以客戶為中心的銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-22 18:40 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 謹(jǐn)祝商祺 ! ? 簡(jiǎn)明仔細(xì)確定的目標(biāo) ? 一個(gè)明確簡(jiǎn)單對(duì)打電話原因的陳述 ? 你需要問(wèn)的排列好的合格的問(wèn)題 ? 對(duì)所有可能問(wèn)題的可行回答 預(yù)約客戶 電話預(yù)約 第一步：介紹 第二步：向決策者作介紹 第三步：解釋目的 第四步：提問(wèn)以證實(shí)和明確顧客需求 （無(wú)需求 / 現(xiàn)在需求 /將來(lái)需求） 第五步：達(dá)成一項(xiàng)行動(dòng)后“結(jié)束” 第六步：確認(rèn)這一“結(jié)束” 一次有效電話拜訪的流程 預(yù)約客戶 電話預(yù)約 設(shè)計(jì)一個(gè)電話準(zhǔn)備單 進(jìn)行電話預(yù)約練習(xí) 預(yù)約客戶 電話預(yù)約練習(xí) 制定拜訪目標(biāo)和策略 設(shè)計(jì)訪問(wèn)目標(biāo) 真正目標(biāo) 計(jì)劃的反應(yīng) ? 用微笑回報(bào)我的微笑 ? 同意給我?guī)追昼姇r(shí)間 ? 坦率回答我的問(wèn)題 ? 允許我探討出現(xiàn)的問(wèn)題 ? 同意接受并對(duì)我的建議有 所反應(yīng) ?同意將來(lái)的一次會(huì)面 ?向我提供需見(jiàn)的其它人的途 徑 ?接受試用 ?簽署我提供的定單 ?因我的表現(xiàn)良好而與我長(zhǎng)久 合作 計(jì)劃的反應(yīng) 設(shè)計(jì)訪問(wèn)目標(biāo) 真正目標(biāo) 設(shè)計(jì)訪問(wèn)目標(biāo) 次級(jí)目標(biāo) ? 目標(biāo)顧客會(huì)坦率的和我討論其不愿意的 理由 ? 目標(biāo)顧客讓我找其它可能參與購(gòu)買(mǎi)決策 的人 ? 目標(biāo)顧客表明我的服務(wù)或產(chǎn)品對(duì)他可能 潛在用途，并同意將來(lái)作一次會(huì)面 ? 目標(biāo)顧客表明何時(shí)、在何種情況下他會(huì) 對(duì)我推銷(xiāo)的東西感興趣，并同意到那時(shí) 再聯(lián)系 推銷(xiāo)策略制定 重點(diǎn)：建立信任的突破點(diǎn)選擇 ?關(guān)鍵人物選擇 ?取得人際信任方式的選擇 ?產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的選擇 其 它 準(zhǔn) 備 ?心理準(zhǔn)備： 恐懼關(guān)、挫折關(guān)、人際關(guān)系關(guān)、自我管理關(guān) ?物品準(zhǔn)備： 標(biāo)準(zhǔn)：如需要，五秒鐘內(nèi)取出 ?形象準(zhǔn)備 ?情報(bào)及信息準(zhǔn)備 客戶、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、公司及市場(chǎng) 案例 1 預(yù)約客戶練習(xí) 實(shí)地拜訪為客戶提供購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì) ? 開(kāi)場(chǎng) ? 探測(cè)客戶需求 ? 提供解決問(wèn)題的方法 ? 協(xié)商解決問(wèn)題的條件 ? 準(zhǔn)備成交 開(kāi)場(chǎng)內(nèi)容 ?開(kāi)場(chǎng)白： 問(wèn)好、姓名、公司、拜訪目的 ?寒暄 時(shí)事、環(huán)境、交通、朋友介紹等 ?導(dǎo)入正題 開(kāi)場(chǎng)內(nèi)容 ?提出議程： 說(shuō)明你想在拜訪中完成或達(dá)成的 事項(xiàng)； ?陳述議程對(duì)于客戶的價(jià)值： 這可讓客戶明白會(huì)議對(duì)他的好處，同 時(shí)也幫助你將重點(diǎn)放在客戶身上； ?詢問(wèn)是否接受： 可以讓你獲得所需的資料，能更有效 地使用自己和客戶的時(shí)間； 開(kāi)場(chǎng)注意事項(xiàng) ?首先要在普通人際關(guān)系上建立良好的會(huì)談 氣氛 ?不要立即開(kāi)始介紹產(chǎn)品，進(jìn)行推銷(xiāo) ?根據(jù)客戶的個(gè)人特質(zhì)和關(guān)系密切程度采用 不同的寒暄內(nèi)容 ?提高觀察力 “情人的眼” 探測(cè)客戶需求 客戶需要什么 ?個(gè)人的需求 ?企業(yè)內(nèi)其他人的 需求 ?企業(yè)的需求 探測(cè)客戶需求的程序 探 詢 結(jié) 論 分 析 聆 聽(tīng) 未發(fā)現(xiàn)需求 發(fā)現(xiàn)需求 問(wèn)題技術(shù) 問(wèn)題漏斗 開(kāi)放式詢問(wèn) 限制式詢問(wèn) 結(jié)論式詢問(wèn) 問(wèn)題的五種功能 ?吸引注意力或注意力引向談 話的主要方向 ?獲取你所想要的信息 ?提供信息 ?使顧客思考 ?結(jié)束談話 問(wèn)題的兩種類(lèi)型 開(kāi)放式詢問(wèn)鼓勵(lì)客戶自由回答： 一般來(lái)說(shuō)，詢問(wèn)方式越開(kāi)放，客戶 就會(huì)與你分享越多的信息，但可能 變得缺乏重點(diǎn)而浪費(fèi)時(shí)間； 有限制式詢問(wèn)把客戶的回答限制于 “是”或“否”： 限制式詢問(wèn)可以使討論有重點(diǎn)，提 高效率，但過(guò)多使用，客戶會(huì)有一 種被盤(pán)問(wèn)的感覺(jué)，而不愿合作； ? 漏斗式詢問(wèn)，由大到小 ? 多采取開(kāi)放式問(wèn)題，要溫和 、禮貌 ? 不是討論問(wèn)題，不能爭(zhēng)論 ? 使客戶感覺(jué)到受尊重，同時(shí) 很平等 探詢需求的注意事項(xiàng) 判定開(kāi)放式或限制 式詢問(wèn)句 問(wèn)題技術(shù)練習(xí)及舉例 聆聽(tīng)技術(shù) 聆聽(tīng)五層次 ? 聽(tīng)而不聞 ? 哼哼哈哈 ? 有選擇的聽(tīng) ? 專(zhuān)注的聽(tīng) ? 設(shè)身處地的聽(tīng) 聆聽(tīng)技術(shù) 注意事項(xiàng) ?不要走神
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