【文章內(nèi)容簡介】 該確信這一點： PG 所推出的每一種品牌或規(guī)格都已經(jīng)過驗證并被 發(fā)現(xiàn)是真正能滿足消費者需求的，同時這種品牌或規(guī)格也受著 PG 強大廣告的助銷支持。 KDM： 沒有顧客提出需要購買這種品牌 。 DSR： 老板 ， 今天我向你推出這種品牌的原因是顧客在別的商店已經(jīng)在購買 這種品牌 。 您應(yīng)該知道 ， 沖動型購買強烈的影響著您的顧客的決定 。 如果消費者在電視上已經(jīng)看到這種品牌的電視廣告 ， 同時他們在你的 商店里也發(fā)現(xiàn)了這種品牌 ， 那么他們大都會產(chǎn)生購買的欲望 ， 所以請 您給消費者一個機會 ， 讓他們可以在你的店里購買這一品牌 。 KDM： 我不能進這種規(guī)格的產(chǎn)品 ， 我沒有足夠的貨架位置 。 DSR： 老板 ， 因為消費著有著各種各樣的需求 ， 即使你這里存在著貨架不 足的問題 ， 您也應(yīng)該夠進這種產(chǎn)品 ， 以滿足消費者在您這里購買這 種產(chǎn)品的需求 ， 我已經(jīng)檢查過您的貨架 ， 這種產(chǎn)品剛好適合放在這 塊貨架上 ， 所以請您先進 XX 包 。 KDM： 我以前進過這種產(chǎn)品 ， 但我花了一個月時間才賣光 。 DSR： 您上次進這種產(chǎn)品的時候 ， 他的銷售量已經(jīng)在穩(wěn)定增長 ， 過去您用一周賣 3 箱 ， 那么我認(rèn)為現(xiàn)在您將賣得更好 。 從您這里購買這種產(chǎn)品的消費者或許愿意從各 種產(chǎn)品和規(guī)格種做出選擇 ， 所以我建議您在一次嘗試 ， 購進這種產(chǎn)品 。 KDM： 我現(xiàn)在已經(jīng)有了這種品牌的三個規(guī)格 ， 不想再進第四種 。 DSR： 這種品牌銷售量是相當(dāng)大的 ， 其中每個規(guī)格都是適應(yīng)消費者的某種需要的 ， 請您記住這點：您有很多類型的顧客 ， 他或許來自一個大家庭 ， 或許是單身 ， 或許 是老年人 ， 但您必須盡力吸引百分之百的顧客 ， 所以我建議您進兩箱這種規(guī)格的產(chǎn) 品以滿足您百分之百的顧客的需求 。 我相信 ， 您愿意你商店內(nèi)的每一種產(chǎn)品都能帶來最大的銷售量和利益 ， 所以您進 這種品牌三個規(guī)格的原因在于這三種規(guī)格都賣得很好 ， 而我向您推薦的第四種規(guī)格 也將給您帶來很高的利益 ， 據(jù)當(dāng)?shù)卣{(diào)查結(jié)果顯示 ， 這種規(guī)格比您貨架上現(xiàn)有的某些 產(chǎn)品賣的都要好 ， 所以您不應(yīng)該拒絕他給您帶來的利益 。 KDM： 我不需要這種規(guī)格的產(chǎn)品 ， 他在我這里賣得不好 。 DSR： 老板 ， 我認(rèn)為每一家商店都是不同的 ， 但您應(yīng)該感興趣的是 ， 您對面的商店里正在 經(jīng)營著這種產(chǎn)品 ， 并且這種產(chǎn)品使那家商店的生意增加了 X%。 讓我們看一看經(jīng)營同樣規(guī)格 的其他品牌 ， 根據(jù)我們的記錄這種規(guī)格的產(chǎn)品應(yīng)占您同類產(chǎn)品總銷量的 X%。 KDM： 我不想進這種大規(guī)格的產(chǎn)品 。 DSR： 老板 ， 請您想一想 ， 大規(guī)格的產(chǎn)品吸引的是特殊的顧客 ， 這些顧客來自消費較多的 家庭 ， 據(jù)我們的調(diào)查 ， 他們平均每周在您這樣的商店里要花掉 200 元左右 ， 這些顧客對您 來說是最重要的 。 您應(yīng)該得到他們?nèi)康纳?， 所以我希望您購進這一箱 。 KDM： 這種規(guī)格在我的店里賣不動 。 DSR： 老板 ， 我知道這種規(guī)格在您的店里賣得不是最快的 ， 但您應(yīng)該了解有些顧客喜歡這 種規(guī)格 ， 您不要冒險失去您的顧客 ， 因為他們會在您的競爭對手而不是您的商店里發(fā)現(xiàn)他 們所喜愛的規(guī)格 。 KDM： 我并不需要每種產(chǎn)品都要有兩到三個規(guī)格 ， 我不能同大商店競爭 。 DSR： 老板 ， 調(diào)查表明：當(dāng)消費者發(fā)現(xiàn)他們所要的產(chǎn)品沒有貨時 ， 40%以上的消費者會推 遲他們的購買 ， 60%到其他的店里去購買 ， 您是否愿意損失您的利潤而讓給您的競爭對手 呢 ？ 二、不愿經(jīng)營新品牌及新規(guī)格 KDM： 等你們的廣告打響了之后我再進你們產(chǎn)品 。 DSR： 老板 ， 我并沒有讓你提前 6 個月購進這種產(chǎn)品 ， 我們將在 4 周后開始這種 產(chǎn)品的廣告 ， 而您將在 10 天后得到這種產(chǎn)品 ， 這樣您就可以在廣告開始之前布置這 種產(chǎn)品的貨架和陳列 。 老板 ， 總是有許多新品牌的產(chǎn)品在做廣告但只有少數(shù)產(chǎn)品才成為您生意的重要組 成部分 ， 我們經(jīng)過區(qū)域調(diào)查結(jié)果表明 ， 這種產(chǎn)品將在短期內(nèi)成為銷售量最大的品牌 ， 讓我們一開始在生意上領(lǐng)先于您的同行 那就是您先進 X 箱這種產(chǎn)品并布置好您的 貨架 ， 這樣有助于您獲得本區(qū)域內(nèi)的銷售主導(dǎo)地位 。 KDM： 現(xiàn)在我不想進 ， 等有人來問的時候我再進 。 DSR： 老板 ， 您這種做法的后果不僅會使您在有人購買這種產(chǎn)品時失去一個銷售機會 ， 而且還會使您的老顧客們?nèi)ツ母偁帉κ帜抢锶ベI這種產(chǎn)品 。 請您用心回顧一下 ， PG 推 出新品牌的記錄：當(dāng)我們推出 X 品牌和 Y 品牌時 ， 也并沒有人事先提出要這種產(chǎn)品 。 而現(xiàn) 在這些品牌已經(jīng)為您提供了很大的銷售量和利潤 。 所以 ， 我們有充分的理由相信 ， 這種新 品牌會獲得同樣的成功 。 讓我們配合產(chǎn)品推出的廣告并使消費者了解在您的店里可以購買 到這種產(chǎn)品 。 老板 ， 您在這片區(qū)域內(nèi)獲得成功的重要原因之一就是：您是這片區(qū)域銷售的領(lǐng)導(dǎo)者 。 消費者知道：他們能在您的店里買到他們所需要的價格公道的產(chǎn)品 。 您購進這種新的品牌 ， 將會使消費者加深這種印象 。 所以您應(yīng)該購進這種新的產(chǎn)品并擺放在貨架上作為號召 ， 那 么 ， 消費者看了廣告后 ， 他就會說： OH， 我上周在 XX 商店就看到這種產(chǎn)品 ， 這對您來將 是一種無價的廣告 。 老板 ， 您知道您的消費者對心得產(chǎn)品是很感興趣并樂于嘗試購買的 ， 您的消費者一旦 聽說過這種產(chǎn)品 ， 他們就想到某個商店來購買 。 那么 ， 你應(yīng)該為他們來購進這種產(chǎn)品 。 而 不要把他們推向別的商店 。 KDM： 我并不需要全部三種規(guī)格 ， 我先進一種規(guī)格 ， 等它賣好了 ， 我以后再其他 兩種 。 DSR： 老板 ， 我們的市場調(diào)查結(jié)果表明：三種規(guī)格的銷售比例分別是： X%， Y%， Z%。 如果您只進這一規(guī)格 ， 您只能得到 X%的生意量 ， 而您如果能夠進齊三種規(guī)格 ， 你就會得到 100%的生意量 。 老板 ， 我們的調(diào)查表明：在產(chǎn)品推出期間 ， 進齊全部規(guī)格的商店的銷售量要比沒 有進齊全部規(guī)格的銷售量高出幾倍 。 如果消費者要購買新產(chǎn)品中較大包裝的規(guī)格時 ， 而你只能提供很小的規(guī)格 ， 您的競爭對手就會有機可乘 —— 因為他進齊了全部規(guī)格 。 KDM： 新產(chǎn)品 ？ 我現(xiàn)在的產(chǎn)品都沒有地方放 ！ DSR： 老板 ， 首先我非常同意您關(guān)于貨架緊張的看法 ， 同時我仔細(xì)研究了一下您的商 店 ， 我發(fā)現(xiàn)您只需進行一至兩個產(chǎn)品的調(diào)整 ， 您的貨架就會出現(xiàn)一個適合新產(chǎn)品擺 放的位置 ， 這樣也更好的利用了擬訂貨架空間 。 您一定不會拒絕一個可以給您帶來 更新更多生意機會的品牌安排一個貨架位置 。 讓我們研究一下吧 。 KDM： 我為什么要幫助你們來推出這種產(chǎn)品呢 ？ DSR： 老板 ， 您并不是在為我們推出新產(chǎn)品 。 當(dāng)然有的生產(chǎn)廠家希 望通過零售商為他們推出新產(chǎn)品 ， 那就意味著他們對這種產(chǎn)品的銷 售潛力不了解 ， 或者他們不愿意為推出新產(chǎn)品花費更多的資金 ， 同 BL 相比 ， 將新產(chǎn)品賣給零售店就意味著他們的工作已經(jīng)完成了 ， 而我們一直在進行各種形式的促銷和提供強大的廣告支持 ， 消費者 也會根據(jù)廣告或促銷活動將新品牌同您的商店聯(lián)系在一起 ， 他一定 會對廣告介紹中的產(chǎn)品特點感興趣而進行嘗試 。 所以您應(yīng)該給他們 一個機會 。 三、 認(rèn)為小店供應(yīng)價高于批發(fā)市場發(fā)貨價不合理 KDM： 你們既然是廠家直銷 ， 為什么小店供應(yīng)價比批發(fā)市場批發(fā)價還高 ？ 是不是你們吃了太多提成 ？ 第一類回答 （ 被動解釋 ） 由于我們是送貨上門 ， 甚至是隨時隨量地送貨 ， 不可避免增加了我們的成本 。 批發(fā)市場也必須是到了一定的量才會有價格優(yōu)惠 ， 而我們的送貨上門并沒有量的限制 。 （ 通過把每日訪問報表或促銷跟蹤表等有關(guān)報表展示給 KDM 看 ） 說明我們的工資與銷量無關(guān) ， 也沒有提成 ， 主要是看我們分銷進的商店數(shù) ， 并幫助店主建立良好的店內(nèi)形象 。 第二類回答 （ 主動陳述 ） 由于我們是廠家直銷 ， 您不用擔(dān)心買進了假貨 ， 既賠本又壞信譽 。 我們的貨源穩(wěn)定 ， 定期的拜訪后保證您不脫銷 ， 而是在貨源緊張時 ， 我們總是首先滿足我們的直接客戶 。 我們的緊俏產(chǎn)品 ， 在任何時候都以穩(wěn)定的價格最大限制地滿足您的需要 ， 而不是批發(fā)市場那樣價格波動 ， 起伏大 。 即使您只需一只牙膏一塊香皂 ， 我們也立即送貨上門 ， 可以不積壓您資金 ， 增加資金周轉(zhuǎn) 。 對于某些成功的新產(chǎn)品 ， 您只 。很多生意機會 。 我們會經(jīng)常性有促銷支持 ， 如粉紅色舒膚佳買六贈一等 ， 而且 ， 我們的銷售人員會幫助您管理貨架 ， 貼宣傳畫 ， 有效地提高你的店內(nèi)形象 ， 增加生意機會 。 我們的各種宣傳材料 ， 能增強你商店出售真貨的信譽 。 小結(jié)：我們可以采用讓銷售代表強化記憶與周末例會抽問相結(jié)合方式 ， 讓銷售人員 記住以上反對意見及處理 ， 輔以其它基本技巧的培訓(xùn)和運用 ， 定能極大提高銷售代 表的拜訪成功率 。 促銷管理 為了實現(xiàn)某些重點規(guī)格在目標(biāo)區(qū)域的重點分銷 ， 或在新產(chǎn)品推出之際 ， 或 者為了打擊競爭對手 ， 我們常在小店開展促銷活動 。 促銷計劃的制定 對于公司負(fù)責(zé)的促銷計劃 ， 我們需要根據(jù)當(dāng)?shù)氐木唧w情況把促銷活動的目 標(biāo)分散到每家商店 、 每個銷售人員 ， 形成本地的促銷計劃 。 對于各地自己制定的分銷促銷 ， 應(yīng)充分考慮本地市場情況 ， 設(shè)計出合理的 促銷目的 、 目標(biāo) 、 范圍 、 時間 、 促銷辦法以及 CPS， 其中 ， 使促銷辦法對 小店店主有吸引力尤為關(guān)鍵 。 促銷辦法的設(shè)計 促銷辦法一般有兩種 ， 一種是針對小店的促銷 （ 如舒膚佳買六送一 ） 一種是針對銷售隊伍 的促銷 。 （ 如佳潔士牙膏買進一家獎勵 1 元 ） 針對小店的促銷設(shè)計常見的類型有： 套裝促銷：小店店主在一次性進進齊指定的規(guī)格和數(shù)量后 ， 可獲得一定的贈品 。 （ 如 舒膚佳買六送一活動 ） ?