【文章內(nèi)容簡介】 文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內(nèi)容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 36頁 針對流量客戶的開發(fā)，新的銷售模式能提供更好的服務(wù)和支持 ? 駐點銷售 ? 柜員營銷 客戶 ?理財經(jīng)理 ?銀行柜員 ?大堂經(jīng)理 客戶 理 財 經(jīng) 理 ?銀行柜員 ?大堂經(jīng)理 服務(wù)、支持 全員參與營銷，但是對客戶的服務(wù)和對銷售人員培訓(xùn)輔導(dǎo)不足。 職責(zé)明確，理財經(jīng)理將精力投入到服務(wù)和培訓(xùn)上，走向?qū)I(yè)化。 英文標(biāo)題 :32pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內(nèi)容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 37頁 人員分工：在標(biāo)準(zhǔn)化的柜員銷售模式流程下參與人員被賦予的職責(zé) ? 職責(zé) 行長、網(wǎng)點主任 高柜 低柜 大堂經(jīng)理 – 直接銷售 – 完成出單 – 詢問意向 – 直接銷售 – 客戶轉(zhuǎn)介紹 理財經(jīng)理 – 管理及服務(wù)維護 – 追蹤及培訓(xùn) – 明確任務(wù) – 強化管理 – 詢問意向 – 直接銷售 – 客戶轉(zhuǎn)介紹 ? 具體內(nèi)容 – 柜員營銷的考核與利益分配的制定 – 明確任務(wù)目標(biāo) – 產(chǎn)品的直接銷售，或通過簡單溝通引起客戶興趣，將客戶 – 將有意向客戶轉(zhuǎn)介紹到低柜或大堂經(jīng)理。 – 產(chǎn)品的詳細講解、答疑并進行促成 – 準(zhǔn)客戶信息留存 – 將客戶引薦給低柜，完成銷售流程 – 直接推薦產(chǎn)品并進行講解 – 渠道支行與網(wǎng)點的對接、落實網(wǎng)點的差異化經(jīng)營 – 支行與網(wǎng)點之間管理平臺的搭建。 營業(yè)部經(jīng)理 – 協(xié)調(diào)與管理 – 網(wǎng)點信息檔案的建立 – 所轄網(wǎng)點的客戶開拓及銀行人員的培訓(xùn) – 網(wǎng)點的后援保障、客戶投訴與其它售后服務(wù)。 銀 行 保 險 公 司 英文標(biāo)題 :32pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內(nèi)容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 38頁 做好柜員營銷要從柜員的銷售意愿、銷售技能兩方面來入手 網(wǎng)點氛圍營造 階段方案推動 銀行考核機制 網(wǎng)點關(guān)系維護 柜員 營銷 技能 意愿 專項訓(xùn)練 日常輔導(dǎo) 銀行的保險銷售考核機制是對柜員最基本的激勵方式，制定合理的考核機制可以很好的提升柜員銷售意愿 階段方案是通過 多方式的 激勵和追蹤督導(dǎo)， 促進 任務(wù)達成 網(wǎng)點關(guān)系經(jīng)營要做有心人，利用各種形式和辦法融入網(wǎng)點，讓網(wǎng)點為你所有 網(wǎng)點氛圍營造要通過宣傳媒介、方案、服務(wù)等手段，在網(wǎng)點營造積極的競爭氛圍 通過提供培訓(xùn)支持，采用專項訓(xùn)練、日常輔導(dǎo)相結(jié)合的方式提升柜員技能，使柜員能夠更好的銷售我們的產(chǎn)品。 英文標(biāo)題 :32pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內(nèi)容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 39頁 在客戶細分的基礎(chǔ)上，篩選出特定的目標(biāo)客戶，主動尋找恰當(dāng)?shù)臅r機，通過個性化的溝通服務(wù)體系，向客戶提供適合的家庭理財方案，以滿足客戶在人生不同階段的保障及理財需求 定義 P 精準(zhǔn)營銷 recision marketing 篩選特 定客戶 定制溝通服務(wù) 獨特財務(wù)價值 ﹡ 他是誰 ﹡ 他在哪里 ﹡ 如何去找 ﹡ 主動約訪 ﹡ 一對一 ﹡ 后續(xù)服務(wù) ﹡ 個性理財服務(wù) ﹡ 滿足需求 三 大 特 點 精準(zhǔn)營銷 ——概念、特點 40 —— 知道賣給誰就叫精準(zhǔn) —— 知道何時賣就叫精準(zhǔn) —— 知道賣 什么 賣多少就叫精準(zhǔn) —— 知道客戶 購買以后的評價 就叫精準(zhǔn) 41 精準(zhǔn)營銷流程 精準(zhǔn)營銷流程1 、客戶篩選3 、客戶邀約2 、前期準(zhǔn)備5 、售后服務(wù)4 、銷售面談精準(zhǔn)營銷流程、客戶篩選、客戶邀約、前期準(zhǔn)備、售后服務(wù)、銷售面談42 一 、 客戶篩選 精準(zhǔn)營銷的 精髓 43 客戶資源從何而來 ? （ 1）獲取客戶名單：進入銀行數(shù)據(jù)庫。 ? （ 2）向銀行提需求，由銀行進行篩選后，提供客戶 直接提出客戶篩選標(biāo)準(zhǔn) 通過項目運作，選取符合營銷主題的客戶 ? （ 3）通過柜面營銷或會議營銷轉(zhuǎn)介紹 ? （ 4）老客戶的二次開發(fā) ? （ 5）一個營銷人的專業(yè)素質(zhì)，通過自身能力獲得 社區(qū)？職場？ 有錢人標(biāo)簽 ??？車？單位？消費？ 有錢人 怕露富 流行活動：六人聚會、八分鐘交流、多人晚餐、驢友等 網(wǎng)絡(luò) 發(fā)起人、組織者（影響力中心） 44 客戶篩選分類 ? 根據(jù)生命周期與理財規(guī)劃模型作為理論依據(jù) 年齡特點（ 60、 70、 80三個群體購買方式和購買決策完全不同） ? 根據(jù)銀行的客戶以及業(yè)務(wù)類型篩選客戶：（一）存款人（二）借款人（三）委托人（四）寄托人 ? 根據(jù)職業(yè)分類和人群特點篩選客戶：老客戶、中小型工商業(yè)主、中外企業(yè)中高層管理者、國家公務(wù)員、專業(yè)人士、農(nóng)村富裕客戶等等 ? 。 不說全面作業(yè)，只要根據(jù)我們熟悉的范圍，做深做精一類人群就夠了??！ 英文標(biāo)題 :32pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內(nèi)容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 45頁 各地成功案例 ? 重慶精準(zhǔn)營銷案例 2023年 1月各項指標(biāo)較 2023年有不同幅度提高，規(guī)模保費提升 %，件數(shù)提高 260件，在網(wǎng)點資源以及人力下滑的同時，一區(qū)人均和網(wǎng)均產(chǎn)能有較大幅度的提 高，分別提高 %和 %，人均超過 80萬，網(wǎng)均超過110萬！與重分內(nèi)部以及同業(yè)進行比較，各項數(shù)據(jù)名列前茅！ 這一成績?nèi)Q于一區(qū)高度重視精準(zhǔn)營銷的開展以及強有力的追蹤，精準(zhǔn)營銷實現(xiàn)遍地開花，已經(jīng)常態(tài)化！ 重分營業(yè)一區(qū)開門紅一月同期數(shù)據(jù)對比 英文標(biāo)題 :32pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內(nèi)容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 46頁 定義 C 會議營銷 onference marketing 是以銀行為依托，通過客戶篩選及鎖定開展有針對性的主題營銷的過程。包括大型產(chǎn)說會、中小型產(chǎn)說會和網(wǎng)點沙龍 按照操作難度和成本投入劃分三類： 易 操作：難 低 成本：高 大型產(chǎn)說會 中小型產(chǎn)說會 網(wǎng)點 沙龍 會議營銷 ——概念、類別 會議營銷 大型產(chǎn)說會 中小型產(chǎn)說會 網(wǎng)點沙龍 英文標(biāo)題 :32pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內(nèi)容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 47頁 各地成功案例 會議營銷 ——注意事項 拓展思維開放多種形式的營銷方式 咖啡廳 茶社 酒會 答謝會 釣魚 美容講座 不要簡單地把所有希望都寄托在老師身上 做好會前、中、后的各項工作 特別是會前： 一定要進行保險理念的灌輸 一定要談過產(chǎn)品 一定要談過公司 英文標(biāo)題 :32pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內(nèi)容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 48頁 業(yè)務(wù)員技能 作業(yè)模式 柜員營銷 精準(zhǔn)營銷 網(wǎng)點沙龍 產(chǎn)說會 營銷模式比較 英文標(biāo)題 :32pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內(nèi)容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 49頁 目錄 1 2 3 開發(fā)背景 項目介紹 公司支持 英文標(biāo)題 :32pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內(nèi)容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 50頁 強大的項目研發(fā)團隊 航母企業(yè)協(xié)助開發(fā)