【文章內容簡介】 噸。 ?2萬元購車一部，投入 5000元流動資金用于進貨。直接從公司進貨，賒銷很少。公司規(guī)定不對中心、站、業(yè)務員賒銷，實際上可靈活掌握。自運貨物可節(jié)省費用 20元 /噸，銷售 60噸以上按 200元 /噸提成。 ?參加了公司培訓，內容分農業(yè)知識、營銷技巧兩部分。 ?每周到各村回訪一次。準備在周圍找一個人負責本村，本人將集中精力開發(fā)其他村的市場。沒有固定的市場開發(fā)手段，沒有計劃與總結，工作隨意性大，業(yè)務只有簡單的流水帳式記錄。 ?本村農戶 100多戶，現(xiàn)有 10戶使用 xx產(chǎn)品。其它用戶不使用的原因是其不了解 xx，用肥依個人經(jīng)驗與感覺。 ?去年在自家葡萄中使用了 xx產(chǎn)品，認為葡萄口感較以前好。 區(qū)域經(jīng)理 —— 實例 第 44 頁 昌樂縣唐梧鎮(zhèn)分站 ?瓜菜種子農藥門市部，經(jīng)營許多農資，肥料只售綠功寶。 ?去年通過昌樂縣政府組織的西瓜現(xiàn)場報告會了解綠功寶。自己購了部分試用，通過對比試驗發(fā)現(xiàn)效果較好，增強了推銷信心。 ?今年初與 xx簽訂了特許營銷合同。目前共售出 xx肥料 3噸。 ?兼山東天達生物技術有限公司 2116連鎖店（海藻肥） 分站 —— 實例 第 45 頁 區(qū)域經(jīng)理與分站在整個營銷體系中十分關鍵，是各區(qū)域市場的中樞環(huán)節(jié)，同時具有獨立運營的職能，自我發(fā)展，自負盈虧，自我約束，因此對區(qū)域經(jīng)理和站長的綜合能力要求很高，也是公司的銷售指標的主要承擔者。 區(qū)域經(jīng)理及分站分析 第 46 頁 推廣中心 —— 實例 臨淄推廣中心 —— 處于市場開拓階段 2023年 1月組建，經(jīng)理 hh，原青州渝林站經(jīng)理。中心租有店面與宿舍，租金 7000元 /年。店面 20平方米，擺放兩張辦公桌與肥料樣品。 ?中心共 18人，統(tǒng)一服裝、食宿，有庫房與送貨車。 ?每周日下午例會，匯報、總結上周工作，安排本周工作，并作技術答疑 ?工作技巧；抓帶頭戶，以點帶面，以面帶片。 ?促銷技巧：到重點村、大集搞文藝宣傳，激發(fā)農民興趣； 13天后派技術人員到村舉辦技術講座，在有意向的農民中選有代表性的重點戶作對比實驗，然后測土、推廣。 ?業(yè)務員今年銷售任務每人 30噸，公司為業(yè)務員購買了人身意外傷害保險。 第 47 頁 臨淄推廣中心文藝宣傳活動介紹 臨淄推廣中心當前正處于市場開發(fā)初期，其組織的文藝宣傳活動很有特色，在農戶中反響很大。其文藝宣傳活動要點如下： ?目標：打品牌、打市場 ?負責人；文藝干部（同時負責聯(lián)系技術講座） ?地點：大集、重點村 ?頻率： 1~2場 /天 ?宣傳方法：統(tǒng)一服裝，鼓樂隊，掛橫幅；宣傳與銷售分開，增強農戶的信任。 ?重點：宣傳綠功寶品牌，介紹當?shù)貥I(yè)務員 ?配套措施：技術講座及時跟上 ?效果：好 第 48 頁 推廣中心分析 主要負責培訓，宣傳與技術服務和對分站的管理，監(jiān)督，及與公司聯(lián)系，一般不承擔銷售職能，但提成穩(wěn)定，影響了站等級別的銷售積極性。技術服務水平低，大部分工作實際由公司承擔，且成本較高，因此多數(shù)中心職能在逐步弱化，中心級在自然消失，因此公司在 2023年改革中將取消這一層次，將中心和站的職能合一。 第 49 頁 當前營銷網(wǎng)絡框架 重點區(qū)域與基本模式 物流、資金流與信息流 營銷網(wǎng)絡演變過程 營銷網(wǎng)絡層級分析 管理體系 營銷流程 第 50 頁 物 流 ?公司在濰坊設有一倉庫，存儲能力 500噸，存儲產(chǎn)品與原材料；在臨朐設一倉庫，主要存儲原材料。 ?公司一般不送貨，下屬中心、分站自己帶車前來提貨，公司給予運輸補貼， 20元 ~50元 /噸，視距離遠近而定（附相關材料）。 ?中心，站采用不同的發(fā)貨單，以便區(qū)別登記 ?推廣中心一般存貨較少（濰坊地區(qū)以外因地理位置過遠，存貨相對較多），分站或社會門頭一般存貨較多（ 2— 3噸），業(yè)務員，科技帶頭戶一般存貨 10— 20袋。 ?分站或業(yè)務員缺貨時可由中心在各站之間進行調劑。 ?存在的問題：有時出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象 ,未形成統(tǒng)一的配貨體系 第 51 頁 資 金 流 ?公司明確規(guī)定不向中心、分站及業(yè)務員賒銷，提貨的同時交納現(xiàn)款。 ?提貨時同時結算提成 ?公司規(guī)定中心、分站與業(yè)務員不準賒銷，但實際上賒銷與否由各中心、分站、業(yè)務員自己掌握。 ?銷出產(chǎn)品可以退貨，但運費由退貨方負責，并扣一定的包裝費。退貨基本上由各中心負責。 ?存在的問題： 第 52 頁 信 息 流 ?農戶遇到問題時由業(yè)務員上報分站，由分站解決；分站解決不了則上報中心，中心解決不了上報公司，由公司組織專家解決。 ?公司需要收集某方面信息（如各區(qū)種植結構、農戶認識綠功寶的途徑）時，將指令從中心、分站或區(qū)域經(jīng)理、到業(yè)務員逐級下達。 ?中心或區(qū)域經(jīng)理與公司隨時保持聯(lián)系。 ?信息主要類型：農作物銷售預測、作物新優(yōu)特品種、講課要求、技術咨詢、廣告宣傳支持等，其中農戶技術咨詢在所有信息量中占五分之四的比重。 ?存在的問題：信息大部分通過口頭傳遞電話傳達，沒有記錄，無法進行匯總、分析，不利于工作改進。 第 53 頁 當前營銷網(wǎng)絡框架 重點區(qū)域與基本模式 管理體系 營銷網(wǎng)絡演變過程 營銷網(wǎng)絡層級分析 物流、資金流、信息流 營銷流程 第 54 頁 議事與決策制度 ?例會： 1次 /月，參加人包括董事長、公司經(jīng)理、部門經(jīng)理、 36個中心與 50個分站經(jīng)理，主要討論市場問題，安排肥料布點與當季生產(chǎn)。 附：會議紀要一份 ?調度會 —— 春秋忙季召開 ?智囊團會議：智囊團 7人，由徐、秦經(jīng)理、宋經(jīng)理，諸城、昌邑、青州、昌樂四個中心經(jīng)理組成，公司重大決策由智囊團作出，相關費用由公司負擔。進入智囊團的四個中心經(jīng)理每月發(fā)固定工資 600元。智囊團中具有大專以上學歷的 5人，年齡 30歲左右的 5人， 40歲左右的 2人。 第 55 頁 人力資源管理（一） ?招聘：面向學校與地方人才市場招聘人員，具體程序包括面試、筆試，主要考察其人品、表達能力及背景等。新招人員一般要培訓 3— 4天。 ?使用： 新招人員從業(yè)務員干起，人員流失較大。留下的人大部分是從農村出來的并打過工，這些人的業(yè)績最好。公司主要利用學生開發(fā)市場，使用留下的人員鞏固市場。 ?調配 ：公司利用不同地區(qū)淡旺季的差異將各中心人員跨區(qū)域調動。如夏季將壽光（大棚）人員調到莒縣（種水稻）開發(fā)市場， 9月份至春節(jié)期間將平度、昌邑（種葡萄）人員調到壽光與青州（大棚）開發(fā)市場。調撥人員由公司統(tǒng)一安排食宿。部門推廣中心進行市場開發(fā)時也在本中心內部實行人員調動。 ?淘汰： 自然淘汰 。 ?激勵： 業(yè)務員按比例從銷售收入中提成，除前三個月給予每月 200元的生活補助外，一般沒有保底工資。業(yè)務員根據(jù)銷售業(yè)績提升。 ?當前需求： 需要營銷與技術管理人員各 10名， 50%擬從內部選拔， 50%從大中專院校招聘。 第 56 頁 人力資源管理（二） 業(yè)務員培訓 ?培訓內容：農業(yè)知識、營銷技巧 ?培訓時間：新進人員上崗培訓，一般 3— 4天；業(yè)務員輪訓，平均每季一次，每次 40— 130人 高層管理人員培訓 ?曾組織智囊團人員與部分中心經(jīng)理到臨沂營銷學校參加經(jīng)理研討班，主要內容包括對海信、海爾、可口可樂等企業(yè)進行案例分析，聽取朗迅公司介紹等。 第 57 頁 激勵政策 ——利潤分成 ?中心、站、點按 1： 2： 3分配利潤 ?所有推廣中心、站、點人員沒有任何底薪，均按銷售業(yè)績提取利潤。以綠功寶微肥為例，每噸推廣中心提取 200元，推廣站 200元，業(yè)務員 400元。 ?銷售業(yè)務突出者，給予額外的獎勵，并增加地區(qū) ?對推廣中心實行返利政策，銷量累計達到 50噸、 500噸、 1000噸給予不同數(shù)量的利潤返還。 ?秦經(jīng)理與宋經(jīng)理：公司給每人贈送 10萬元山東 yy股權，每月固定工資 1200元（含電話費）， 2023年完成 2023噸化肥銷售指標每人可得 5萬元獎金。 人力資源管理（三） 第 58 頁 ?推廣中心、分站近三年平均收入（元）： 年份 推廣中心 推廣站 1998 7000 7200 1999 11400 8400 2023 13600 10080 ?業(yè)務員收入 2023年由 2023元到 20230元不等 中心、分站、業(yè)務員近三年收入情況 第 59 頁 人力資源管理（四） 突出問題 ——人員流失比較嚴重 主要原因： ?產(chǎn)品開發(fā)速度慢，品種較少，業(yè)務員銷售額增長較慢，提成收入低 ?業(yè)務員沒有基本工資，收入不穩(wěn)定，生活缺乏基本保障 ?中心級經(jīng)理掙到 10萬元以上時，自我膨脹，另立門戶 應對措施： ?培訓 —— 強調長遠規(guī)劃，事業(yè)心 ?加強選人 —— 本地農民子弟最好 ?用人原則 —— 要抓耗子的白貓（德才兼?zhèn)洌? 第 60 頁 控制制度 目標： ?樹立公司品牌 ?防止串貨 ?統(tǒng)一價格 措施： ?制定相應規(guī)章制度 ?合同中明確規(guī)定 ?肥料包裝袋上做一次性暗記，以中心為單位區(qū)分 ?設立市場監(jiān)督部，張經(jīng)理負責 ?中心、站的出貨單分開，以便記錄，分別提成 第 61 頁 xx經(jīng)營過程中曾經(jīng)出現(xiàn)的問題與解決辦法 ?問題 1： 開除人員冒充業(yè)務員違反公司制度銷售商品給客戶 解決方法 —— 收回帶有公司標志的物品如衣服等 ?問題 2： 燒苗事件 原因 —— 農民加施化肥 解決方法 —— 李波與農戶溝通 第 62 頁 當前營銷網(wǎng)絡框架 重點區(qū)域