挖掘小客戶市場的價值(編輯修改稿)
2025-03-22 08:38 本頁面
【文章內容簡介】 難獲得利潤，該市場競爭通常弱于大客戶市場 ? 以特殊的商業(yè)模式服務小客戶，可以取得超額利潤 ? 舉例：的個人電腦直銷業(yè)務 壟斷 技術領先 Microsoft Intel 小客戶 低競爭 高競爭 商業(yè)模式創(chuàng)新 Dell 全面持續(xù)改進 IBM HP 大客戶 ThunderBird Company ? 我們看到： ? 在小客戶市場能夠獲得超額利潤 ? 戰(zhàn)略是業(yè)務模式的創(chuàng)新 ? 在小客戶市場采取正確的戰(zhàn)略能夠幫助： ? 新創(chuàng)企業(yè)選擇小客戶作為細分市場 ? 老企業(yè)開拓小客戶市場業(yè)務 ? 并最終，獲得超額利潤 ? 低競爭、小客戶市場的成功戰(zhàn)略 ThunderBird Company 挖掘小客戶市場的價值，獲取超額利潤 ? 重新認識小客戶市場 —— 認識篇 ? 以適當的戰(zhàn)略應對小客戶市場 —— 戰(zhàn)略篇 ? 以適當的業(yè)務模式贏得小客戶市場 —— 方法篇 ThunderBird Company ?選擇適當的市場 ? 、顧客和消費者 ?價值 目標 8個 關鍵步驟 選擇低競爭市場 區(qū)分客戶的利潤貢獻 確認關鍵的價值組合 ?以針對性的、高效的產品開發(fā)、銷售、流通等傳遞價值 有選擇地開發(fā)價值 有區(qū)別地傳遞價值 使用策略，降低成本 ?闡述價值定位并以有效方式傳播之 正確闡述價值定位 低成本地傳播價值定位 采取什么樣的商業(yè)模式 ThunderBird Company 工具：行業(yè)集中度分析 方法 注釋 ? 行業(yè)集中度反映一個行業(yè)的整合程度，如果集中度曲線上升迅速表明行業(yè)競爭激烈，優(yōu)勢企業(yè)紛紛采用渠道擴張，降價等方式來擴大市場，而穩(wěn)定的集中度曲線則表明市場競爭結構相對穩(wěn)定，領導廠家的優(yōu)勢地位業(yè)已建立 ? 一般而言，處于集中度迅速上升中的行業(yè)蘊含發(fā)展機會，此時加大市場投入，加快渠道建設往往能獲取一定的成效 ? 而處于集中度穩(wěn)定中的行業(yè)機會不高，企業(yè)擴張的努力會受到領先廠商的集體抵制，此時細分化、差別化的發(fā)展策略才能見效 累計市場份額 行業(yè)前名 行業(yè)前名 選擇低競爭市場 ThunderBird Company 散點市場 塊狀同質化市場 團狀異質化市場 描述 較低的市場集中度 前三名和前十名的市場集中度迅速上升 ?前三名市場份額有所下降，但前十名的市場集中度繼續(xù)上升 集中度曲線 地方品牌林立，缺乏行業(yè)領導品 牌 部分有進取心的企業(yè)迅速擴張，擠占了眾多地方品牌的市場，市場呈寡頭壟斷結構 ?部分行業(yè)“黑馬”以其特色產品，獨特賣點以及市場細分化策略蠶食市場，
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