某公司營銷的審計與診斷培訓課件(編輯修改稿)
2025-01-22 19:48 本頁面
【文章內容簡介】 ? 方法優(yōu)勢： 可以較為準確地定位問題出現(xiàn)的位置，以便提出有針對性的營銷對策。 分析評價方法 差異分析法 l 例：銷售績效（不同銷售地區(qū)）： ? 假設企業(yè)在三個地區(qū)進行銷售，預期銷售數(shù)量分別是 3000件、 1000件、4000件，總數(shù)為 8000件，實際銷售量分別是 2700件， 1050件， 2023件。 思考： 1. 三個地區(qū)各完成了計劃數(shù)量的多少？ 2. 哪個地區(qū)是造成此次銷售困境的主要領域？ ? 方法優(yōu)勢： 可以較為準確地定位問題出現(xiàn)的位置，以便提出有針對性的營銷對策。 分析評價方法 指標分析法 ? 指標分析法是將評價企業(yè)營銷狀況的標準轉化成若干個量化指標，再將這些量化指標進行橫向比較（與行業(yè)平均水平比較）、縱向比較（與企業(yè)歷史水平比較），以對企業(yè)的營銷業(yè)績作出合理的評價，尋求提高企業(yè)營銷效率的可能性及可行性，并提出解決問題的有效措施。 分析評價方法 指標分析法 ? 例：廣告效率的指標 ① 每一媒體類型，工具接觸每千名購買者所花費的廣告成本 ② 顧客對每一媒體工具注意、聯(lián)想和閱讀的百分比 ③ 受廣告刺激而引起的咨詢次數(shù) ? 審計人員利用量化指標找出存在的問題后，可以建議企業(yè)采取若干步驟以改進廣告效率，如確定廣告目標，尋找較佳媒體，進行廣告后效果測量等。 分析評價方法 評分法 ? 評分法步驟： a. 審計人員對企業(yè)營銷業(yè)績的各個評價項目給出定性的評分標準，可按完成程度的好壞分成幾個級別，分別用文字描述各級別的狀況，并配上相應的分數(shù)。 b. 審計人員按照企業(yè)的實際情況，對反映企業(yè)營銷成果的各個評價項目進行打分 c. 審計人員根據(jù)各個項目的地位和作用分別賦予一個權數(shù)，加總后得到一個總分，據(jù)以做出對企業(yè)營銷活動的審計評價。 評分法需要大量依賴審計人員主觀的職業(yè)判斷，因而對評價標準的設定，得分高低的評判要盡量做到客觀公正。 營銷審計程序 營銷審計程序 ? 營銷審計程序一般可分為四個階段： 初審階段 ? 初審階段，即營銷審計的計劃階段，主要工作內容： 1. 明確營銷審計的目標、范圍、深度、數(shù)據(jù)來源及所需時間 2. 熟悉被審計單位的情況 3. 審查及測試營銷控制制度，并掌握其主要問題 4. 審計報告的形式和要求 5. 制定出審計工作的計劃和方案 初審階段 ? 例 具有三個分支機構的鉛管和水暖器材供貨批發(fā)商營銷審計 ： 216。審計目標： 1. 確定公司的市場位置和它的競爭對手 2. 提出價格策略 3. 發(fā)展一個產品評估系統(tǒng) 4. 確定提高銷售力量的途徑（部署銷售力量，報酬的水平和類型，績效評價，招聘新的人員 ...) 初審階段 216。審計過程： 1. 企業(yè)為審計人員提供公布的以及機密的數(shù)據(jù) 2. 審計人員聯(lián)系鉛管生產商、其他批發(fā)商尋求數(shù)據(jù)和信息 3. 審計人員走訪所有的關鍵公司和分支管理機構，銷售采購人員 4. 審計人員拜訪分公司地區(qū)內的一些抽樣客戶 初審階段 216。審計成果： （包括結論和建議，送交市場總裁和副總裁審議）。 會。 6~8周內將已決定的審計報告提出。 詳細審計階段 ? 詳細審計階段，即實施階段 216。工作內容 實數(shù)據(jù) 、查閱有關資料 、掌握確切的資料 詳細審計階段 216。 注意事項： 、二手資料相結合 、貿易伙伴、后續(xù)經(jīng)銷企業(yè)以及供應商的評價 結論階段 ? 結論階段，即報告階段 216。 工作內容 1. 審計人員向企業(yè)最高管理層做客觀的匯報 2. 與管理層
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