【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 接送 班車準(zhǔn)時(shí)準(zhǔn)點(diǎn)、配合物料補(bǔ)充 吳楠大潤(rùn)發(fā)兼職學(xué)生 2 5 月 1 7 號(hào) 9 ： 0 0 1 7 ： 30 樓盤介紹、派單講解、派單，登記意向客戶，注意節(jié)約資料職業(yè)裝A4 單頁(yè)、易拉寶、客戶登記高峰青銷售支援、兼職學(xué)生2 5 月 1 7 號(hào) 9 ： 0 0 1 7 ： 30 解說、派單、安排客戶上看房車安排客戶上看樓車，如客戶無時(shí)間來現(xiàn)場(chǎng)盡量登記客戶聯(lián)系方式等資料工裝、職業(yè)裝高峰青看樓車司機(jī) 1 5 月 1 7 號(hào) 9 ： 0 0 1 7 ： 30 看樓客戶接送 班車準(zhǔn)時(shí)準(zhǔn)點(diǎn)、配合物料補(bǔ)充 吳楠?jiǎng)⒚飨紡埖情潮P講解、客戶洽談、派單、引導(dǎo)客戶上看樓車每班車 6 組以上客戶，每日登記意向客戶 20 組以上98 、 117 、 77 戶型模型、單頁(yè)、折頁(yè)、房型圖、飲用水、看房車指引牌、看房車時(shí)間牌、客戶登記表、紙袋、看房車說辭、司機(jī)車次登記表職業(yè)裝5 . 1 銷售工作安排 （總負(fù)責(zé)： 吳楠 田愛軍）新城總部人員新城尚景行政人員單頁(yè)、折頁(yè)、房型圖、易拉寶、飲用水、看房車指引牌、看房車時(shí)間牌、客戶登記表、紙袋、看房車說辭、司機(jī)車次登記表簽約時(shí)間統(tǒng)一說辭、簽約時(shí)間安排張丹田愛軍新城公司動(dòng)遷區(qū)班車A4 單頁(yè)、易拉寶、房型圖、客戶登記表、班車時(shí)間表意向客戶盡量登記、熟記班車往返時(shí)間、保持良好精神狀態(tài)新城統(tǒng)一服裝售樓處房展會(huì)曲陽(yáng)展場(chǎng)44 細(xì)節(jié)的重要性 技巧四 細(xì)節(jié)決定成敗 D 新城尚景經(jīng)驗(yàn)分享 45 上海綠地威廉公寓 46 區(qū)位 — 上海 .浦東 .黃金高行 ?項(xiàng)目地處外高橋保稅區(qū)和金橋出口加工區(qū)交匯的中外環(huán)間，屬于浦東北核心高尚居住區(qū) 高行鎮(zhèn)中心。 ?項(xiàng)目周邊主要為鎮(zhèn)政府機(jī)構(gòu)，政府大樓近在咫尺 ?項(xiàng)目與浦東主干道楊高北路、五洲大道（在建）快速勃接，南至陸家嘴、東到楊浦，都十分快捷。 ?項(xiàng)目地塊南邊為政府規(guī)劃的12萬(wàn)平米趙家溝河濱公園，社區(qū)私屬。 ?項(xiàng)目南北均為高科技區(qū)，消費(fèi)層次較高。 47 產(chǎn)品－ 40萬(wàn)平米德國(guó)藝術(shù)社區(qū) 經(jīng)濟(jì)指標(biāo)： 總用地面積： 235683 ㎡ 總建筑面積： 40萬(wàn)㎡ 容積率： 綠化率： % 車位與住宅比率： 1： 在售為二期，總戶數(shù)約 700多套 產(chǎn)品亮點(diǎn) 居住區(qū)由高層、小高層、別墅組成。 參照海德堡的城市肌理，規(guī)準(zhǔn)整化為六個(gè)小尺度 自然圍合組團(tuán)。 強(qiáng)調(diào)空間環(huán)境的整體匹配性。 人車分流，零車行地面。 立面采用 ART DECO風(fēng)格 ，格調(diào)華貴。 注重新材料、新工藝、新技術(shù)的使用。 戶型： 以兩房三房為主。剩余房源多為三房單位。 14 29 38 16 35 37 項(xiàng)目一期 48 市場(chǎng) — 低端產(chǎn)品、低速低價(jià)為主流 7000 7500 8000 30 東源名都 春江花悅園 綠地崴廉公寓 東方城市華庭 套數(shù) /月 均價(jià)（元 /平方米） 證大家園 連城新苑 幸福小鎮(zhèn) 綠地崴廉公寓 平均 V/P:18套 /7900元 證大家園 片區(qū)市場(chǎng) 低價(jià)低速 平均 V/P： 30套 /7500元 片區(qū) 14月競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)圖 證大家園以其成熟配套突出了競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域，實(shí)現(xiàn)了高價(jià)與高速的銷售。 在高行板塊，樓盤的銷售速度與價(jià)格負(fù)相關(guān)，樓盤之間競(jìng)爭(zhēng)替代性強(qiáng) 項(xiàng)目處于低速高價(jià)梯位 60 90 市場(chǎng)平均價(jià)格70007500元 /平方米 市場(chǎng)平均速度2030套 /月 49 世聯(lián)三個(gè)月服務(wù)成果 綠地崴廉公寓實(shí)現(xiàn)銷售 160套，月均銷售 53套，銷售面積 : ㎡ ， 總銷金額 : 萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)銷售均價(jià) : 8027 元／㎡。 050001000015000銷售面積（平米） 銷售金額（萬(wàn)元） 銷售均價(jià)（元）銷售面積（平米）1 2 5 6 . 9 7 9 7 1 2 . 5 7 5 4 7 4 . 8 5銷售金額（萬(wàn)元）976 7 , 8 0 5 4 , 4 1 5銷售均價(jià)（元）7 , 7 6 2 8 , 0 3 6 8 , 0 6 44 月 5 月 6 月成交量迅速攀升 50 世聯(lián)三個(gè)月服務(wù)成果 0100200300進(jìn)線量 來訪量 成交量 成交率進(jìn)線量132 121 226 200 230 31來訪量188 191 247 153 172 28成交量8 34 17 83 54 12成交率 0% 17 .80 % 0% 54% 24% 43% 2. 28 3. 31 － 0 － 1 － 0 7. 11成單率明顯提高 51 項(xiàng)目主要面臨的問題 問題 1：在項(xiàng)目銷售階段，如何統(tǒng)一形象，避免變化過于頻繁？ 問題 2：在城市邊緣區(qū)域，如何突破傳統(tǒng)推 廣方式，提升項(xiàng)目人氣？ 52 我們?nèi)绾谓y(tǒng)一形象？ 53 形象定位混亂！ 沒有統(tǒng)一思路，毫無章法！ 54 項(xiàng)目主題形象前后的成功變臉，基于雙方對(duì)以下三方面最終達(dá)成的共識(shí)。 ?客戶 —— 目標(biāo)客戶認(rèn)可因素鎖定 ?市場(chǎng) —— 競(jìng)爭(zhēng)占位 ?賣點(diǎn) —— 基于市場(chǎng)、客戶的差異 化核心賣點(diǎn) 如何達(dá)成共識(shí)？ 高品牌形象 主題統(tǒng)一 賣點(diǎn)明晰 項(xiàng)目形象的確定 基于客戶 ? 生意人或企業(yè)主 —— 大戶型 ? 周邊企業(yè)的高管 —— 大戶型 ? 本地人原住的居民 —— 中大戶型 ? 公務(wù)員 —— 中大戶型 ? 周邊企業(yè)的白領(lǐng)與技術(shù)人員 —— 中小戶型 55 2023/3/21 區(qū)域型客戶 引導(dǎo)型客戶 u 價(jià)格導(dǎo)向型客戶 —— 中小戶型 u 關(guān)系締結(jié)型客戶 —— 大中小戶型 u 品質(zhì)向往型客戶 —— 大戶型型 u 第二居所型客戶 —— 中小戶型 證大家園 幸福小鎮(zhèn) 4％ 6％ 5％ 4％ 21％ 40％ 10％ 6％ 11％ 8％ 35％ 70％ 21％ 21％ 15％ 3％ 60％ 13％ 13％ 2％ 2％ 30％ 證大家園由于歷經(jīng)數(shù)年開發(fā)，以其漸趨成熟的配套和良好社區(qū)氛圍吸引了較多的引導(dǎo)型客戶 而幸福小鎮(zhèn)則大量消化本地客戶，同時(shí)兩項(xiàng)目的客戶群以購(gòu)買中小戶型為主。 主要客戶類型 1 區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶：多為區(qū)域型的中小戶型客戶 項(xiàng)目形象的確定 基于客戶 客戶年齡分布36%29%25%10%30以下 3140 4150 50以上客戶來源區(qū)域11%30%7%18%27%7%周邊區(qū)域 金橋、金楊 陸家嘴浦東其他 楊浦 其他地區(qū)客戶來源渠道分析20%25%30%2%12%3% 6%2%報(bào)紙 戶外廣告 朋友介紹 短信網(wǎng)站 展場(chǎng) 展會(huì) 上海樓市客戶關(guān)注因素0 30 60 90規(guī)模園林景觀綠地品牌品質(zhì)銷售服務(wù)配套戶型價(jià)格2023/3/21 56 4月 10日 6月 25日 30歲以上客戶 金橋、金楊、楊浦、周邊、陸家嘴 主流：報(bào)紙、戶外、朋友介紹 輔助：網(wǎng)站、展會(huì) 品質(zhì)、品牌、景觀、配套 1 客戶特征 項(xiàng)目形象的確定 基于客戶 57 2023/3/21 本項(xiàng)目客戶類型：占據(jù)引導(dǎo)型、區(qū)域型客戶上，并以改善型居住為主，客戶層次高于區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 訪談客戶一： 身份： 夫妻二人，有車 原居住地： 楊浦 購(gòu)房目的： 住宅升級(jí) 所購(gòu)房源： 三房 置業(yè)理由： 老公即將在外高橋工作（高管） 選擇綠地崴廉的理由： 看重綠地崴廉的規(guī)模、布局、人車分流，景觀與戶型，對(duì)周邊項(xiàng)目的戶型認(rèn)可，主要是對(duì)周邊項(xiàng)目的小區(qū)的環(huán)境不太認(rèn)可 認(rèn)知途徑： 報(bào)紙 訪談客戶三： 身份： 劉女士 原居住地： 陸家嘴金融區(qū) 所購(gòu)房源：二房 購(gòu)房目的： 為妹妹與母親購(gòu)房 區(qū)域置業(yè)的理由： 離自己住的地方不遠(yuǎn)，同時(shí)其他區(qū)域如三林沒有自己中意的戶型 選擇綠地崴廉的理由： 綠地品牌、配套，但對(duì)交房比較晚有些遺憾 認(rèn)知途徑： 報(bào)紙 訪談客戶二： 身份： 熊先生，教師 原居住地： 楊浦 購(gòu)房目的： 婚房 所購(gòu)房源： 二房 區(qū)域置業(yè)的理由： 在五角場(chǎng)附近工作，看好區(qū)域發(fā)展（大型居住區(qū)，浦東的發(fā)展 ) 選擇綠地崴廉的理由： 看重綠地的品牌，以及小區(qū)的品質(zhì) 認(rèn)知途徑： 朋友介紹 1 項(xiàng)目形象的確定 基于客戶 58 2023/3/21 1 綜合品質(zhì) 品牌 社區(qū)氛圍 高 中 低 客戶購(gòu)買力金字塔 交通 配套 價(jià)格 綠地崴廉 證大家園 連城新苑 片區(qū)項(xiàng)目 2023/3/21 59 產(chǎn)品、價(jià)格訴求 項(xiàng)目形象的確定 基于競(jìng)爭(zhēng) 2 低總價(jià) 精裝修 精致產(chǎn)品 城市生活方式 區(qū)域各項(xiàng)目訴求分為兩類： 產(chǎn)品、價(jià)格訴求 －幸福小鎮(zhèn) 生活方式訴求 －大盤證大家園 生活方式訴求 2023/3/21 60 60萬(wàn)㎡，分五期開發(fā)； 浦東北部高品質(zhì)大盤； 區(qū)域標(biāo)桿性項(xiàng)目。 通過五年的開發(fā)，以 配套齊全、社區(qū)成熟、軌道交通 樹立了浦東北部高度成熟的大盤形象。 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 —— 證大家園 證大家園是如何塑造區(qū)域大盤形象的？ 競(jìng)爭(zhēng)策略：跳出片區(qū)、借勢(shì)金橋 —— 樹立項(xiàng)目的北金橋標(biāo)桿地位 推廣策略：擴(kuò)大影響 —— 通過媒體渠道擴(kuò)大項(xiàng)目影響力 客戶策略：精準(zhǔn)定位 —— “ 新上海人的故事”針對(duì)性的客戶訴求 項(xiàng)目形象的確定 基于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 2 61 第三步： 生活意向詮釋 展現(xiàn)項(xiàng)目的成熟生活方式 第二步： 通過商業(yè)配套、交通、學(xué)校、生活配套等賣點(diǎn)展示持續(xù)吸引消費(fèi)者 第一步： “北金橋” 、“新上海人的故事” “ 60萬(wàn)平米的生命天地” 形象推廣 一舉奠定了浦東北生命大盤形象 證大家園通過漸趨成熟的交通、商業(yè)、教育等配套資源的利用， 持續(xù)而有效 的營(yíng)銷推廣，成功地塑造了浦東北部區(qū)域大盤、名盤的市場(chǎng)形象和高影響力 項(xiàng)目形象的確定 基于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 2 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 —— 證大家園 62 區(qū)域賣點(diǎn)：金橋北 .浦