【正文】 慷慨?dāng)S此身。 23. :06:07 感情投資是在所有投資中，花費(fèi)最少，回報率最高的投資。如果你自己的信念還站立的話。喬丹也需要隊友來一起打比賽。 下午 11時 6分 7秒 23:06:07 質(zhì)量是維護(hù)顧客忠誠的最好保證。 2023年 3月 21日星期二 命運(yùn)本來就不公平所以我要改變命運(yùn)。 速度就是一切，它是競爭不可或缺的因素。人的每一步行動都在書寫自己的歷史。 新經(jīng)濟(jì)時代，不是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚。 2023年 3月 21日 11時 6分 能用他人智慧去完成自己工作的人是偉大的。 千方百計請一個高招的專家醫(yī)生，還不如請一個隨叫隨到且價格便宜的江湖郎中。 23:06:0723 : .21 等待。 一個管理者如果不了解其下屬的工作，那他就無法有效地管理他們。 2 命運(yùn)是一件很不可思議的東西。 微軟離破產(chǎn)永遠(yuǎn)只有 18個月。 讓流程說話，流程是將說轉(zhuǎn)化為做的惟一出路。 時間是一個偉大的作者，它會給每個人寫出完美的結(jié)局來。 2023/3/2123:06:07 在艱難時期，企業(yè)要想獲得生存下去的機(jī)會，唯一的辦法就是保持一種始終面向外界的姿態(tài)。任何事情想到就去做 !立即行動 ! 如果通用公司不能在某一個領(lǐng)域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就會把它在這個領(lǐng)域的生意買掉或退出這個領(lǐng)域。 把你的競爭對手視為對手而非敵人，將會更有益。 不放過任何細(xì)節(jié)。風(fēng)平浪靜的海面，所有的船只都可以并驅(qū)競勝。你必須在心中有非分之想，你必須盡力抓住那個機(jī)會。 強(qiáng)烈的欲望也是非常重要的。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗的人，才能算是真正的強(qiáng)者。 創(chuàng)造性模仿不是人云亦云，而是超越和再創(chuàng)造。 92 突破口三：制定合理有效的價格策略 ? 考慮到本區(qū)域客戶特征明顯，大面積客戶對價格不敏感，選房時很少做價格比較 除了整體階段價格策略外，我們還充分考慮價格體系內(nèi)部的平衡，根據(jù)客戶的特點(diǎn)，盡量確保物業(yè)與價格的匹配性： 充分考慮了戶型之間差異性 充分考慮了朝向、通風(fēng)的差異性 充分考慮樓層的差異性 充分考慮樓棟的差異性 雖然本次價格制定中對當(dāng)?shù)氐目蛻籼卣饔兴紤]，適度拉大了物業(yè)之間的價格差距，但是從銷售中的客戶表現(xiàn)來看，還沒有能夠充分體現(xiàn)客戶偏好，因此二期定價中將會吸取一期經(jīng)驗，再適度拉大價格差距。 91 突破口三：制定合理有效的價格策略 ? 根據(jù)項目的實際情況，通過階段價格策略來保證全盤實現(xiàn) 7000元的均價 第一階段（ 46月）：由于客戶主要定位為前期 積累客戶，此階段的目標(biāo)主要是回饋前期客戶，建立客戶信心和市場影響力，因此本階段我們通過 平價入市，建立了客戶信心并制造了火爆銷售局面 第二階段（ 79月）：此階段的客戶主要為老帶新和影響力下渠道拓展客戶，其對項目比較認(rèn)同，此階段我們采取一定幅度 提價策略， 并適當(dāng)配以促銷活動，一方面提升前期客戶的信心，另一方面能促進(jìn)新客戶盡快成交。今后要更好利用好這個渠道，將其作為與意向客戶和成交客戶長期聯(lián)系渠道，保持雙方的關(guān)系。 ?節(jié)點(diǎn)報廣 從最近的效果來看，蕭山的報廣效果較差，因此我們不將報廣作為我們推廣的主要手段，而是結(jié)合節(jié)點(diǎn)銷售信息集中推廣，從來電量的情況來看，效果較好。 項目一期 項目二期 項目概況 84 項目的目標(biāo) ? 項目一期共 6棟52247平方米， 359套；二期共 7棟57706平方米，共387套 ? 項目一、二期的套均面積約 147平方米 2023年營銷績效衡量指標(biāo)： 績效指標(biāo) 達(dá)成標(biāo)準(zhǔn) 完成時間 銷售業(yè)績 一二期全部開盤，實現(xiàn) 5億左右銷售額，過 7萬平方米的銷售量（共約 480套，月均銷售 60套） 2023年 12月底 均價指標(biāo) 保證項目整體 7000元 /平方米的均價 2023年 12月底 85 4500 5000 5500 6000 6500 7000 7500 10 20 30 40 50 60 70 奧蘭多小鎮(zhèn) 順發(fā)佳境天成 德意中興廣場 綠都 湖濱花園 新白馬公寓 本項目的銷售目標(biāo)： 均價 7000； 60套 /月 項目所要求的速度和均價處于蕭山新區(qū)目前在售樓盤所形成的銷售速度漸近線之外 蕭山新區(qū)銷售速度漸近線 威尼斯水城 15~35套 /月 5000~6000元 /平米 ? 按照蕭山新區(qū)目前的銷售速度漸近線， 60套的月均銷售速度意味著項目均價在5000~6000元 /平方米的水平內(nèi)； ? 7000元 /平方米的項目均價意味著15~35套 /月的銷售速度。 恒隆廣場 太古廣場 市 心 路 蕭山移動 新白馬公寓 蕭山國際商務(wù)中心 項目概況 M 83 1棟 17棟 18棟 16棟 15棟 2棟 4棟 3棟 10棟 9棟 11棟 5棟 6棟 項目為核心區(qū)規(guī)模最大的純住宅社區(qū)，且其后中心區(qū)再無大規(guī)模可開發(fā)住宅用地 ? 占地面積：近 6萬平米 ? 總建面積： 22萬平方米 ? 容積率： ? 建筑密度： % ? 綠化率： %； ? 建筑概況：全部為 28~32層的高層， 2梯 2戶或 3戶，建筑標(biāo)準(zhǔn)層高 ，首層均架空，架空層高 米 ~； ? 車位配置：總車位 1053個，車位比大于 1： 1。 項目不臨主干道，為少有的鬧中取靜之地。 國 企 十大臉 譜 2023/3/21 80 客戶經(jīng)營的六個要點(diǎn) 明確客戶真實需求 及時響應(yīng)客戶 確認(rèn)客戶，了解客戶的特點(diǎn)和基本信息。 目標(biāo) —— 策略 —— 執(zhí)行 —— 調(diào)整 —— 結(jié)果 《 參考 1》 《 參考 2》 2023/3/21 78 項目背景 營銷三步曲 顧問關(guān)鍵點(diǎn) 客戶經(jīng)營 客戶經(jīng)營？ 把握客戶需求，以客戶真實需求、解決客戶問題作為工作的核心。項目組成員。 ，形成與項目的共識 世聯(lián)的工作方式和方法，幫助解決什么問題。 提供 可行性 的 系統(tǒng)解決方案 ，分步驟執(zhí)行， 控制 執(zhí)行過程中的 關(guān)鍵點(diǎn) 。 72 五角場板塊住宅市場供應(yīng)減少，商業(yè)供應(yīng)呈規(guī)模性增長； 新江灣城開始發(fā)力，吸引了大量區(qū)域型、價格導(dǎo)向型客戶； 除楊浦內(nèi)環(huán)板塊外，大學(xué)城板塊、黃興公園板塊近兩年大規(guī)模住宅供應(yīng)不多； 知識楊浦供應(yīng)與需求同步增加。為此，應(yīng)實行“雙向激勵”： 針對銷售員： 成立“巡展特別獎勵”基金，以組織巡展客戶上門量多少來實行考核激勵； 針對兼職人員 ：限額配額制，以派單帶客上門量多少來實行考核激勵。 ＰＴ 3 寫字樓現(xiàn)場：主動出擊，利用一切機(jī)會主動尋找客戶； 現(xiàn)場客戶少時：外出派單，最大量挖掘?qū)懽謽侵苓吙蛻簟? 前期網(wǎng)絡(luò)效果 70 ４、寫字樓巡展 深挖渠道 ?展場選點(diǎn)：客戶層次與項目客戶層次相匹 配的寫字樓 ?巡展時間：周一至周五 ?現(xiàn)位選點(diǎn)：寫字樓大堂，人流匯集、視覺 中心處 ?現(xiàn)位布臵：展位大氣、氣質(zhì)匹配 ?服務(wù)必備：定時班車接送 （休班時間，如中午或下班后） ?物料：盡可能多的銷售物料準(zhǔn)備，如戶型 資料、樓書、海報等 寫字樓巡展執(zhí)行關(guān)鍵要素 巡展成功的關(guān)鍵 : 選址 +執(zhí)行。 ?易于召集、信息傳播快、覆蓋廣； ?客戶針對性強(qiáng) 網(wǎng)絡(luò)執(zhí)行要點(diǎn)： ?活動結(jié)合網(wǎng)絡(luò)：線上媒體活動與線下 媒體活動相結(jié)合 ?及時更新：項目動態(tài)信息及時更換 ?賣點(diǎn)吸引：網(wǎng)絡(luò)實景圖片匯粹 ?網(wǎng)絡(luò)社區(qū)維護(hù) 渠道３：網(wǎng)絡(luò) 深挖渠道 2680102030上門量 成交量雖然前期并沒有針對網(wǎng)絡(luò)實行大規(guī)模推廣，但短期內(nèi)仍有大量的網(wǎng)絡(luò)上門客戶和成交客戶。 綠地崴廉公寓 DM執(zhí)行過程缺陷： ?無目標(biāo)針對性、投放對象不準(zhǔn)確 ?投放方式不當(dāng) ?投放數(shù)量不當(dāng) ?準(zhǔn)備倉促，沒有提前預(yù)定 這些導(dǎo)致ＤＭ沒有發(fā)揮其應(yīng)有的效用。 67 渠道 1：新聞晨報 對于綠地威廉公寓，晨報效果最好； 新民晚報、青年報、時代報基本無效果。 深挖渠道 綠地威廉各渠道分析 重點(diǎn) 1：說服發(fā)展商選擇任何一種媒體，一定要用數(shù)據(jù)和事實說話， 經(jīng)驗、估計、試一試是不負(fù)責(zé)的表現(xiàn)。 上門量與成交量同時顯示：戶外廣告、朋友介紹、展會為有效渠道。 通過五年的開發(fā)，以 配套齊全、社區(qū)成熟、軌道交通 樹立了浦東北部高度成熟的大盤形象。 ?客戶 —— 目標(biāo)客戶認(rèn)可因素鎖定 ?市場 —— 競爭占位 ?賣點(diǎn) —— 基于市場、客戶的差異 化核心賣點(diǎn) 如何達(dá)成共識？ 高品牌形象 主題統(tǒng)一 賣點(diǎn)明晰 項目形象的確定 基于客戶 ? 生意人或企業(yè)主 —— 大戶型 ? 周邊企業(yè)的高管 —— 大戶型 ? 本地人原住的居民 —— 中大戶型 ? 公務(wù)員 —— 中大戶型 ? 周邊企業(yè)的白領(lǐng)與技術(shù)人員 —— 中小戶型 55 2023/3/21 區(qū)域型客戶 引導(dǎo)型客戶 u 價格導(dǎo)向型客戶 —— 中小戶型 u 關(guān)系締結(jié)型客戶 —— 大中小戶型 u 品質(zhì)向往型客戶 —— 大戶型型 u 第二居所型客戶 —— 中小戶型 證大家園 幸福小鎮(zhèn) 4％ 6％ 5％ 4％ 21％ 40％ 10％ 6％ 11％ 8％ 35％ 70％ 21％ 21％ 15％ 3％ 60％ 13％ 13％ 2％ 2％ 30％ 證大家園由于歷經(jīng)數(shù)年開發(fā)，以其漸趨成熟的配套和良好社區(qū)氛圍吸引了較多的引導(dǎo)型客戶 而幸福小鎮(zhèn)則大量消化本地客戶，同時兩項目的客戶群以購買中小戶型為主。 在高行板塊，樓盤的銷售速度與價格負(fù)相關(guān)，樓盤之間競爭替代性強(qiáng) 項目處于低速高價梯位 60 90 市場平均價格70007500元 /平方米 市場平均速度2030套 /月 49 世聯(lián)三個月服務(wù)成果 綠地崴廉公寓實現(xiàn)銷售 160套，月均銷售 53套，銷售面積 : ㎡ ， 總銷金額 : 萬元，實現(xiàn)銷售均價 : 8027 元／㎡。剩余房源多為三房單位。 注重新材料、新工藝、新技術(shù)的使用。 人車分流，零車行地面。 參照海德堡的城市肌理，規(guī)準(zhǔn)整化為六個小尺度 自然圍合組團(tuán)。 ?項目南北均為高科技區(qū)，消費(fèi)層次較高。 ?項目周邊主要為鎮(zhèn)政府機(jī)構(gòu)，政府