商務(wù)談判中的價(jià)格談判(ppt57頁(yè))(編輯修改稿)
2025-03-21 06:31 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 往往會(huì)達(dá)成令人滿意的成交價(jià)格 。 報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略 ? 應(yīng)在讓對(duì)方充分了解商品的使用價(jià)值和為對(duì)方帶來(lái)的實(shí)際利益，待對(duì)方對(duì)此發(fā)生興趣后再談價(jià)格；最佳時(shí)機(jī)，是對(duì)方詢問(wèn)價(jià)格時(shí)，說(shuō)明對(duì)方已產(chǎn)生了交易欲望。 報(bào)價(jià)表達(dá)策略 ? 無(wú)論手頭或書面方式，表達(dá)都必須十分肯定、干脆，似乎不能再做任何變動(dòng)。而 “ 大約 ” ， “ 估計(jì) ” 一類詞報(bào)價(jià)時(shí)不宜使用。會(huì)使對(duì)方感到報(bào)價(jià)不實(shí)。 報(bào)價(jià)差別策略 ? 同一商品，因客戶性質(zhì)，購(gòu)買數(shù)量，需要急緩、交易時(shí)間（旺、淡季），交貨地點(diǎn)，支付方式的不同而不同。 報(bào)價(jià)對(duì)比策略 ? 使用此策略可以增加報(bào)價(jià)的可信度和說(shuō)服力。報(bào)價(jià)對(duì)比可以從多方面進(jìn)行。例如：同具有相同使用價(jià)值的商品對(duì)比，以突出相同使用價(jià)值的不同價(jià)格；與競(jìng)爭(zhēng)者同一商品的價(jià)格進(jìn)行對(duì)比，以突出相同商品的不同價(jià)格 。 報(bào)價(jià)分割策略 ? 將商品的計(jì)量單位細(xì)分化，然后按最小的計(jì)量單位報(bào)價(jià)。使買方產(chǎn)生心理上的便宜感。 思考題（ 74） ? 報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略是指：（ ） ? ① 賣方開價(jià)要高 ? ② 賣方開價(jià)要低 ? ③ 賣方漫天要價(jià) ? ④買方出價(jià)要低 ? ⑤買方出價(jià)要高 ? ⑥買方胡亂殺價(jià)。 價(jià)格解評(píng) ? 一 、 價(jià)格解釋 ? 報(bào)價(jià)之后的必要補(bǔ)充 ? 二 、 價(jià)格評(píng)論 ? 討價(jià)之前的必要鋪墊 一、價(jià)格解釋 ? 價(jià)格解釋的意義 ? 價(jià)格解釋的技巧 價(jià)格解釋的意義 ? 1） 價(jià)格解釋：是指賣方就其商品特點(diǎn)及報(bào)價(jià)的價(jià)值基礎(chǔ) 、 行情依據(jù) 、 計(jì)算方式等所做的介紹 、 說(shuō)明或解答 。 ? ２ ） 意義： ? 從賣方看 ， 充分表白所報(bào)價(jià)格的真實(shí)性 ， 合理性 ， 增強(qiáng)其說(shuō)服力 ， 縮小買方討價(jià)還價(jià)的期望值 。 ? 從買方看 ， 可了解賣方報(bào)價(jià)的實(shí)質(zhì)和可信度 ，掌握薄弱之處 ， 估量討價(jià)還價(jià)余地 。 價(jià)格解釋的技巧 ? １ ） 有問(wèn)必答 ? ２ ） 不問(wèn)不答 ? ３ ） 避實(shí)就虛 ? ４ ） 能言勿書 ? 以上為賣方技巧 ? 作為買方，應(yīng)對(duì)策略應(yīng)是：善于提問(wèn)。設(shè)法把問(wèn)題引導(dǎo)到賣方有意躲避或買方最為關(guān)心之處，迫使賣方解答，以達(dá)到買方的目的。 思考題（ 75） ? 價(jià)格解釋的意義： （ ） ? ① 是賣方主動(dòng)對(duì)商品特點(diǎn)所做的介紹 。 ? ② 是賣方主動(dòng)對(duì)報(bào)價(jià)的價(jià)值基礎(chǔ) 、 行情依據(jù)所做的說(shuō)明 。 ? ③ 是賣方應(yīng)買方要求對(duì)報(bào)價(jià)所做的解答 。 ? ④ 可充分表白所報(bào)價(jià)價(jià)格的真實(shí)性 ， 合理性 。 ? ⑤ 可縮小買方討價(jià)的期望值 。 二、價(jià)格評(píng)論 ? 價(jià)格評(píng)論的意義 ? 價(jià)格評(píng)論的技巧 價(jià)格評(píng)論的意義 ? １ ） 價(jià)格評(píng)論 ， 是指買方對(duì)賣方所報(bào)價(jià)格及解釋的評(píng)析和論述 。 ? ２ ） 意義： ? 從買方看 ， 可針對(duì)賣方價(jià)格解釋中的不實(shí)之詞指出其報(bào)價(jià)的不合理之處 ， 先 “ 擠一擠 ” 水分 ，為之后的價(jià)格談判創(chuàng)造有利條件 。 ? 從賣方看，是對(duì)報(bào)價(jià)及其解釋的反饋，便于了解買方需求，交易欲望以及最為關(guān)切的問(wèn)題。 價(jià)格評(píng)論的技巧 ? 評(píng)論的原則是：針鋒相對(duì) ， 以理服人 。 具體技巧： ? 1） 既要猛烈 ， 又要掌握節(jié)奏 ? 2） 重在說(shuō)理 ， 以理服人 ? 3） 既要自由發(fā)言 ， 又要嚴(yán)密組織 ? 4） 評(píng)論中再偵察 ， 偵察后在評(píng)論 ? 以上為買方技巧 。 ? 作為賣方策略應(yīng)當(dāng)是：沉著應(yīng)答。不論買方如何評(píng)論，怎樣提問(wèn)，也要保持沉著。 思考題（ 76） ? 價(jià)格評(píng)論的意義 （ ） ? ①
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1