銷售團(tuán)隊(duì)的組建與管理(編輯修改稿)
2025-03-22 19:24 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 使其保持水平、善用創(chuàng)造力和分析能力來解決問題并完成任務(wù)，必須有一個(gè)團(tuán)隊(duì)管理職能。沒有什么事必須完全由一個(gè)人來完成。例如，確保每個(gè)人都有機(jī)會(huì)發(fā)表意見．或確保團(tuán)隊(duì)定期自我評(píng)估，這不應(yīng)該是一個(gè)人的責(zé)任。在一個(gè)運(yùn)行良好的團(tuán)隊(duì)中，團(tuán)隊(duì)管理在于自我監(jiān)管。 團(tuán)隊(duì)的管理 ? 團(tuán)隊(duì)管理的職能包括任務(wù)功能（目標(biāo)或結(jié)果）和過程功能。管理一個(gè)團(tuán)隊(duì)就是在過程職能和任務(wù)職能之間保持平衡，在維持和諧、合作積極的團(tuán)隊(duì)氣氛和保證完成既定任務(wù)之間保持平衡。過分強(qiáng)調(diào)過程難以完成任務(wù)，過分強(qiáng)調(diào)完成任務(wù)則不能使成員全身心投入 。 團(tuán)隊(duì)管理的主要職能 ? 計(jì)劃 ? 組織與指揮 ? 控制 1．計(jì)劃 ? 任務(wù) ? ①明確任務(wù)，確保團(tuán)隊(duì)同意接受目標(biāo)。 ? ②確保時(shí)間表獲得眾人的支持，并且符合公司戰(zhàn)略的要求。 ? ③保證團(tuán)隊(duì)擁有所需的資源。 ? ④保征記錄和信息溝通系統(tǒng)能建立起來，并且符合團(tuán)隊(duì)任務(wù)的需要。 ? ⑤制定計(jì)劃和規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)。 ? 過程 ? ①確保開會(huì)時(shí)的座位有助于成員的充分參與。 ? ②保證有一個(gè)團(tuán)隊(duì)全體成員的名單，如有需要，在討論會(huì)的開始對(duì)問題作一簡介。 ? ③制定戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃，以促進(jìn)成員之間積極正面的相互的影響。 ? ④考慮團(tuán)隊(duì)評(píng)估應(yīng)怎樣及在何時(shí)開始。 2．組織與指揮 任務(wù) ①確保執(zhí)行任務(wù)是按理智的方式進(jìn)行的。 ②將責(zé)任和任務(wù)分配給團(tuán)隊(duì)成員。 ③確?；顒?dòng)互相協(xié)調(diào)。 ④保證焦點(diǎn)集中在任務(wù)上。 ⑤評(píng)估是否達(dá)到目標(biāo)。 ⑥確保與上級(jí)管理者保持聯(lián)系和信息溝通。 過程 ①如果成員之間不熟悉，確保他們相互介紹并有所了解。 ②確保開會(huì)時(shí)每個(gè)人都有機(jī)會(huì)發(fā)言，都感到有所貢獻(xiàn)。 ③觀察群體活動(dòng)，留意困難，并鼓勵(lì)每個(gè)人發(fā)揚(yáng)其優(yōu)點(diǎn)及作出貢獻(xiàn)。 ④鼓勵(lì)成員聽取他人意見并提出有建議性的意見。 控制 任務(wù) ①確保堅(jiān)守標(biāo)準(zhǔn)、遵守期限和做出決策。 ②注意上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)目前任務(wù)完成情況的反饋。 ③確保每個(gè)人都像計(jì)劃和保征的那樣為團(tuán)隊(duì)做貴獻(xiàn)。 ④確保會(huì)議能達(dá)到其目的，議事日程切題兼提供應(yīng)有的信息。 過程 ①確保會(huì)議不會(huì)由一個(gè)或兩個(gè)人主宰，不被引入歧途，不會(huì)讓個(gè)人為達(dá)到個(gè)人目的品損害團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。 ②使群體能夠面對(duì)分歧、解決分歧，而不是漠視或壓制分歧。 ③確保定期評(píng)估團(tuán)隊(duì)過程，并將學(xué)到的經(jīng)驗(yàn)結(jié)合到未來的過程處理中去。 通過這種方法來分析團(tuán)隊(duì)管理職能，一方面可以確保目標(biāo)能夠達(dá)成，另一方面力求在管理周期和團(tuán)隊(duì)發(fā)展的每個(gè)階段培養(yǎng)和維持和諧、合作的團(tuán)隊(duì)關(guān)系。 團(tuán)隊(duì)的沖突管理 企業(yè)組織中的成員在交往中產(chǎn)生意見分歧，出現(xiàn)爭(zhēng)論、對(duì)抗，導(dǎo)致彼此間關(guān)系緊張，稱該狀態(tài)為“沖突”。 沖突有工作沖突和人際沖突兩種形式。 什么是沖突？ 如何看待沖突？ 傳統(tǒng)觀點(diǎn) 掩殺！ 人際關(guān)系 接納！ 相互作用 鼓勵(lì)！ 沖突是不良或消極的 表明團(tuán)隊(duì)內(nèi)功能失調(diào) 原因可能很多 態(tài)度：避免沖突 沖突與生俱來，無法避免或被徹底消除 建議接納沖突 對(duì)團(tuán)隊(duì)績效有益 使沖突的存在合理化 鼓勵(lì)沖突 和平安寧 =對(duì)變革表現(xiàn)出冷漠、靜止和遲鈍 適當(dāng)沖突 =保持團(tuán)隊(duì)旺盛的生命力，善于自我批評(píng)和不斷創(chuàng)新。 支持團(tuán)隊(duì)目標(biāo)并增進(jìn)團(tuán)隊(duì)績效的沖突 —— 內(nèi)部的分歧與對(duì)抗 ， 能激發(fā)潛力和才干 —— 帶動(dòng)創(chuàng)新和改變 —— 沖突暴露恰如提供一個(gè)出氣孔 ， 使對(duì)抗的成員采取聯(lián)合方 式發(fā)泄不滿 ， 否則壓抑怒氣反而釀成極端反應(yīng) —— 沖突有利于對(duì)組織問題提供完整的診斷資訊 —— 兩大集團(tuán)的沖突可表現(xiàn)它們的實(shí)力 ， 并最后達(dá)到權(quán)力平衡 ，以防無休止的斗爭(zhēng) —— 沖突可促使聯(lián)合 ， 以求生存或?qū)Ω陡鼜?qiáng)大的敵人 ， 或聯(lián)合 壟斷市場(chǎng) 建設(shè)性沖突 團(tuán)隊(duì)中具損害性的或阻礙目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的沖突。管理者必須消除這種沖突。 —— 使人力、物力分散，減低工作關(guān)心 —— 造成人們的緊張與敵意，凝聚力降低 —— 持續(xù)的人際沖突有損情緒或身心健康 —— 制造“我們 他們”的對(duì)立態(tài)勢(shì) —— 有可能導(dǎo)致事實(shí)真相的扭曲 破壞性沖突 解決沖突的策略 ? 競(jìng)爭(zhēng)策略 ? 遷就策略 ? 回避策略 ? 妥協(xié)策略 犧牲別人利益換取自己的利益，以權(quán)力為中心，為實(shí)現(xiàn)自己的主張，可以動(dòng)用一切權(quán)力，包括：職權(quán)、說服力、威逼利誘，又稱強(qiáng)迫式。 缺點(diǎn)：不能觸及沖突的根本原因，不能令對(duì)方心服口服。 競(jìng)爭(zhēng)策略 例：試圖向別人證實(shí)自己的結(jié)論是正確的，而他人是錯(cuò)誤的；或出現(xiàn)問題時(shí)試圖讓別人承擔(dān)責(zé)任 競(jìng)爭(zhēng)策略 ? 行為特點(diǎn)：對(duì)抗的、武斷的和挑釁的，為了取勝不惜任何代價(jià) ? 采用理由：適者生存 /優(yōu)越性必須得到證明 /于情于理多數(shù)是我對(duì) ?當(dāng)快速?zèng)Q策非常重要時(shí) ， 如緊急情況 ?執(zhí)行重要的且又不受歡迎的行動(dòng)計(jì)劃時(shí) ， 如縮減預(yù)算 、 執(zhí)行紀(jì)律 ?對(duì)公司是重要的事情 ， 你深知這樣做是對(duì)的 ?對(duì)待企圖利用你的非競(jìng)爭(zhēng)行為的人 何時(shí)使用競(jìng)爭(zhēng)（強(qiáng)制）方法 一方為了撫慰另一方，則可能愿意把對(duì)方的利益放在自己的位置之上；遷就是為了維持相互關(guān)系，一方愿意自我犧牲，屈從于他人觀點(diǎn)。遷就他人自然會(huì)受到歡迎。但也被認(rèn)為是軟弱的表現(xiàn)。 遷就策略 例：盡管自己不同意，還是支持他人的意見；或原諒某人
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