銷售團隊的組建與管理(編輯修改稿)
2025-03-22 19:24 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 使其保持水平、善用創(chuàng)造力和分析能力來解決問題并完成任務(wù)，必須有一個團隊管理職能。沒有什么事必須完全由一個人來完成。例如，確保每個人都有機會發(fā)表意見．或確保團隊定期自我評估，這不應(yīng)該是一個人的責任。在一個運行良好的團隊中，團隊管理在于自我監(jiān)管。 團隊的管理 ? 團隊管理的職能包括任務(wù)功能（目標或結(jié)果）和過程功能。管理一個團隊就是在過程職能和任務(wù)職能之間保持平衡，在維持和諧、合作積極的團隊氣氛和保證完成既定任務(wù)之間保持平衡。過分強調(diào)過程難以完成任務(wù)，過分強調(diào)完成任務(wù)則不能使成員全身心投入 。 團隊管理的主要職能 ? 計劃 ? 組織與指揮 ? 控制 1．計劃 ? 任務(wù) ? ①明確任務(wù)，確保團隊同意接受目標。 ? ②確保時間表獲得眾人的支持，并且符合公司戰(zhàn)略的要求。 ? ③保證團隊擁有所需的資源。 ? ④保征記錄和信息溝通系統(tǒng)能建立起來，并且符合團隊任務(wù)的需要。 ? ⑤制定計劃和規(guī)定標準。 ? 過程 ? ①確保開會時的座位有助于成員的充分參與。 ? ②保證有一個團隊全體成員的名單，如有需要，在討論會的開始對問題作一簡介。 ? ③制定戰(zhàn)術(shù)計劃，以促進成員之間積極正面的相互的影響。 ? ④考慮團隊評估應(yīng)怎樣及在何時開始。 2．組織與指揮 任務(wù) ①確保執(zhí)行任務(wù)是按理智的方式進行的。 ②將責任和任務(wù)分配給團隊成員。 ③確?；顒踊ハ鄥f(xié)調(diào)。 ④保證焦點集中在任務(wù)上。 ⑤評估是否達到目標。 ⑥確保與上級管理者保持聯(lián)系和信息溝通。 過程 ①如果成員之間不熟悉，確保他們相互介紹并有所了解。 ②確保開會時每個人都有機會發(fā)言，都感到有所貢獻。 ③觀察群體活動，留意困難，并鼓勵每個人發(fā)揚其優(yōu)點及作出貢獻。 ④鼓勵成員聽取他人意見并提出有建議性的意見。 控制 任務(wù) ①確保堅守標準、遵守期限和做出決策。 ②注意上級領(lǐng)導(dǎo)對目前任務(wù)完成情況的反饋。 ③確保每個人都像計劃和保征的那樣為團隊做貴獻。 ④確保會議能達到其目的，議事日程切題兼提供應(yīng)有的信息。 過程 ①確保會議不會由一個或兩個人主宰，不被引入歧途，不會讓個人為達到個人目的品損害團隊目標。 ②使群體能夠面對分歧、解決分歧，而不是漠視或壓制分歧。 ③確保定期評估團隊過程，并將學(xué)到的經(jīng)驗結(jié)合到未來的過程處理中去。 通過這種方法來分析團隊管理職能，一方面可以確保目標能夠達成，另一方面力求在管理周期和團隊發(fā)展的每個階段培養(yǎng)和維持和諧、合作的團隊關(guān)系。 團隊的沖突管理 企業(yè)組織中的成員在交往中產(chǎn)生意見分歧，出現(xiàn)爭論、對抗，導(dǎo)致彼此間關(guān)系緊張，稱該狀態(tài)為“沖突”。 沖突有工作沖突和人際沖突兩種形式。 什么是沖突？ 如何看待沖突？ 傳統(tǒng)觀點 掩殺！ 人際關(guān)系 接納！ 相互作用 鼓勵！ 沖突是不良或消極的 表明團隊內(nèi)功能失調(diào) 原因可能很多 態(tài)度：避免沖突 沖突與生俱來，無法避免或被徹底消除 建議接納沖突 對團隊績效有益 使沖突的存在合理化 鼓勵沖突 和平安寧 =對變革表現(xiàn)出冷漠、靜止和遲鈍 適當沖突 =保持團隊旺盛的生命力，善于自我批評和不斷創(chuàng)新。 支持團隊目標并增進團隊績效的沖突 —— 內(nèi)部的分歧與對抗 ， 能激發(fā)潛力和才干 —— 帶動創(chuàng)新和改變 —— 沖突暴露恰如提供一個出氣孔 ， 使對抗的成員采取聯(lián)合方 式發(fā)泄不滿 ， 否則壓抑怒氣反而釀成極端反應(yīng) —— 沖突有利于對組織問題提供完整的診斷資訊 —— 兩大集團的沖突可表現(xiàn)它們的實力 ， 并最后達到權(quán)力平衡 ，以防無休止的斗爭 —— 沖突可促使聯(lián)合 ， 以求生存或?qū)Ω陡鼜姶蟮臄橙?， 或聯(lián)合 壟斷市場 建設(shè)性沖突 團隊中具損害性的或阻礙目標實現(xiàn)的沖突。管理者必須消除這種沖突。 —— 使人力、物力分散，減低工作關(guān)心 —— 造成人們的緊張與敵意，凝聚力降低 —— 持續(xù)的人際沖突有損情緒或身心健康 —— 制造“我們 他們”的對立態(tài)勢 —— 有可能導(dǎo)致事實真相的扭曲 破壞性沖突 解決沖突的策略 ? 競爭策略 ? 遷就策略 ? 回避策略 ? 妥協(xié)策略 犧牲別人利益換取自己的利益，以權(quán)力為中心，為實現(xiàn)自己的主張，可以動用一切權(quán)力，包括：職權(quán)、說服力、威逼利誘，又稱強迫式。 缺點：不能觸及沖突的根本原因，不能令對方心服口服。 競爭策略 例：試圖向別人證實自己的結(jié)論是正確的，而他人是錯誤的；或出現(xiàn)問題時試圖讓別人承擔責任 競爭策略 ? 行為特點：對抗的、武斷的和挑釁的，為了取勝不惜任何代價 ? 采用理由：適者生存 /優(yōu)越性必須得到證明 /于情于理多數(shù)是我對 ?當快速決策非常重要時 ， 如緊急情況 ?執(zhí)行重要的且又不受歡迎的行動計劃時 ， 如縮減預(yù)算 、 執(zhí)行紀律 ?對公司是重要的事情 ， 你深知這樣做是對的 ?對待企圖利用你的非競爭行為的人 何時使用競爭（強制）方法 一方為了撫慰另一方，則可能愿意把對方的利益放在自己的位置之上；遷就是為了維持相互關(guān)系，一方愿意自我犧牲，屈從于他人觀點。遷就他人自然會受到歡迎。但也被認為是軟弱的表現(xiàn)。 遷就策略 例：盡管自己不同意，還是支持他人的意見；或原諒某人
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