服裝直營店鋪現(xiàn)場管理(編輯修改稿)
2025-02-26 13:04 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 銀臺） 留意天黑開燈（廣告燈、外筒燈、招財燈） 關(guān)鋪后的跟進工作 ? 巡視貨場 清機 /傳輸 按銷售或明日推廣轉(zhuǎn)場 后倉補貨至賣場 安排同事關(guān)鋪后清潔 寫交更 收 B，簡短回顧，贊揚并鼓勵表現(xiàn)好的同事 離開店鋪前重復(fù)檢查電源開關(guān)及門窗是否都關(guān)好并鎖上 離開時檢查包包 4目標跟進技巧 —現(xiàn)場教練 YOU DO I DO WE DO 只有評核但沒有教練 ? 管理者只會對具體結(jié)果給予批評而沒控制整個過程 =不能改進表現(xiàn) 只有教練但沒有評核 ? 主管只會給予教授，但沒有檢查及跟進 =不能跟進進度及表現(xiàn)，員工無法成長 教練注意事項 ? 教練前：觀察、準備、標準、清晰、示范、背景、目的、原因 ? 教練中：觀察、適當?shù)墓膭?、指?dǎo)、跟進（及時） ? 教練后：總結(jié)、跟進、分享 目標跟進技巧 —回應(yīng)技巧 ? 1分鐘回應(yīng)技巧 目標跟進技巧 —1分鐘回應(yīng)技巧 我聽到 我看到 我覺得 什么是 Feedback? ? Feed—通過培養(yǎng)令致不斷成長。 ? Back—在背后給予支持。 什么情況下給 Feedback? 1. 當同事給客戶贊揚時 2. 當同事工作做得出色時 3. 當同事全心全意做好服務(wù)時 4. 當同事沒有笑容或精神不振時 5. 當同事銷售技巧不夠熟練 什么情況下給 Feedback? 6. 當同事言語不禮貌時 7. 當同事工作態(tài)度出現(xiàn)問題時 8. 當同事處理顧客投訴不當時 9. 當同事間出現(xiàn)意見分歧而影響貨場表現(xiàn)時 Feedback的技巧 Feedback的技巧 目標跟進技巧 心態(tài)跟進 心態(tài)管理 目標跟進技巧 賣場氛圍 店堂氣氛營造 追目標方法 ? 如目標末達成，則及時檢討并訂立跟進行動： 人機物法環(huán) 追目標方法 ? 人 打電話給熟客 店鋪主動邀請顧客入店 令顧客在店鋪多停留 1分鐘，例如員工和顧客聊有關(guān)時尚話題 員工加強附加精神，在招呼、介紹、試穿、完成售貨、收銀時創(chuàng)造連單 玩銷售游戲令員工積極參予，激發(fā)工作熱情 追目標方法 ? 機 《機》（設(shè)備、機器等）方面 放一些目標群顧客最喜歡的音樂吸引其入店 店內(nèi)溫度調(diào)高或調(diào)低，令顧客感覺比其他店鋪更舒服，多停留 …… 追目標方法 ? 物 《物》貨品方面 主推‘高單價’的貨品，調(diào)整陳列 故意打亂貨品陳列，吸引顧客入店 …… 追目標方法 ? 法 《法》方法方面 利用促銷、推廣 將‘金額目標’變成‘件數(shù)目標’令員工認為可以達成目標，增強信心 可將‘繁忙時段目標’調(diào)高‘員工比較容易接受’有信心完成 先將目標調(diào)整到同事們接受的范圍，例如當日目標的 90%，增強其信心 達成后再恢復(fù)原目標 追目標方法 ? 環(huán) 《環(huán)》環(huán)境方面 觀察主要客流類型，根據(jù)類型進行櫥窗陳列 例如：多數(shù)是學(xué)生，則掛適合學(xué)生的貨品，如為上班族，則掛‘套裝’等適合其他們的貨品，如下雨或刮風，則陳列一些風衣等貨品 目標調(diào)整方法 ? 調(diào)整步驟 1. 每周小結(jié)一次，計算目標達成率 2. 如未達成本周業(yè)績指標，則將本周差額平均分到未來幾周 3. 如 2周后，目標達成率仍較低，則調(diào)整月度目標，例如調(diào)整到原目標的 90%（目標一），同時仍保留原目標（目標二） 4. 如本月目標未完成，則調(diào)整本月差額平均到下月。 現(xiàn)場管理 —營業(yè)額提升系統(tǒng)思考 現(xiàn)場管理者的角色認知 導(dǎo)購與店長的差異 ? 主要的角色 執(zhí)行者 管理者 ? 打交道的對象 顧客、店長 店員、顧客、商場人員、區(qū)長、公司財務(wù)、人事、市場 ? 最重要的工作職責 個人銷售業(yè)績 整個店鋪團隊的銷售業(yè)績 店長的六大角色 代理者 領(lǐng)導(dǎo)者 店長 業(yè)績成敗的靈魂 ? 主孰有 [道 ] ? 將孰有 [能 ] ? 天地孰 [得 ] ? 法令孰 [行 ] ? 兵眾孰 [強 ] ? 士卒孰 [練 ] ? 賞罰孰 [明 ] 主孰有
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