【正文】 的 CBD，周邊 建筑以商住綜合體為主，商務(wù)、行政氛圍較濃； ? 項(xiàng)目近鄰將要施工的杭州地鐵二號(hào)線人民廣場站； ? 項(xiàng)目和主干道保持了合適的距離，為少有的鬧中取靜之地。 恒隆廣場 太古廣場 市 心 路 蕭山移動(dòng) 新白馬公寓 蕭山國際商務(wù)中心 項(xiàng)目概況 M 83 1棟 17棟 18棟 16棟 15棟 2棟 4棟 3棟 10棟 9棟 11棟 5棟 6棟 項(xiàng)目為核心區(qū)規(guī)模最大的純住宅社區(qū)，且其后中心區(qū)再無大規(guī)模可開發(fā)住宅用地 ? 占地面積：近 6萬平米 ? 總建面積： 22萬平方米 ? 容積率： ? 建筑密度： % ? 綠化率： %； ? 建筑概況：全部為 28~32層的高層， 2梯 2戶或 3戶，建筑標(biāo)準(zhǔn)層高 ，首層均架空，架空層高 米 ~； ? 車位配置：總車位 1053個(gè)，車位比大于 1： 1。 ? 項(xiàng)目共 1003套，分三期開發(fā)， 一期 359套；二期387套 。 項(xiàng)目一期 項(xiàng)目二期 項(xiàng)目概況 84 項(xiàng)目的目標(biāo) ? 項(xiàng)目一期共 6棟52247平方米， 359套；二期共 7棟57706平方米，共387套 ? 項(xiàng)目一、二期的套均面積約 147平方米 2023年?duì)I銷績效衡量指標(biāo)： 績效指標(biāo) 達(dá)成標(biāo)準(zhǔn) 完成時(shí)間 銷售業(yè)績 一二期全部開盤，實(shí)現(xiàn) 5億左右銷售額，過 7萬平方米的銷售量（共約 480套，月均銷售 60套） 2023年 12月底 均價(jià)指標(biāo) 保證項(xiàng)目整體 7000元 /平方米的均價(jià) 2023年 12月底 85 4500 5000 5500 6000 6500 7000 7500 10 20 30 40 50 60 70 奧蘭多小鎮(zhèn) 順發(fā)佳境天成 德意中興廣場 綠都 湖濱花園 新白馬公寓 本項(xiàng)目的銷售目標(biāo)： 均價(jià) 7000； 60套 /月 項(xiàng)目所要求的速度和均價(jià)處于蕭山新區(qū)目前在售樓盤所形成的銷售速度漸近線之外 蕭山新區(qū)銷售速度漸近線 威尼斯水城 15~35套 /月 5000~6000元 /平米 ? 按照蕭山新區(qū)目前的銷售速度漸近線， 60套的月均銷售速度意味著項(xiàng)目均價(jià)在5000~6000元 /平方米的水平內(nèi)； ? 7000元 /平方米的項(xiàng)目均價(jià)意味著15~35套 /月的銷售速度。 月均套數(shù) 均價(jià) 86 項(xiàng)目面臨的問題 問題 1： 項(xiàng)目如何脫穎而出，建立自身的市場影響力 ？ 問題 2：如何在快速銷售的過程中保持速度和價(jià)格之間的平衡？ 87 針對性突破口 一、形象定位調(diào)整 二、針對性推廣策略 三、制定合理有效的價(jià)格策略 四、節(jié)點(diǎn)突破式銷售策略 88 突破口一：形象定位調(diào)整 ? LOGO：由原來的較為年輕現(xiàn)代的花馬調(diào)整為現(xiàn)在的 LOGO ? 主推廣語：由 “ 新摩登時(shí)代 ” 調(diào)整為 “ 階層夢想 城市勛章 ” ? 調(diào)整后項(xiàng)目的形象檔次得到了提升，更好的契合目標(biāo)客戶群 新白馬 公寓 蕭山核心區(qū) 珍藏版王座 主推廣語：階層夢想 城市勛章 89 突破口二：針對性推廣策略 ?突出戶外 根據(jù)蕭山私家車較多，沒有主流媒體等特點(diǎn)，戶外媒體成為傳統(tǒng)媒體的首選，我們在原有四橋廣告牌的基礎(chǔ)上，又在花木城、體育館等關(guān)鍵位置新增了廣告牌，較好地樹立了項(xiàng)目形象，傳遞了項(xiàng)目信息。 ?節(jié)點(diǎn)報(bào)廣 從最近的效果來看，蕭山的報(bào)廣效果較差，因此我們不將報(bào)廣作為我們推廣的主要手段，而是結(jié)合節(jié)點(diǎn)銷售信息集中推廣，從來電量的情況來看，效果較好。 90 突破口二：針對性推廣策略 ?多用短信 短信是快捷、抵達(dá)度高、成本低的推廣渠道，本項(xiàng)目從認(rèn)籌開始充分利用短信渠道保持與登記客戶和業(yè)主的聯(lián)系，向他們發(fā)送銷售信息、工程進(jìn)度信息、活動(dòng)信息等，取得了較好的效果。今后要更好利用好這個(gè)渠道，將其作為與意向客戶和成交客戶長期聯(lián)系渠道，保持雙方的關(guān)系。 ?有效 DM DM是能夠直接到戶并且具備及時(shí)性的渠道，我們可以根據(jù)客戶的特點(diǎn)，鎖定區(qū)域和客戶層，將我們定期制作生活手冊進(jìn)行郵寄，將項(xiàng)目資料和項(xiàng)目信息及時(shí)傳遞給客戶，如針對城廂街道私營業(yè)主的 DM郵寄。 91 突破口三：制定合理有效的價(jià)格策略 ? 根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況，通過階段價(jià)格策略來保證全盤實(shí)現(xiàn) 7000元的均價(jià) 第一階段（ 46月）：由于客戶主要定位為前期 積累客戶，此階段的目標(biāo)主要是回饋前期客戶，建立客戶信心和市場影響力，因此本階段我們通過 平價(jià)入市，建立了客戶信心并制造了火爆銷售局面 第二階段（ 79月）：此階段的客戶主要為老帶新和影響力下渠道拓展客戶，其對項(xiàng)目比較認(rèn)同，此階段我們采取一定幅度 提價(jià)策略， 并適當(dāng)配以促銷活動(dòng)，一方面提升前期客戶的信心，另一方面能促進(jìn)新客戶盡快成交。 第三階段（ 1012月）：此階段的戰(zhàn)略主要是通過價(jià)值印證來鞏固和加強(qiáng)客戶信心，但考慮到房源的相似性及體量相對較大，建議此階段采取 小幅提價(jià) 策略。 92 突破口三：制定合理有效的價(jià)格策略 ? 考慮到本區(qū)域客戶特征明顯，大面積客戶對價(jià)格不敏感，選房時(shí)很少做價(jià)格比較 除了整體階段價(jià)格策略外，我們還充分考慮價(jià)格體系內(nèi)部的平衡，根據(jù)客戶的特點(diǎn)，盡量確保物業(yè)與價(jià)格的匹配性： 充分考慮了戶型之間差異性 充分考慮了朝向、通風(fēng)的差異性 充分考慮樓層的差異性 充分考慮樓棟的差異性 雖然本次價(jià)格制定中對當(dāng)?shù)氐目蛻籼卣饔兴紤]，適度拉大了物業(yè)之間的價(jià)格差距，但是從銷售中的客戶表現(xiàn)來看，還沒有能夠充分體現(xiàn)客戶偏好，因此二期定價(jià)中將會(huì)吸取一期經(jīng)驗(yàn)，再適度拉大價(jià)格差距。 93 突破口四：節(jié)點(diǎn)突破式銷售策略 ? 及時(shí)認(rèn)籌可以及時(shí)鎖定前期客戶，避免客戶流失，同時(shí)可以提升售樓處人氣 ? 分兩次開盤，連續(xù)火爆 ? 淡季通過事件促進(jìn)客戶集中上門 5月 11日認(rèn)籌 6月 17日第一批開盤 7月 8日第二批開盤 及早認(rèn)籌鎖定意向客戶，避免客戶流失 第一批房源平價(jià)入市，火爆銷售 第二批房源提價(jià)入市 7月 29日樣板房開放 提價(jià)促銷集中去化一期尾房 8月 20日俱樂部成立 集中推動(dòng)二期認(rèn)籌 94 銷售業(yè)績 總計(jì)套數(shù) 可售 售 銷控 銷售率T1 39 7 28 4 %T2 77 8 62 7 %T3 51 11 37 3 %T4 77 4 64 9 %T5 69 1 60 8 %T6 46 2 35 9 %一期 359 33 286 40 %? 一期房源共 359套， 6月 17日針對 5號(hào)樓在售樓處排隊(duì)選房， 7月 8日針對 6號(hào)樓在開元名都進(jìn)行了選房 ? 7月 29日樣板房開放，提升客戶信心 ? 截止 8月 10日，共完成銷售 286套，銷售率 % 95 THANKS! 神圣的工作在每個(gè)人的日常事務(wù)里，理想的前途在于一點(diǎn)一滴做起。 創(chuàng)造性模仿不是人云亦云，而是超越和再創(chuàng)造。 逆境給人寶貴的磨練機(jī)會(huì)。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗(yàn)的人，才能算是真正的強(qiáng)者。 2 3:0623:0623:0 6:0723:06:07 所謂天才，只不過是把別人喝咖啡的功夫都用在工作上了。 強(qiáng)烈的欲望也是非常重要的。人需要有強(qiáng)大的動(dòng)力才能在好的職業(yè)中獲得成功。你必須在心中有非分之想，你必須盡力抓住那個(gè)機(jī)會(huì)。 患難可以試驗(yàn)一個(gè)人的品格，非常的境遇方才可以顯出非常的氣節(jié) 。風(fēng)平浪靜的海面，所有的船只都可以并驅(qū)競勝。命運(yùn)的鐵拳擊中要害的時(shí)候，只有大勇大智的人才能夠處之泰然。 不放過任何細(xì)節(jié)。 1 惟一持久的競爭優(yōu)勢，就是比你的競爭對手學(xué)習(xí)得更快的能力。 把你的競爭對手視為對手而非敵人，將會(huì)更有益。 一旦做出決定就不要拖延。任何事情想到就去做 !立即行動(dòng) ! 如果通用公司不能在某一個(gè)領(lǐng)域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就會(huì)把它在這個(gè)領(lǐng)域的生意買掉或退出這個(gè)領(lǐng)域。 我的宗旨一向是逐步穩(wěn)健發(fā)展，既不要靠聳人聽聞的利潤，也不要在市場不景氣時(shí)，突然有資金周轉(zhuǎn)不靈的威脅。 2023/3/2123:06:07 在艱難時(shí)期，企業(yè)要想獲得生存下去的機(jī)會(huì)，唯一的辦法就是保持一種始終面向外界的姿態(tài)。若想長期生存，僅有的途徑就是要使人人竭盡全力，千方百計(jì)讓下一代產(chǎn)品進(jìn)入用戶家中。 時(shí)間是一個(gè)偉大的作者，它會(huì)給每個(gè)人寫出完美的結(jié)局來。 自始自終把人放在第一位，尊重員工是成功的關(guān)鍵。 讓流程說話，流程是將說轉(zhuǎn)化為做的惟一出路。 23. . :06:07 在一個(gè)崇高的目的支持下，不停地工作，即使慢，也一定會(huì)獲得成功。 微軟離破產(chǎn)永遠(yuǎn)只有 18個(gè)月。 堅(jiān)持是一種智慧，固執(zhí)是一種死板。 2 命運(yùn)是一件很不可思議的東西。雖人各有志，但往往在實(shí)現(xiàn)理想時(shí)，會(huì)遭遇到許多困難，反而會(huì)使自己走向與志趣相反的路，而一舉成功。 一個(gè)管理者如果不了解其下屬的工作，那他就無法有效地管理他們。 人們所認(rèn)識(shí)到的是成功者往往經(jīng)歷了更多的失敗，只是他們從失敗中站起來并繼續(xù)向前。 23:06:0723 : .21 等待。我將要在這三塊基石上建立我成功的金字塔。 千方百計(jì)請一個(gè)高招的專家醫(yī)生，還不如請一個(gè)隨叫隨到且價(jià)格便宜的江湖郎中。 是員工養(yǎng)活了公司。 2023年 3月 21日 11時(shí) 6分 能用他人智慧去完成自己工作的人是偉大的。 不滿足讓客戶滿意，要追求讓客戶感動(dòng)，創(chuàng)造客戶終身價(jià)值。 新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，不是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚。 路是腳踏出來的，歷史是人寫出來的。人的每一步行動(dòng)都在書寫自己的歷史。 2 023年 3月 21日星期二 下午 11時(shí) 6分 2 差錯(cuò)發(fā)生在細(xì)節(jié)，成功取決于系統(tǒng)。 速度就是一切，它是競爭不可或缺的因素。 管得少，就是管得好。 2023年 3月 21日星期二 命運(yùn)本來就不公平所以我要改變命運(yùn)。 投機(jī)取巧的人。 下午 11時(shí) 6分 7秒 23:06:07 質(zhì)量是維護(hù)顧客忠誠的最好保證。 最好的 CEO是構(gòu)建他們的團(tuán)隊(duì)來達(dá)成夢想，即便是邁克爾 喬丹也需要隊(duì)友來一起打比賽。 202 3年 3月 21日 11時(shí) 6分 2 在這個(gè)世界上，沒有人能使你倒下。如果你自己的信念還站立的話。 一個(gè)人要發(fā)現(xiàn)卓有成效的真理，需要千百萬個(gè)人在失敗的探索和悲慘的錯(cuò)誤中毀掉自己的生命。 23. :06:07 感情投資是在所有投資中，花費(fèi)最少，回報(bào)率最高的投資。 壯士臨陣決死哪管些許傷痕，向千年老魔作戰(zhàn)，為百代新風(fēng)斗爭?？犊?dāng)S此身。 2023年 3月 21日星期二 11時(shí) 6分 7秒 23:062 謝謝各位！