【文章內(nèi)容簡介】 密文件，僅限項(xiàng)目內(nèi)部使用 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 附錄 子系統(tǒng)定義 技能與知識(shí) 公司的職工所必須具備的業(yè)務(wù)、操作和技術(shù)方面的知識(shí) 關(guān)系子系統(tǒng) 定義 招聘／選擇 吸引、評(píng)估和選擇具有合適技能、知識(shí)和能力的公司潛在員工的流程 績效管理 設(shè)定目標(biāo)，衡量為達(dá)成該目標(biāo)所取得的進(jìn)展并評(píng)估整體績效的流程 薪酬回報(bào) 在個(gè)人工作行為和方式上起到積極加強(qiáng)作用的手段 發(fā)展 通過指導(dǎo)或在工作經(jīng)驗(yàn)方面的積累，增強(qiáng)公司員工必須具備的技能、知識(shí)和工作態(tài)度 晉升規(guī)劃 為保證公司作為一個(gè)組織，始終具有優(yōu)異的表現(xiàn)而設(shè)計(jì)的提升和替換關(guān)鍵職務(wù)人員的流程 挽留人才 相對于公司為現(xiàn)有員工保持長期雇傭關(guān)系所作出的努力，公司雇傭和置換員工的速度 人事政策 公司管理和引導(dǎo)職工的步驟和過程 知識(shí)管理 知識(shí)積累和經(jīng)驗(yàn)分享 ? “ 人力資源 ” ，為提高質(zhì)量和服務(wù)，領(lǐng)導(dǎo)和管理公司的管理流程和指導(dǎo)公司開展業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)流程 第 28頁 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目內(nèi)部使用 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 杭州銷售團(tuán)隊(duì) ODS調(diào)研結(jié)果及分析 杭州銷售團(tuán)隊(duì)訪談問題總結(jié) 地區(qū)銷售人員績效指標(biāo)設(shè)計(jì) 目錄 第 29頁 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目內(nèi)部使用 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 銷售部門缺乏資源共享，各事業(yè)部的銷售通路獨(dú)立發(fā)展 問題的表現(xiàn)（訪談?wù)? ? 保鮮產(chǎn)品在較偏遠(yuǎn)的外圍地區(qū)自行開發(fā)經(jīng)銷商銷售，卻并沒有很好的利用常溫事業(yè)部的經(jīng)銷商 ? 常溫事業(yè)部想利用保鮮事業(yè)部擁有的現(xiàn)代商超通路進(jìn)行產(chǎn)品促銷，卻無法得到理貨員的貫徹執(zhí)行，效果有限；平日里保鮮的理貨員也并不幫助整理同一商場內(nèi)的常溫產(chǎn)品的排面和清潔，無法真正達(dá)到光明常溫產(chǎn)品在現(xiàn)代商超通路中銷售的目的 原因 ? 各個(gè)事業(yè)部有各自的網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張規(guī)劃，相互配合較少 ? 絕大多數(shù)銷售人員反應(yīng)他們并不了解其他事業(yè)部銷售部門的業(yè)務(wù)情況，雖然他們之間有很多業(yè)務(wù)聯(lián)系和合作需要 改進(jìn)建議 ? 建立制定明確的地域擴(kuò)張?jiān)瓌t、方法及組織支持 ? 在區(qū)域內(nèi)共享支持性的資源，如人事管理、會(huì)計(jì)等 ? 設(shè)立區(qū)域負(fù)責(zé)人 ? 將各主營事業(yè)部集中進(jìn)行區(qū)域擴(kuò)張論證 第 30頁 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目內(nèi)部使用 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 事業(yè)部間交叉銷售規(guī)則不明確，內(nèi)部沖突的解決仍然不盡如意 問題的表現(xiàn)（訪談?wù)? ? 產(chǎn)品的促銷有時(shí)并沒有很好的打擊競爭對手的產(chǎn)品，反而對光明的其它產(chǎn)品造成沖擊 ? 廣州事業(yè)部對浙江地區(qū)的沖貨十分嚴(yán)重，而杭州保鮮為完成代銷常溫產(chǎn)品的銷售目標(biāo)，有時(shí)也以較低的價(jià)格進(jìn)行沖貨 ? 瓶袋奶送奶上門的產(chǎn)品中有部分保鮮產(chǎn)品，但產(chǎn)品的出廠日期都有兩三天了，并且一個(gè)月內(nèi)有半個(gè)月會(huì)發(fā)生這種情況，許多訂戶反映超市中都可買到更新鮮的牛奶，有些意見 ? 我們向上面反映了這種情況，但仍然解決不了，有時(shí)都要上升到個(gè)人的私人恩怨了；我們也不是其他事業(yè)部銷售人員的直接領(lǐng)導(dǎo)，布置的任務(wù)他們都不聽，我們也沒有辦法 原因 ? 對業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)沒有明確的責(zé)任部門進(jìn)行管理，往往上升到最高決策層協(xié)調(diào) ? 僅簡單考核銷量而沒有結(jié)合渠道銷售考核 改進(jìn)建議 ? 設(shè)立明確的交叉銷售規(guī)則，并設(shè)立明確的地區(qū)負(fù)責(zé)人進(jìn)行業(yè)務(wù)協(xié)調(diào) ? 明確劃分內(nèi)部經(jīng)銷商與外部經(jīng)銷商的銷售區(qū)域 ? 在明確事業(yè)部的合作中是作為某些渠道的提供者的前提下確定相應(yīng)的合作方式和考核辦法 ? 如通過物流配合控制貨物的流向 ? 考核通過其他事業(yè)部渠道獲得的銷售收入 第 31頁 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目內(nèi)部使用 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 市場促銷活動(dòng)需要層層審批，而市場瞬息萬變，往往貽誤最佳時(shí)機(jī) 問題的表現(xiàn)（訪談?wù)? ? 有時(shí)候競爭對手有促銷活動(dòng)，我們也想相應(yīng)的進(jìn)行促銷，以免受到很大沖擊。但促銷活動(dòng)的報(bào)批要層層審批，杭州大區(qū)經(jīng)理同意之后還要上報(bào)總部 … 往往總部同意了，但競爭對手的活動(dòng)也辦完了，貽誤了我們的最佳反擊時(shí)間 ? “ 3。 15” 事件我們的反應(yīng)速度很快，但更重要的是各個(gè)部門的配合 原因 ? 沒有很好進(jìn)行受權(quán)，促銷活動(dòng)審批過程太長 ? 缺乏對競爭對手業(yè)務(wù)策略和行業(yè)趨勢的收集和跟蹤 改進(jìn)建議 ? 適度受權(quán)，將市場活動(dòng)審批的權(quán)限下放 ? 各地區(qū)通路支持應(yīng)更多關(guān)注競爭對手和行業(yè)發(fā)展趨勢，提前預(yù)知，快速反應(yīng) 第 32頁 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目內(nèi)部使用 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 銷售預(yù)測雖然不是一個(gè)問題，但是要重視客戶檔案的收集、更新和準(zhǔn)確完整 問題的表現(xiàn)（訪談?wù)? ? 瓶袋奶事業(yè)部今后引入 CRM系統(tǒng)進(jìn)行客戶管理，銷售預(yù)測能夠更加準(zhǔn)確，但這有一個(gè)前提，就是客戶檔案的準(zhǔn)確性、完整性、并需要送奶工及時(shí)進(jìn)行匯報(bào)更新 ? 現(xiàn)在很多的客戶資料都有錯(cuò)誤，字跡模糊不清；資料完全掌握在送奶工手中，我們也不可能進(jìn)行監(jiān)督 原因 ? 以往進(jìn)行手工記錄，含混不清，也無法進(jìn)行跟蹤記錄 改進(jìn)建議 ? 引入 CRM系統(tǒng)，進(jìn)行系統(tǒng)化管理 ? 實(shí)施奶站站長輪崗制，將管理體制建立起來 ? 通過投訴記錄、抽查結(jié)果等方法，加強(qiáng)監(jiān)督力度 第 33頁 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目內(nèi)部使用 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 光明薪資水平低于行業(yè)水平，且獎(jiǎng)懲層次拉不開 問題的表現(xiàn)（訪談?wù)? ? 杭州的銷售團(tuán)隊(duì)是最棒的，大家士氣都很高漲；但杭州銷售人員普遍反應(yīng)其薪資與本地區(qū)同行業(yè)同等級(jí)別的銷售人員相比較低，光明的銷售主管還不及有些公司的銷售代表。 ? 乳品行業(yè)從奶源的競爭逐漸演變到乳品人才的競爭，較為成熟的銷售人員可能被同行業(yè)公司獵走 ? 我們的固定工資比例較大，即底薪較高，獎(jiǎng)懲層次拉不開 ? 今年我們的業(yè)績完成的非常出色，希望能有相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì) 原因 ? 人員的工資是按照每年的年度預(yù)算和人員數(shù)目所制定的，且工資的水平是由總部指導(dǎo)性標(biāo)準(zhǔn)的。由于杭州的消費(fèi)水平較高，指導(dǎo)性的工資標(biāo)準(zhǔn)較行業(yè)水平為低；且當(dāng)年度的銷售超水平的完成時(shí)，并不能有及時(shí)的反應(yīng) 改進(jìn)建議 ? 充分的參考當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)的薪資水平，并調(diào)整激勵(lì)機(jī)制和方法 第 34頁 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目內(nèi)部使用 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 杭州銷售團(tuán)隊(duì) ODS調(diào)研結(jié)果及分析 杭州銷售團(tuán)隊(duì)訪談問題總結(jié) 地區(qū)銷售人員績效指標(biāo)設(shè)計(jì) 目錄 第 35頁 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目內(nèi)部使用 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 保鮮事業(yè)部地區(qū)銷售部組織結(jié)構(gòu) 銷售區(qū)域經(jīng)理 銷售行政主管 銷售財(cái)務(wù)主管 銷售主管 銷售統(tǒng)計(jì)員 銷售通路支持專員 銷售帳務(wù)主管 銷售代表 第 36頁 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目內(nèi)部使用 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 銷售主管 部門 保鮮事業(yè)部 銷售主管層面 KPI K P I 說明 權(quán)重財(cái)務(wù)面 銷售收入 40%銷售費(fèi)用率 5%應(yīng)收賬款回籠率 10%補(bǔ)損率 10%客戶面 客戶滿意度 5%內(nèi)部運(yùn)營面 拜訪計(jì)劃完成率日常拜訪主要工作為：1 ）客情關(guān)系維護(hù)；2 ）對銷售代表鋪貨、理貨和先進(jìn)先出情況進(jìn)行檢查，對控制補(bǔ)損和提出促銷方案 5%促銷計(jì)劃完成率按質(zhì)按量按要求完成產(chǎn)品促銷計(jì)劃，促銷計(jì)劃的執(zhí)行情況進(jìn)行管理控制，監(jiān)督促銷方案正規(guī)有效的開展 5%報(bào)表提交的準(zhǔn)確及時(shí)率銷售主管對1 ）每日拜訪情況和檢查情況進(jìn)行匯集；2 ）對客戶信息進(jìn)行匯集反饋、對客戶信用預(yù)警、對客戶的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整；3 ）對競爭品牌的信息進(jìn)行匯集分析 5%網(wǎng)點(diǎn)拓展計(jì)劃目標(biāo)達(dá)成率按照拓展計(jì)劃的數(shù)量、質(zhì)量進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)開拓，并對冰箱的投放質(zhì)量進(jìn)行控制 5%流程執(zhí)行率嚴(yán)格執(zhí)行銷售政策。重點(diǎn)流程包括報(bào)表管理、銷售預(yù)測、投訴處理、合同建立、促銷流程等 10% 第 37頁 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目內(nèi)部使用 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 銷售代表 部門 保鮮事業(yè)部 銷售代表層面 KPI K P I 說明 權(quán)重財(cái)務(wù)面 銷售收入 50%應(yīng)收賬款回籠率 10%補(bǔ)損率 5%客戶面 質(zhì)量投訴率 5%內(nèi)部運(yùn)營面 拜訪計(jì)劃完成率日常拜訪主要工作為：1 ）客戶溝通；2 ）進(jìn)行產(chǎn)品鋪貨排列、理貨、訂單管理、補(bǔ)損等 10%銷售預(yù)測準(zhǔn)確性 提高自身銷售預(yù)測水平，對產(chǎn)品的1 ）新鮮度和2 ）缺貨率負(fù)責(zé) 5%促銷計(jì)劃完成率按質(zhì)按量按要求完成產(chǎn)品促銷計(jì)劃，包括完成1 ）促銷品陳列懸掛方案要求；2 ）促銷方案的嚴(yán)格執(zhí)行 5%報(bào)表提交的準(zhǔn)確及時(shí)率及時(shí)且準(zhǔn)確的提交管理報(bào)表。包括1 ）日常拜訪計(jì)劃、銷售預(yù)測、促銷計(jì)劃等；2 ）對客戶信息進(jìn)行匯集反饋、對客戶信用預(yù)警、對客戶的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整；3 ）對競爭品牌的信息如價(jià)格、促銷情況進(jìn)行匯集 5%網(wǎng)點(diǎn)拓展計(jì)劃目標(biāo)達(dá)成率按照拓展計(jì)劃的數(shù)量、質(zhì)量進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)開拓，并對冰箱的投放質(zhì)量進(jìn)行控制 5% 第 38頁 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目內(nèi)部使用 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 銷售行政主管 部門 保鮮事業(yè)部 銷售行政主管層面 KPI K P I 說明 權(quán)重財(cái)務(wù)面 管理費(fèi)用預(yù)算達(dá)成率 對1 ）人力資源費(fèi)用；2 ）對辦公事行政管理費(fèi)用進(jìn)行管理 20%客戶面 客戶滿意度 參與客戶投訴的解決 5%內(nèi)部運(yùn)營面 報(bào)表提交的準(zhǔn)確及時(shí)率及時(shí)且準(zhǔn)確的提交管理報(bào)表。包括1 ）提交銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表、管理報(bào)表、促銷計(jì)劃報(bào)表