主任培訓(xùn)--銷售增量及管理(直營)(編輯修改稿)
2025-03-19 20:14 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 夠的競爭壓力 有客戶支持、有分銷支持、有產(chǎn)品優(yōu)勢、有競爭必要有客戶支持、有分銷支持、有產(chǎn)品優(yōu)勢、有競爭必要讓經(jīng)銷商老板思考：讓經(jīng)銷商老板思考：在正確的時(shí)間做正確的事，什么時(shí)候做終端？在正確的時(shí)間做正確的事，什么時(shí)候做終端？終端銷售開始了終端銷售開始了線路手冊第一頁線路手冊第一頁 :路線規(guī)劃實(shí)例路線規(guī)劃實(shí)例 － 拜訪路線圖拜訪路線圖11I003A11I001A11I002A11I004A11I005A11I006A 11I007A11I008A 11I009A 11I010A 11I011A 11I012A 11I014A11I015A11I016A11I017A11I018A11I019A11I020A11I027A 11I021A11I022A11I023A11I024A11I025A11I026A11I028A11I029A11I030A11I031A 11I032A11I033A11I034A11I035A11I036A11I037A11I038A11I041A11I042A11I043A11I044A11I045A 11I046A11I053A11I048A11I049A11I050A11I051A11I052A11I047A11I055A11I054A11I056A11I058A11I059A61A60A062A11I039A11I040A11I121AXA 67A 終端維護(hù)終端維護(hù)線路手冊第二頁：客戶名冊目錄卡線路手冊第二頁：客戶名冊目錄卡序號客戶編號客戶名 地址 聯(lián)系人電話 渠道 賒銷 /授信額度賒銷 /授信期限面積備注 12345678910終端維護(hù)終端維護(hù)線路手冊第三頁線路手冊第三頁 ———— 客戶銷售記錄檔案表（完）客戶銷售記錄檔案表（完）開戶日期 8\2 客戶編號 007 客戶名稱 恒旺商行 地址 聯(lián)系人 電話 . 區(qū)域 渠道 帳號 授信額度 授信期限 發(fā)票種類 .日期 摘要 品項(xiàng)拜訪時(shí)間備注時(shí) 分8\2 庫存 3個(gè)： 4L、 5L、 5L葵油 9 10進(jìn)貨 58\16 庫存 2個(gè)： 4L、 5L 9 23進(jìn)貨 109\3 庫存 3個(gè)： 4L、 5L、 5L葵 9 15進(jìn)貨 1 5備注終端維護(hù)終端維護(hù)1. 進(jìn)門前看通路客戶卡；進(jìn)門前看通路客戶卡； 反思分銷反思分銷 /特陳特陳 /專銷專銷 /協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)；整理服裝儀容協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)；整理服裝儀容；；2. 檢查店招；小貨架優(yōu)售優(yōu)陳檢查店招；小貨架優(yōu)售優(yōu)陳3. 向客戶打招呼，自我介紹，適當(dāng)時(shí)間詢問送達(dá)向客戶打招呼，自我介紹，適當(dāng)時(shí)間詢問送達(dá) /客訴處理情況；客訴處理情況；4. 生動(dòng)化維護(hù)：貼海報(bào)、整理貨架、優(yōu)售優(yōu)陳、品相整理生動(dòng)化維護(hù)：貼海報(bào)、整理貨架、優(yōu)售優(yōu)陳、品相整理5. 庫存維護(hù)：先進(jìn)先出不良品登記，促進(jìn)活躍客戶數(shù)增加；庫存維護(hù)：先進(jìn)先出不良品登記，促進(jìn)活躍客戶數(shù)增加；6. 客戶溝通，客戶溝通， 提出合理訂單建議；提出合理訂單建議；7. 了解市場動(dòng)態(tài)；了解市場動(dòng)態(tài)；8. 再次確認(rèn)定貨量無誤，約定下次拜訪時(shí)間，反思績效，道謝出門；再次確認(rèn)定貨量無誤，約定下次拜訪時(shí)間，反思績效，道謝出門；預(yù)售拜訪預(yù)售拜訪 業(yè)代業(yè)代 工作流程示例工作流程示例 ———— 客戶拜訪動(dòng)作流程客戶拜訪動(dòng)作流程適用：經(jīng)銷商通路業(yè)代、廠家新區(qū)域客戶開發(fā)適用：經(jīng)銷商通路業(yè)代、廠家新區(qū)域客戶開發(fā)鏈接鏈接 ———— 助代的客情法寶助代的客情法寶 業(yè)務(wù)員考核業(yè)務(wù)員考核 ———— 全面考核全面考核 職位名職位名 業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員 說明說明 主任提報(bào)量化薪資及過程薪資建議，主任提報(bào)量化薪資及過程薪資建議，分公司核準(zhǔn)分公司核準(zhǔn)量化指標(biāo)考核量化指標(biāo)考核具體指標(biāo)具體指標(biāo) 考核方法考核方法提成提成（銷售量的（銷售量的 %/ %））任務(wù)目標(biāo)辦事處主任下達(dá)，任務(wù)達(dá)成由辦事處主、任務(wù)目標(biāo)辦事處主任下達(dá)，任務(wù)達(dá)成由辦事處主任匯報(bào)，分公司考核，總部核準(zhǔn)任匯報(bào)，分公司考核，總部核準(zhǔn) 建議用品項(xiàng)換算系數(shù)調(diào)節(jié)業(yè)務(wù)員的品項(xiàng)關(guān)注度或建議用品項(xiàng)換算系數(shù)調(diào)節(jié)業(yè)務(wù)員的品項(xiàng)關(guān)注度或者同時(shí)下達(dá)重點(diǎn)品種銷量硬指標(biāo)者同時(shí)下達(dá)重點(diǎn)品種銷量硬指標(biāo) 。過程指標(biāo)過程指標(biāo) 正激勵(lì)正激勵(lì)具體指標(biāo)具體指標(biāo) 考核方法考核方法終端鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)：得、終端鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)：得分率分率 *所得提成所得提成 10%終端表現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)：得、終端表現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)：得分率分率 *所得提成所得提成 10%終端鋪貨率目標(biāo)可以由城區(qū)主管每月定義：比如、終端鋪貨率目標(biāo)可以由城區(qū)主管每月定義：比如———— 本月考核重點(diǎn)品項(xiàng)鋪貨率、本月考核達(dá)到分本月考核重點(diǎn)品項(xiàng)鋪貨率、本月考核達(dá)到分銷標(biāo)準(zhǔn)的鋪貨率、主任通過日常檢核和月底普查銷標(biāo)準(zhǔn)的鋪貨率、主任通過日常檢核和月底普查進(jìn)行評分考核進(jìn)行評分考核 ，分公司核準(zhǔn)。，分公司核準(zhǔn)。過程指標(biāo)過程指標(biāo) 負(fù)激勵(lì)負(fù)激勵(lì)具體指標(biāo)具體
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