【文章內(nèi)容簡介】 您可能對保險沒興趣，但您對存錢感興趣嗎？對養(yǎng)老金、子女教育金感興趣嗎？對醫(yī)療費報銷感興趣嗎？這就足夠了，保險就是解決這些問題的。再說了，幫您攢錢，您也沒有興趣？銀行代理保險業(yè)務(wù)沒錯呀。我們代理的業(yè)務(wù)多啦，代收水電費、代售基金、代收話費，代辦保險，都是為了方便客戶的。拒絕：對保險公司和理財產(chǎn)品缺乏信任度細說保險法相關(guān)內(nèi)容我公司的股東英國標(biāo)準(zhǔn)人壽已經(jīng)有超過百年的歷史，最近的金融危機，好多家保險公司都是負增長，可是我們母公司一直保持增長的趨勢，股市不跌反上揚6%。在這次汶川地震中，每一個參加保險的人員都得到了相應(yīng)的賠償。并且，在賑災(zāi)期間，四川的保險公司有很多的人前來投保，保險是相信了才有效觀念可從保險的意義和功用來說服客戶從身邊的例子來說明保險的重要性從大災(zāi)大難中闡述保險的可信性目前股市狂跌，有很多人都傾家蕩產(chǎn)，還有跳樓的，您聽說過買保險跳樓自殺的嗎？我們這款保險產(chǎn)品，您只能在銀行網(wǎng)點購買，而且無論是交保費還是領(lǐng)取分紅都是用存折在銀行柜面辦理，就是到保險公司買，您也買不到。那您再考慮一下吧，咱們這個是早買早收益的，今天已經(jīng)辦理了10份，現(xiàn)在正好搞活動，時間不多禮品也有限，下午來估計還來得及，看您這么想辦，獎品先給你留著，先在這簽個字，給您辦個折，留個電話，下午把錢存上。（留客戶和客戶經(jīng)理的電話）可與銀行柜員進行溝通，讓柜員有心理準(zhǔn)備，也可以由銀行人員給客戶打電話進行二次促成。很有保險意識呀！有幾份？一份保險不是萬能的，保險多幾份可以相互補充，好多像您這樣有身份有地位的人家里保單一大疊呢！國外家庭收入的10%都是用來買保險的。我們還差一大截呢！再說這也不僅僅是一份保險，額外還有份保障，身份證給我，我?guī)湍闾钜幌?！你會嫌存單多嗎？您會嫌房子多嗎？保險也是一樣呀！用些小閑錢，不知不覺就多了一張存單呀！您說是嗎？所謂家庭收入4321原則，也就是收入的40%用于投資房產(chǎn)、股票、基金、黃金、收藏品等，30%用于家庭生活開支，20%用于銀行存款以備不時之需，10%用于購買財產(chǎn)險和人壽保險。保險是不分有錢沒錢的，沒錢人買保險，有錢人買身價。像您這樣有身份的人士，可以把保險作為本人身份、身價的體現(xiàn)嘛！再說它有賠償、有返還，錢多總不會扎手吧？ 何況還能避稅呢？！觀念：富裕的生活不代表沒有風(fēng)險,而意味著風(fēng)險來臨時將會失去的更多!拒絕：買保險不如銀行存款從某種角度講，保險可以保證銀行存款的安穩(wěn)。因為如果您的錢全部存在銀行，一旦出現(xiàn)風(fēng)險，需要現(xiàn)金時，您只會不斷地向外拿。但如果既有銀行存款又有保險，就可以銀行的錢不取，由保險公司來支付觀念：不去比較保險和銀行孰好孰劣，讓客戶明白，兩樣都是好東西，兩樣都需要拒絕：我的錢要用來投資，不想買保險無論您多么需要投資，都不可能把口袋里所有的錢全拿去投資。買保險不需要您用于投資的幾萬元、幾十萬元，而是用您口袋里的5000元就可以了，5000元對您的生意沒有什么影響吧？何況投資有風(fēng)險，您總需要一些收益穩(wěn)定、無風(fēng)險、長期的理財產(chǎn)品吧？這樣您做起其他投資，也沒有后顧之憂呀！您真有理財頭腦，真有魄力。既然您已經(jīng)在股海里拼搏過，肯定知道什么是投資風(fēng)險。我們只是建議您將一小部分資金做一點保險支出，這既不會影響您正常的投資，也符合目前海外流行的投資三分法則：即一份不動產(chǎn)、一份股票和債券，一份保險。何況股市有風(fēng)險，您總需要一些收益穩(wěn)定、無風(fēng)險、長期的理財產(chǎn)品吧？這樣您做股票交易，也沒有后顧之憂呀！這個收益不錯，一年存一萬，每三年就返三千多塊呢，而且年年還有增值紅利，這些都在合同里寫明呀，邊交錢邊領(lǐng)錢，您還有什么不放心的？咱存一年普通定期才能拿多少呀？關(guān)鍵還有一份保障跟著，來在這簽個字就可以！這份保險是累積計息，就像滾雪球，時間越長收益也一定越來越多的。您就放心吧，我自己都存了一份。來在這里簽個字。說明一下保險公司的投資渠道是很廣泛的。拒絕：存這些小錢沒什么意義中國傳統(tǒng)觀念總是攢到1萬再存銀行，而這種零存整取的存錢方式，就是讓您用平時的小閑錢，積少成多，在不知不覺中就攢成大錢！拒絕：太麻煩，每年繳費老忘記這個您不用擔(dān)心，我們會每年有專人給您打電話，提醒您該繳費了。我們有60天的寬限期您可以每月存錢呀，也可以有錢就存（發(fā)獎金時、過年壓歲錢等）只要到明年的今天您這個賬戶有5000元就可以了，銀行人員：費用點低躉繳固然好賣，可是不一定每天都能遇到存大錢的人吧，可是每年只存幾千元對于普通老百姓來說，現(xiàn)在任何人都存的起。你說是不是？其實不用多，每天僅做一單3000元，您就可以賺100多，這樣一個月就是4000多呀！相同保費還是期繳賺錢能銷售期繳產(chǎn)品的柜員都是技能高的人，也是行里領(lǐng)導(dǎo)重視和要提拔的人選。同樣都是講解，為什么不講個掙錢多的呢？銀行人員 ：講解時間長，沒有時間為客戶詳細介紹可以推薦給大堂或理財經(jīng)理，費用自行分配我們客戶經(jīng)理要經(jīng)常在網(wǎng)點，只要銀行柜員介紹，引起客戶興趣，就可以推薦給我們，由我們對客戶進行一對一的講解。提升客戶經(jīng)理自己銷售的技能，既可以給銀行人員信心，也可以樹立威信?？蛻裘磕甓蓟貋砦覀兙W(wǎng)點續(xù)存保費，只要客戶來銀行，就會習(xí)慣性的再辦理其他業(yè)務(wù)，不僅為銀行留存了客戶，也會因銀行的業(yè)務(wù)種類齊全而吸引更多的優(yōu)質(zhì)客戶。（可以跟銀行相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)溝通時用）拒絕處理公式贊美認同+問題回答贊美認同+找出問題關(guān)鍵+處理贊美認同+強化需求點+促成大膽應(yīng)對客戶拒絕拒絕是猶豫不決的表現(xiàn)，拒絕處理就是幫助客戶消除顧慮，給其購買的信心和理由 客戶的購買欲望往往是一時沖動，一定要把握機會，讓對方簽完單再走第三篇：銀保話術(shù)銀保話術(shù)一、銷售話術(shù)第一步：接觸(一)、廳堂客戶我們：XX先生/女士，您好，我看您天天都來，天天存錢，多好啊?？蛻簦簺]有咧，都是做生意呢我們：那我覺得我們這里有一款產(chǎn)品，法律保護只有您自己能取，任何時候都只屬于您！你可以考慮為家庭風(fēng)險和事業(yè)風(fēng)險進行隔離。我覺得你必須了解！我們：您看您今年攢一萬明年攢一萬，有問題嗎？ 客戶：沒有我們：那正好，我們這里正在熱銷一款零存整取的銀保理財產(chǎn)品，現(xiàn)在辦理的人可多了！這筆錢您如果不急用，我們有一個零存整取型的保險理財產(chǎn)品，給您介紹一下？您這樣存定期，一旦利率又上調(diào)了，您就享受不到啦?，F(xiàn)在只需每年1萬，連續(xù)存5年，就有十年的固定收益，十年的紅利和十年的保障。頭五年是存錢，后五年是開花結(jié)果。這是攢錢又不是花錢，就像把左兜的東西放到了右兜去，換一種理財方式而已。（直接遞彩頁）我們這有一款相當(dāng)不錯的產(chǎn)品，你了解一下XX先生/女士，您好！我們正在熱銷一款銀保理財產(chǎn)品，收益穩(wěn)健每年分紅，給您介紹一下XX先生/女士，你一年存那么多次定期，還不如拿一筆存下這款我們行正熱銷的分紅型定期產(chǎn)品。每天都有固定的利息加分紅的，每一年的分紅都是跟著銀行的利率水漲船高的方式去分，國家調(diào)控利息升這款產(chǎn)品分紅也隨著升，總體下來收益高于銀行的利息。為應(yīng)對銀行降息，我們正代理一款“年年返錢”的保險理財產(chǎn)品，即可為自己準(zhǔn)備豐厚的養(yǎng)老金、旅游金，也可用于子女創(chuàng)業(yè)金、婚嫁金，一舉多得。您這筆錢既然不急用，您可以考慮將這筆錢?？顚Ｓ?，用來養(yǎng)老或者是作為孩子的教育金，這樣一個定期存款，就是一種強制儲蓄，可以保障這筆錢用在刀刃上。您還可以指定這筆錢的使用者，這樣保證其他的人員不能隨意動用這筆錢。目前我們有一款銀保理財產(chǎn)品，繳費期限短收益期限長，有保底帶分紅，降息期間可以保值增值，漲息期間又可以水漲船高，另外還有保障，您值得了解一下。（二）、商貸通客戶關(guān)于收益強調(diào): 當(dāng)然，可能任何銀行的理財產(chǎn)品對于您做大買賣來說，并不顯眼。但是高收益的同時伴隨著高風(fēng)險，很多東西是無法用金錢來衡量的，有些事不是我們能避免的，如果一旦發(fā)生意外。這份銀保產(chǎn)品就是您的最后張底牌。況且這不是要你花錢，每年存幾萬相信你是有實力的。關(guān)于還有沒有其他理財產(chǎn)品還有我們銀行的基金和期貨，那這產(chǎn)品起點很高，而且風(fēng)險非常大，以現(xiàn)在的股市行情來看，十買九虧。銀保理財是我行唯一一款絕對保本保息，保值增值的產(chǎn)品，最重要的是它還有附帶的保障。第二步：產(chǎn)品介紹針對特定的客戶群體：對于帶小孩的客戶A、XX先生、小姐，這是您的小孩嗎？真可愛(小帥哥/小美女)您是來辦理財?shù)陌?？我們這正熱銷的一款最新的銀保理財產(chǎn)品，現(xiàn)在很多人都在辦理呢，我覺得非常適合您。就當(dāng)給小孩開個小存折一樣，每年存一點錢，等到孩子長大了，用來出國留學(xué)，讀大學(xué)或創(chuàng)業(yè)金都是不錯的選擇。孩子年紀(jì)小沒有自主理財?shù)挠^念。您這么年輕，有一定的實力?？梢韵冉o你辦理，正好我們這段時間搞活動還有禮品送呢。（如果是40以上的客戶切入點為養(yǎng)老，2540切入點為給小孩做教育年金）B、反正錢是你自己的，你要怎么用都行。我個人建議你如果有閑散資金90%用來作銀行的短期理財產(chǎn)品，10%用來做銀保理財。這樣做一個資產(chǎn)配置，因為90%的資金需要流動，10%用來給你小孩將來讀書或自己的養(yǎng)老存一筆專款專用的錢，就這筆受法律保護，只有你自己才可以領(lǐng)出來。針對炒股的人群現(xiàn)