挖掘小客戶市場的價(jià)值(編輯修改稿)
2025-03-22 08:38 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 難獲得利潤，該市場競爭通常弱于大客戶市場 ? 以特殊的商業(yè)模式服務(wù)小客戶，可以取得超額利潤 ? 舉例：的個(gè)人電腦直銷業(yè)務(wù) 壟斷 技術(shù)領(lǐng)先 Microsoft Intel 小客戶 低競爭 高競爭 商業(yè)模式創(chuàng)新 Dell 全面持續(xù)改進(jìn) IBM HP 大客戶 ThunderBird Company ? 我們看到： ? 在小客戶市場能夠獲得超額利潤 ? 戰(zhàn)略是業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新 ? 在小客戶市場采取正確的戰(zhàn)略能夠幫助： ? 新創(chuàng)企業(yè)選擇小客戶作為細(xì)分市場 ? 老企業(yè)開拓小客戶市場業(yè)務(wù) ? 并最終，獲得超額利潤 ? 低競爭、小客戶市場的成功戰(zhàn)略 ThunderBird Company 挖掘小客戶市場的價(jià)值，獲取超額利潤 ? 重新認(rèn)識小客戶市場 —— 認(rèn)識篇 ? 以適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略應(yīng)對小客戶市場 —— 戰(zhàn)略篇 ? 以適當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)模式贏得小客戶市場 —— 方法篇 ThunderBird Company ?選擇適當(dāng)?shù)氖袌? ? 、顧客和消費(fèi)者 ?價(jià)值 目標(biāo) 8個(gè) 關(guān)鍵步驟 選擇低競爭市場 區(qū)分客戶的利潤貢獻(xiàn) 確認(rèn)關(guān)鍵的價(jià)值組合 ?以針對性的、高效的產(chǎn)品開發(fā)、銷售、流通等傳遞價(jià)值 有選擇地開發(fā)價(jià)值 有區(qū)別地傳遞價(jià)值 使用策略，降低成本 ?闡述價(jià)值定位并以有效方式傳播之 正確闡述價(jià)值定位 低成本地傳播價(jià)值定位 采取什么樣的商業(yè)模式 ThunderBird Company 工具：行業(yè)集中度分析 方法 注釋 ? 行業(yè)集中度反映一個(gè)行業(yè)的整合程度，如果集中度曲線上升迅速表明行業(yè)競爭激烈，優(yōu)勢企業(yè)紛紛采用渠道擴(kuò)張，降價(jià)等方式來擴(kuò)大市場，而穩(wěn)定的集中度曲線則表明市場競爭結(jié)構(gòu)相對穩(wěn)定，領(lǐng)導(dǎo)廠家的優(yōu)勢地位業(yè)已建立 ? 一般而言，處于集中度迅速上升中的行業(yè)蘊(yùn)含發(fā)展機(jī)會，此時(shí)加大市場投入，加快渠道建設(shè)往往能獲取一定的成效 ? 而處于集中度穩(wěn)定中的行業(yè)機(jī)會不高，企業(yè)擴(kuò)張的努力會受到領(lǐng)先廠商的集體抵制，此時(shí)細(xì)分化、差別化的發(fā)展策略才能見效 累計(jì)市場份額 行業(yè)前名 行業(yè)前名 選擇低競爭市場 ThunderBird Company 散點(diǎn)市場 塊狀同質(zhì)化市場 團(tuán)狀異質(zhì)化市場 描述 較低的市場集中度 前三名和前十名的市場集中度迅速上升 ?前三名市場份額有所下降，但前十名的市場集中度繼續(xù)上升 集中度曲線 地方品牌林立，缺乏行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品 牌 部分有進(jìn)取心的企業(yè)迅速擴(kuò)張，擠占了眾多地方品牌的市場，市場呈寡頭壟斷結(jié)構(gòu) ?部分行業(yè)“黑馬”以其特色產(chǎn)品，獨(dú)特賣點(diǎn)以及市場細(xì)分化策略蠶食市場，
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