交易條件的談判教材(ppt51頁)(編輯修改稿)
2025-03-19 21:18 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 訴訟委托費(fèi)進(jìn)行了談判。經(jīng)過三個(gè)回合案情交流及價(jià)格磋商，雙方將委托費(fèi)從16.5萬元降到13萬元，差旅費(fèi)另付。在討論支付條件時(shí)，B所希望簽約即付13萬元，A公司希望結(jié)案時(shí)付。經(jīng)過討論，B所同意將費(fèi)用分成兩部分支付，簽約即付一半，開庭后5天再付另一半。A公司同意簽約可付一半，另一半結(jié)案再付，因?yàn)殚_庭后到結(jié)案之間還有工作要做。雙方又針對(duì)第二部分支付進(jìn)行了討論。B所同意開庭后15天支付另一半。A公司同意30天后再付。B所不同意，于是事情被擱置起來。,?,[課堂案例2]續(xù),分析題: A公司與B所談的委托價(jià)屬什么價(jià)格性質(zhì)? B所要求的支付手段屬哪種? A公司與B所談判的支付方式屬什么支付原則? B所在談判支付方式上表現(xiàn)如何?,?,[課堂案例2]續(xù),參考題解: A公司與B所談的委托價(jià)為固定價(jià)。 B所要求的支付手段屬現(xiàn)金匯款方式。 A公司與B所談判的支付方式屬以時(shí)間設(shè)定的漸進(jìn)付款條件。因?yàn)樵谑赘稌r(shí)，屬預(yù)付，義務(wù)并未履行。而開庭后，末期付款時(shí)，A公司沒有拿到法院判決書，律師事務(wù)所的義務(wù)亦未完成。,?,[課堂案例2]續(xù),參考題解: B所談判不太成功。主要原因是B所忽略了在該種付款原則下“以利于雙方為原則”的要求。如“當(dāng)雙方不太熟悉且資金均有困難時(shí)，以階段因素定漸進(jìn)付款”的要求就被忽略，委托方自然就會(huì)產(chǎn)生離心力。此外，在收款早于履行義務(wù)時(shí)，為使對(duì)方安心，應(yīng)有所保證。對(duì)訴訟過程或?qū)δ撤N結(jié)果做出有把握又合情理的承諾，并落實(shí)到文字協(xié)議中，那么“15天之差”不至于斷送該筆交易。若B所為大所，生意很興隆，不在乎這筆生意，而取“絕不掉價(jià)”的做法，則另當(dāng)別論。,?,第二節(jié) 交易條件的預(yù)測,一 、談判實(shí)務(wù)中的追求 (一)合同條款的追求目標(biāo) 理想性條款 合理性條款 可能性條款,?,一 、談判實(shí)務(wù)中的追求,(二)合同價(jià)格的追求目標(biāo) 降價(jià)率 市場價(jià) 可能價(jià),?,二 、價(jià)格預(yù)測,基本的預(yù)測因素 （1）交易標(biāo)的成本 （2）市場狀況 （3）企業(yè)狀況 （4）政治環(huán)境 （5）人際關(guān)系 預(yù)測因素的分類 (1)硬因素 (2)軟因素,?,[故事],鐵人、大慶、采油設(shè)備、日本、照片 數(shù)據(jù)匹配、量身定做,?,[課堂案例3],某化工廠(以下稱買方)與國外某化學(xué)公司(以下稱賣方)就生產(chǎn)技術(shù)的轉(zhuǎn)讓進(jìn)行了談判。賣方在該產(chǎn)品技術(shù)上有一定的名氣，技術(shù)成熟，其產(chǎn)品在國際市場較為暢銷。企業(yè)經(jīng)營狀況良好，但也存在潛在的危機(jī)一一生產(chǎn)原料供應(yīng)不穩(wěn)定。買方從其引進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)可以生產(chǎn)其需的部分原料，不過其產(chǎn)品也可成為賣方的競爭對(duì)手。買方已獲世界銀行貸款，然而為了還貸，生產(chǎn)出的產(chǎn)品還必須出口。賣方對(duì)技術(shù)費(fèi)的內(nèi)容作了介紹后，報(bào)出了110萬美元的價(jià)，其中包括技術(shù)資料及技術(shù)指導(dǎo)與技術(shù)培訓(xùn)的費(fèi)用，經(jīng)過解釋、評(píng)論、討價(jià)后，賣方將價(jià)降到85萬美元。買方還價(jià)時(shí)，其價(jià)在35萬美元，價(jià)格差距很大。,?,[課堂案例3]續(xù),分析題: 最終會(huì)以什么價(jià)成交呢?或者說有否可能成交呢?,?,[課堂案例3]續(xù),參考題解: 買方可采用的影響因素有成本、利潤、市場、企業(yè)、政治和人際關(guān)系等因素。在本案中，對(duì)于成本因素，由于賣方系成熟技術(shù)且市場份額大，此次轉(zhuǎn)讓僅視為一次“拷貝”式工作，成本應(yīng)很低，以20%份額計(jì)，較合理，即45%份額中減去25%。利潤因素，作“拷貝”式
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1