成 ” 的兒童研究啟示 ， 期望不同 ， 給予培養(yǎng)對象不同的對待 ， 同樣潛力的人會有不同的表現(xiàn) ,期望愈高 ， 便愈能夠激發(fā)培養(yǎng)對象的成功欲望 。 持久的信心 ? 在銷售輔導過程中 ， 輔導者對醫(yī)藥代表的潛能愈有信心 ， 便愈能激發(fā)代表獲得高水準的表現(xiàn) 。 ? 定期而有計劃地進行輔導工作便是一種向代表表達輔導者信心的方法 。 81 輔導的基本原則 ? 注重行為，而不是個人 ? 那項工作存在幾個問題 ? 你給那項工作帶來了幾個問題 ? 傾聽 ? 保持對其他人的關注 ? 詢問他的看法 ? 先問解決方法，如果有必要，再給建議 82 輔導的基本原則 ? 要具體 ? 提出具體的，明確的修正和提高的觀點 ? 要清楚、直接 ? 不要兜圈子 ? “我有一些意見想和你討論一下。” ? “一些人認為有些工作中有問題。” 83 輔導的基本原則 ? 強調(diào)相互的責任 ? 你應該對問題的表現(xiàn)做些事 ? 你們都應該盡力使之運轉(zhuǎn) ? 在輔導的過程中運用引導 ? 把自我評估作為討論的起點 ? 找出他對自己的認識，確定正確的發(fā)展機會 84 輔導的基本原則 ? 要及時 ? 在事件 發(fā)生的最短期內(nèi)給予反饋，不管是正面的還是反面的。 ? 你以前為什么不告訴我關于這些，我可以為此做些什么。 ? 在一段時間內(nèi)只處理一件事 ? 專注于一個特定的點，在行動上取得一致，然后繼續(xù)。 85 輔導禁忌 ? 替 HR工作 ? 在每次拜訪后指導 ? 當 HR拜訪時做其他的事情 ? 在面談時始終保持一言不發(fā) ? 占用 90％的時間談話 ? 不經(jīng)過事先仔細考慮就進行指導 86 如何能有計劃地定期進行輔導工作？ ? 需要確立一套有組織、有步驟的輔導過程，確保銷售隊伍每個成員都可以積極參與長期發(fā)展計劃。 ? 視輔導下屬工作為首要任務 。 ? 必須建立有助于醫(yī)藥代表發(fā)展的環(huán)境 ， 要抱著樂觀的態(tài)度 ， 提高醫(yī)藥代表信心 。 87 輔導時間 ? 試用期代表每月 2 4次 （全天式協(xié)同拜訪） ? 工作 1年代表每月 2 3次（ ） ? 工作 2年代表每月 1 2次 （ ） ? 高級代表每 12月 1次 （ ） 88 銷售代表不同發(fā)展時期輔導重點 03月新代表 ?計劃與組織 ?時間管理 ?客戶拜訪管理 ?工作態(tài)度 ?銷售技巧 探詢聆聽 ?重點： 客戶關系 89 1年的銷售代表 ?客戶拜訪管理 ?區(qū)域管理 ?產(chǎn)品知識 ?銷售技巧 重點：人際關系能力 銷售代表不同發(fā)展時期輔導重點 90 1年的銷售代表 ?生意頭腦 ?競爭性拜訪 重點：競爭性拜訪 銷售代表不同發(fā)展時期輔導重點 91 SPSAR教練模型 ? Set the goals— 設定目標 ? Promote discovery— 鼓勵員工去發(fā)現(xiàn) listen actively — 傾聽 Draw out the consequences — 發(fā)掘后果 Share experience — 分享經(jīng)驗 ? Set parameters — 設定權(quán)限