面向政府、集團客戶的項目營銷培訓(xùn)課程(編輯修改稿)
2025-03-22 10:46 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 特殊需要送禮 ? 如果不了解對方 情況 ，禮品包裝 要 大一些 ? 針對 客戶 孩子、夫妻、父母等情況送禮 ? 在客戶生病、車禍、結(jié)婚、生子、升遷、 喬遷時送禮，效果奇好 送禮：送貴不如送對 ? 真正擺平“內(nèi)部人”必須做到兩點： 滿足他的個人利益 滿足他的組織利益 工作目標(biāo) 迎合上司 個人利益 平衡關(guān)系 崗位職責(zé) 擺平“內(nèi)部人” ? 仰攻“決策人物”的策略 ①先搞掂具體負責(zé)人 ②由具體負責(zé)人指點，再見領(lǐng)導(dǎo) ③如果具體負責(zé)人不愿意指點，那么，有幾種可能：他對你不太放心；他在忽悠你，白吃白喝你的；他可能覺得自己能辦妥，不需要領(lǐng)導(dǎo)插手 ④見領(lǐng)導(dǎo)的時間，通常是在立項 — 可行性研究后 盡心編織關(guān)系網(wǎng) 四、挖掘政府、集團客戶需求 ? 項目需求有哪些因素？ ①與現(xiàn)狀有關(guān)的需求 ②與困境、期望有關(guān)的需求 ③與外部影響有關(guān)的需求 ④與變革有關(guān)的需求 ⑤與購買環(huán)節(jié)有關(guān)的需求 政府、集團的項目需求分析 項目需求的特性 時間： 隨著項目推進，需求意愿會增強 指標(biāo)： 對多個技術(shù)指標(biāo)，客戶需求有強弱之分 對象： 領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)注點在先，下屬的關(guān)注點在后 需求強度 項目需求的特性 ? 顯性需求和隱性需求 顯性需求：客戶說出來的需求，顯而易見的需求 隱性需求：顯性需求背后的關(guān)注點、 客戶沒有表達出來的需求、客戶忽略的需求 顯性需求 隱性需求 在什么情況下套取客戶內(nèi)部情報？ 客戶喝得五迷三倒的時候 客戶接收禮品以后 客戶傾訴以后，例如講自己的過去、子女、愛好等 幫客戶解決了一個技術(shù)難題后 幫客戶辦了一件私事后 在輕松幽雅的環(huán)境下，雙方聊得非常投機 關(guān)系深了，雙方已經(jīng)無話不談了，且沒第三人在 詢問需求的時機與場合 ? 提問方法 封閉式問題：您確定是要這種款式的嗎？ 選擇式提問：您是想要 A，還是 B？ 類比式提問： T市已經(jīng)上了 ETC，你們那邊有這方面的想法嗎？ 開放式提問：您喜歡哪種顏色？您怎么看這個問題？ 探究式提問：為什么您特別關(guān)注這一點呢？ 凡是客戶的關(guān)注點，都應(yīng)該反問！ 挖掘需求的提問策略 ? 挖掘需求過程的注意事項 不能連續(xù)提問 在問答過程中隨時互動 互動中插入案例，或說明你的理解 最后確認客戶的答案 如果條件允許，要通過其他人求證需求 針對需求，提供解決方案 挖掘需求的提問策略 五、促成項目訂單 有什么想法、行動計劃，要多請示“內(nèi)部人”，表示尊重 有什么新情況、遇到難題了，及時向“內(nèi)部人”匯報，以便步調(diào)一致 按“內(nèi)部人”指點行事，不慌不忙，滴水不漏。若有紕漏，及時通報“內(nèi)部人” 多匯報 多請示 依計行事 里應(yīng)外合的 3條“錦囊妙計” 向客戶發(fā)出提議的方式 ? 說明你的理由，例如： 我發(fā)現(xiàn)你們最近使用的 XX性能不如我們的 ?? 我們的 XX產(chǎn)品完全符合你們的需要，因為 ?? 你們最近遇到的 XX問題，我們的產(chǎn)品能解決 ?? 最近 XX也使用了我們的產(chǎn)品，效果特好 ?? ? 提出你的建議，例如： 我們可以從小范圍的合作開始，你看如何？ 我們先提供幾個產(chǎn)品試用，你覺得如何？ 這次你給我一個機會，我保證你滿意，怎么樣？ 尋找合作的切入點 ? 客戶對外溝通的規(guī)律 【 觀望期 】 與供應(yīng)商隨便聊聊，沒有太多的問題 【 選擇
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