【正文】 負(fù)責(zé)儲(chǔ)貨、發(fā)貨、收款； 負(fù)責(zé)下屬鄉(xiāng)級推廣站的管理及負(fù)責(zé)人的培訓(xùn)； 費(fèi)用：全部自理 xx營銷網(wǎng)絡(luò)四級管理體系 第 21 頁 ?鄉(xiāng)級推廣站 條件：至少 1名管理人員、固定的辦公場所（或店面）、倉庫、 營業(yè)執(zhí)照、電話 職責(zé)：按公司的整體規(guī)劃，組織全鄉(xiāng)范圍內(nèi)的宣傳活動(dòng) 負(fù)責(zé)儲(chǔ)貨、發(fā)貨、收款 負(fù)責(zé)下屬業(yè)務(wù)員的管理及的培訓(xùn) 費(fèi)用：全部自理 ?點(diǎn) 條件：人員 1人，初中以上文化，年齡 18~60歲，熱愛農(nóng)村工作和推銷工作 經(jīng)公司培訓(xùn)合格 職責(zé)：信息員、宣傳員、 推廣員、技術(shù)員、服務(wù)員 xx營銷網(wǎng)絡(luò)四級管理體系 第 22 頁 直供直銷：公司直接供貨給縣級推廣中心、鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣分站，然后由 業(yè)務(wù)員直接向農(nóng)民銷售 劃片管理：對推廣中心、分站與業(yè)務(wù)員劃定銷售區(qū)域，該片區(qū)的產(chǎn) 品銷售、技術(shù)指導(dǎo)和售后服務(wù)由相應(yīng)中心、分站與業(yè)務(wù)員 負(fù)責(zé)，不允許跨區(qū)域銷售 特許經(jīng)營：每縣只設(shè)一家推廣中心，每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)只設(shè)一家推廣站，按照公司統(tǒng)一安排銷售公司特許產(chǎn)品 xx營銷模式 第 23 頁 重點(diǎn)區(qū)域及其營銷模式介紹 當(dāng)前營銷網(wǎng)絡(luò)框架 營銷網(wǎng)絡(luò)層級分析 營銷網(wǎng)絡(luò)演變過程 物流、資金流與信息流 管理體系 營銷流程 第 24 頁 重點(diǎn)區(qū)域之一 —— 壽光 (一） ?最早開發(fā)的市場， xx目前產(chǎn)品銷量最大的地區(qū)。逐步取消中心，培養(yǎng)區(qū)域經(jīng)理，減少中間環(huán)節(jié)，擴(kuò)大下層利潤空間，提高區(qū)域經(jīng)理與業(yè)務(wù)員的積極性。 1997年 10月 ， 創(chuàng)立 cc科技有限公司 （ 后改名為濰坊dd實(shí)業(yè)有限公司 ） ， 正式進(jìn)入農(nóng)資生產(chǎn)與流通領(lǐng)域 。 第 4 頁 前言 一、 xx科技有限公司背景介紹 二、 xx科技有限公司營銷體系介紹 三、 xx科技有限公司營銷體系分析 四、 xx科技有限公司營銷體系發(fā)展思路 五、建設(shè) fl島、 zhh島的設(shè)想 六、相關(guān)資料 目 錄 第 5 頁 xx歷史簡介 第二階段 第一階段 第四階段 第三階段 1993年 ~1995年，信達(dá)貿(mào)易公司，經(jīng)銷鋼材、木材等商品 1995年 ~1996年，不銹鋼公司，中日合資，日本出資 450萬元，徐200萬元，徐任總經(jīng)理兼廠長 1997年 ~2023年 ， xx公司 ， 生產(chǎn) “ 綠功寶 ” 系 列 微 肥 。1998年 ~2023年 ， 與山西 yy建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 2023年 3月，與山西 yy合作組建山東 yy公司 第 6 頁 xx簡介 ?民營企業(yè) ?專門生產(chǎn)、銷售肥料，回購、銷售有機(jī)食品 ?主導(dǎo)產(chǎn)品 —— “綠功寶”牌微肥與復(fù)混肥、 “ yy”生物有機(jī)肥、 “百草王”牌草坪專用肥、 “ xx”牌有機(jī)食品 ?農(nóng)資營銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋山東 11個(gè)市 36個(gè)縣 ?員工 700多人，包括 20多名高級工程師與農(nóng)藝師及相關(guān)專業(yè)人員 ?企業(yè)目標(biāo) —— 發(fā)展綠色產(chǎn)品，創(chuàng)造生態(tài)環(huán)境，面向跨國經(jīng)營，造福全球人類 第 7 頁 xx組織架構(gòu) 總經(jīng)理助理 副總經(jīng)理 辦 公 室 財(cái) 務(wù) 部 人力資源管理部 總經(jīng)理 市 場 部 公共關(guān)系部 銷 售 部 技術(shù)服務(wù)部 第 8 頁 xx創(chuàng)始人簡介 公司創(chuàng)始人徐 ， 總經(jīng)理 ， 男 ， 1958年出生 ， 大專學(xué)歷 ， 山東濰坊人 。 第 9 頁 dd組織結(jié)構(gòu) 總經(jīng)理 董事長 辦 公 室 財(cái) 務(wù) 室 化 驗(yàn) 室 生 產(chǎn) 部 營 銷 部 第 10 頁 公司銷售額 ?1998年 —— 162萬元 ?1999年 —— 306萬元 ?2023年 —— 441萬元 業(yè)務(wù)員年均收入 ?1998年 —— 4000元 ?1999年 —— 7555元 ?2023年 —— 10888元 歷年銷售額與業(yè)務(wù)員年均收入 第 11 頁 前言 一、 xx科技有限公司背景介紹 二、 xx科技有限公司營銷體系介紹 三、 xx科技有限公司營銷體系分析 四、 xx科技有限公司營銷體系發(fā)展思路 五、建設(shè) fl島、 zhh島的設(shè)想 六、相關(guān)資料 目 錄 第 12 頁 當(dāng)前營銷網(wǎng)絡(luò)框架 重點(diǎn)區(qū)域與基本模式 營銷網(wǎng)絡(luò)層級分析 營銷網(wǎng)絡(luò)演變過程 物流、資金流與信息流 管理體系 營銷流程 第 13 頁 xx營銷網(wǎng)絡(luò)演變過程 ?1997年 9月，招聘 8名業(yè)務(wù)員，調(diào)查確立直銷模式，每人負(fù)責(zé)一個(gè)縣區(qū)，展開微肥銷售工作。 第 14 頁 當(dāng)前營銷網(wǎng)絡(luò)框架 重點(diǎn)區(qū)域及其營銷模式介紹 營銷網(wǎng)絡(luò)層級分析 營銷網(wǎng)絡(luò)演變過程 物流、資金流與信息流 管理與營銷政策 業(yè)務(wù)流程 第 15 頁 xx山東市場一覽表 經(jīng)過三年多的發(fā)展 ， xx已在山東 11個(gè)地市 、 36個(gè)縣區(qū)建立了 36個(gè)中心點(diǎn) 、 169個(gè)站 、 800個(gè)點(diǎn) 。 ?一個(gè)推廣中心，下設(shè)七個(gè)分站， 30~35個(gè)業(yè)務(wù)員，人員絕大部分來自外地。 ?推廣中心無固定辦公地點(diǎn)，經(jīng)理在家辦公。 ?產(chǎn)品覆蓋壽光 13個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)， 2023年銷售 430噸，其中微肥占 70%，黑珍珠占 10%。 ?中心下設(shè) 4個(gè)站，業(yè)務(wù)員 17~18個(gè)，在分站統(tǒng)一住宿，收入 200元底薪加提成 。連鎖店直接利用土肥站等社會(huì)店面，具體地點(diǎn)不詳。有宣傳車，不搞文娛活動(dòng)。 zhl公司秦副總原為昌樂推廣中心經(jīng)理，其調(diào)至 zhl公司后，推廣中心取消， 4個(gè)分站經(jīng)理升任區(qū)域經(jīng)理。科技帶頭戶為主要業(yè)務(wù)員，種子站與供銷社進(jìn)行鋪面銷售。對西瓜用戶主要銷售微肥，花生用戶主要銷售復(fù)混肥。 ?該地區(qū)共 24個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡， xx產(chǎn)品波及 13個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。 xx產(chǎn)品銷售波及 11個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。 ?以復(fù)混肥銷售為主， 2023年銷售 100噸左右。 ?1999年銷售 200噸， 2023年銷售 200多噸。去年秋天使用 xx產(chǎn)品，一茬黃瓜，用黑珍珠 3袋、微肥大袋， 6方雞糞，收入 8000元，較原提高了 1000元，成本較青島三元復(fù)合肥節(jié)省了 20%。認(rèn)為 xx最有吸引力的是測土、肥料保質(zhì)保量承諾、對作物沒有危害、成本小、試驗(yàn)效果明顯。 ?其通過聽講座改用 xx產(chǎn)品，認(rèn)為 xx的吸引力是掛牌服務(wù)，服務(wù)態(tài)度好，測土免費(fèi)。 ?去年春使用 xx微肥、復(fù)合肥，秋天使用黑珍珠。 ?技術(shù)服務(wù)：是否能夠獲得作物種植新技術(shù)，作物種植過程的相關(guān)問題是否夠通過 xx渠道得到解決。 ?產(chǎn)品：產(chǎn)量一般增長 10%或不變，品質(zhì)得到明顯改善。 李家溝有 100多戶用 xx產(chǎn)品，曾有段時(shí)間缺貨，用戶改用秦皇島 撒可富 。今年與公司簽訂合同，升為區(qū)域經(jīng)理，負(fù)責(zé)杏埠、王望、朱劉鎮(zhèn) 3個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，合同期從 2023年月 1月 1日至 2023年 12月 31日。公司規(guī)定不對中心、站、業(yè)務(wù)員賒銷，實(shí)際上可靈活掌握。準(zhǔn)備在周圍找一個(gè)人負(fù)責(zé)本村，本人將集中精力開發(fā)其他村的市場。 ?去年在自家葡萄中使用了 xx產(chǎn)品，認(rèn)為葡萄口感較以前好。 ?今年初與 xx簽訂了特許營銷合同。中心租有店面與宿舍，租金 7000元 /年。 ?促銷技巧：到重點(diǎn)村、大集搞文藝宣傳，激發(fā)農(nóng)民興趣； 13天后派技術(shù)人員到村舉辦技術(shù)講座，在有意向的農(nóng)民中選有代表性的重點(diǎn)戶作對比實(shí)驗(yàn)，然后測土、推廣。 ?重點(diǎn)：宣傳綠功寶品牌，介紹當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員 ?配套措施：技術(shù)講座及時(shí)跟上 ?效果：好 第 48 頁 推廣中心分析 主要負(fù)責(zé)培訓(xùn)，宣傳與技術(shù)服務(wù)和對分站的管理，監(jiān)督，及與公司聯(lián)系，一般不承擔(dān)銷售職能，但提成穩(wěn)定，影響了站等級別的銷售積極性。 ?中心，站采用不同的發(fā)貨單，以便區(qū)別登記 ?推廣中心一般存貨較少（濰坊地區(qū)以外因地理位置過遠(yuǎn)，存貨相對較多），分站或社會(huì)門頭一般存貨較多（ 2— 3噸），業(yè)務(wù)員，科技帶頭戶一般存貨 10— 20袋。 ?銷出產(chǎn)品可以退貨，但運(yùn)費(fèi)由退貨方負(fù)責(zé)，并扣一定的包裝費(fèi)。 ?中心或區(qū)域經(jīng)理與公司隨時(shí)保持聯(lián)系。 附：會(huì)議紀(jì)要一份 ?調(diào)度會(huì) —— 春秋忙季召開 ?智囊團(tuán)會(huì)議：智囊團(tuán) 7人，由徐、秦經(jīng)理、宋經(jīng)理，諸城、昌邑、青州、昌樂四個(gè)中心經(jīng)理組成，公司重大決策由智囊團(tuán)作出，相關(guān)費(fèi)用由公司負(fù)擔(dān)。新招人員一般要培訓(xùn) 3— 4天。 ?調(diào)配 ：公司利用不同地區(qū)淡旺季的差異將各中心人員跨區(qū)域調(diào)動(dòng)。 ?淘汰： 自然淘汰 。 第 56 頁 人力資源管理（二） 業(yè)務(wù)員培訓(xùn) ?培訓(xùn)內(nèi)容：農(nóng)業(yè)知識、營銷技巧 ?培訓(xùn)時(shí)間：新進(jìn)人員上崗培訓(xùn)，一般 3— 4天；業(yè)務(wù)員輪訓(xùn)，平均每季一次，每次 40— 130人 高層管理人員培訓(xùn) ?曾組織智囊團(tuán)人員與部分中心經(jīng)理到臨沂營銷學(xué)校參加經(jīng)理研討班，主要內(nèi)容包括對海信、海爾、可口可樂等企業(yè)進(jìn)行案例分析，聽取朗迅公司介紹等。 ?秦經(jīng)理與宋經(jīng)理：公司給每人贈(zèng)送 10萬元山東 yy股權(quán)，每月固定工資 1200元（含電話費(fèi)）， 2023年完成 2023噸化肥銷售指標(biāo)每人可得 5萬元獎(jiǎng)金。 ?