【文章內(nèi)容簡介】 得說的事情經(jīng)常重復(fù)多次,35,第三類商務(wù)風(fēng)格（阿拉伯a(chǎn)mp。拉美amp。拉丁歐洲）,非語言交流 距離行為： 同性站立時距離很近；異性則要恭敬地保持較遠(yuǎn)的個人距離； 接觸行為： 阿拉伯朋友間喜歡頻繁接觸，但與初識者見面時，身體接觸僅局限輕輕握 手，不能拍背部和揮胳膊 注視行為 同性習(xí)慣目光直視；異性間應(yīng)避免直接的眼神接觸 手勢： 訪問者應(yīng)該避免舉起大拇指 身體語言禁忌 左手是不潔的，吃飯或遞東西時，只用右手；坐的時候，不要露出鞋底,36,第三類商務(wù)風(fēng)格（阿拉伯a(chǎn)mp。拉美amp。拉丁歐洲）,時間觀念 客人經(jīng)常被要求等候在辦公室外,即使已經(jīng)過了預(yù)約的會議時間 常發(fā)現(xiàn)同在場的還有很多其他無關(guān)人等 會議中常有各種visitor或者秘書打斷，要習(xí)慣經(jīng)常性的被打斷后接著之前的話題討論 最后期限具有靈活性 耐心是個重要的美德。 嚴(yán)苛的等級制度、社會地位和榮譽(yù) 社會地位主要地由社會階層、家庭背景和年齡來決定 不習(xí)慣于女士參與商務(wù)活動 將榮譽(yù)、尊嚴(yán)和聲譽(yù)看得極其珍貴，無論如何都要保護(hù),37,第三類商務(wù)風(fēng)格（阿拉伯a(chǎn)mp。拉美amp。拉丁歐洲）,家庭觀念極強(qiáng) 不要流露出優(yōu)越感或者自我夸耀 不要強(qiáng)調(diào)個人在集體中的貢獻(xiàn)，要強(qiáng)調(diào)集體所達(dá)成的成績 要重視政府機(jī)構(gòu)和法律機(jī)構(gòu)的重要性 要通過這些機(jī)構(gòu)解決很多問題，不要試圖尋找捷徑或者避過這些機(jī)構(gòu) 商業(yè)禮儀和禮節(jié) 首次會晤 非正式，目的了解對方；商務(wù)內(nèi)容要等到第三或第四次會晤時才開始討論 會議安排 避開齋月 一天只安排一個會議 商務(wù)會議衣著規(guī)范 男士夾克，領(lǐng)帶+高品質(zhì)的配飾 女士寬松得體、端莊的衣服，領(lǐng)子要高，袖子要超過肘部或者更長，裙子的長度要超過腳踝；不要穿褲子或者褲套裝；準(zhǔn)備一塊頭巾,38,第三類商務(wù)風(fēng)格（阿拉伯a(chǎn)mp。拉美amp。拉丁歐洲）,會面和問候 溫和、反復(fù)、長握不放地握手；強(qiáng)烈的目光接觸；對方上茶或咖啡，一定 要接受 會議結(jié)束，通常主人提供一杯茶或咖啡 稱呼 尊稱非常重要并被經(jīng)常廣泛地使用：Sheikh，是對有錢的、有影響力的或者 年長的男士的尊敬頭銜；政府官員被稱為“閣下”；明白一個人頭銜，讓當(dāng) 地聯(lián)系人把要會見的人的名字寫下來，并教如何讀這些名字；在稱呼時用 上相應(yīng)的敬稱和頭銜 贈送禮物 禮物不是必須的；送禮時送較為低調(diào)的禮物，詩集或者訪問者國家的小紀(jì) 念品；不要送酒或者其他穆斯林民族禁忌的禮物；不要對阿方的任何東西 表現(xiàn)出羨慕,39,第三類商務(wù)風(fēng)格（阿拉伯a(chǎn)mp。拉美amp。拉丁歐洲）,商業(yè)款待 阿方會招待合作方； 如果被邀請參加家宴，不必帶禮物； 要吃很多，以示感激之情；如果已經(jīng)達(dá)到極限，必須至少三次拒絕 招待阿拉伯客人 對穆斯林民族所禁止的食物和飲料要特別小心 要不斷地勸說讓客人盡量多吃 相互幫忙 盡量滿足阿方提出的幫忙請求；如果無力幫忙或者不愿意幫，回答說會盡 力的 談判行為 議價范圍 作出讓步要表現(xiàn)出很不情愿的樣子，都要求以等價的一些條件如價格、期限或其他條件交換,40,第三類商務(wù)風(fēng)格（阿拉伯a(chǎn)mp。拉美amp。拉丁歐洲）,談判進(jìn)展速度慢，不要催促 要隨流程前進(jìn)要相應(yīng)地調(diào)整最后期望 重要的決策要當(dāng)面完成，不能通過電話或者其他通訊手段或者其他中間人 決策方式和組織結(jié)構(gòu) 高度集權(quán)制； 影響決策的因素更多的為個人對對方的印象，信任和互惠關(guān)系等,41,第三類商務(wù)風(fēng)格,成功應(yīng)對阿拉伯人的談判者特征： 維護(hù)談判的各方的榮譽(yù)、自尊和尊嚴(yán)；避免與對方直接沖突 受所有人的尊敬和信賴，有威望他人聽從 不將對方置于必須承認(rèn)失敗的窘境 有創(chuàng)新精神，能想出讓大家都佩服的解決方案 能夠不偏不倚，了解所有談判方的立場 能夠抵御各種對手企圖施加的壓力 能調(diào)動德高望重的人去說服對手 能夠保密，并以此贏得談判對方的信賴 能夠掌控情緒，尤其是憤怒 用會議作為協(xié)調(diào)手段 了解對方在執(zhí)行談判決定時會遇到的問題 能夠容忍阿拉伯人時間觀念的缺乏 理解伊斯蘭教對對方的影響，他們相信自己擁有真理，遵循真途，相信自己的正義 一定會最后獲勝,42,第四類商務(wù)風(fēng)格（東歐）,關(guān)系導(dǎo)向、正式、靈活時間、情感外向——俄羅斯 其他：波蘭、捷克 特點 世界上最大的國家，世界上第五大人口大國，人口為1.5億，政治環(huán)境混亂、犯罪和腐敗高發(fā)，反復(fù)不定的改革和官僚主義 私人關(guān)系在對俄貿(mào)易當(dāng)中具有關(guān)鍵的作用 大部分業(yè)務(wù)都是面對面開展 經(jīng)常進(jìn)行業(yè)務(wù)上的訪問，郵件/傳真/信件不被重視，等著對方聯(lián)系他們確定私人當(dāng)面會晤 Business Laws和合同不是非常重要 俄人僅僅在他們認(rèn)為該合約仍能帶來好處時才執(zhí)行，要一直讓俄人意識到 合約對他們的有利性從而始終執(zhí)行,43,第四類商務(wù)風(fēng)格（東歐）,直接、低相關(guān)的語言交流交流 重視禮節(jié)、社會地位和等級制度 過于個人主義的表現(xiàn)會被反感，強(qiáng)調(diào)集體貢獻(xiàn) 對性別有一定歧視 在高層人士當(dāng)中，女性相對缺乏 女性管理人員來訪會受到特殊的待遇 所有重要的決策都應(yīng)由組織中最高層的男性領(lǐng)導(dǎo)者作出 忽視時間,很少準(zhǔn)時 會議常在預(yù)定時間后一小時甚至更晚開始，結(jié)束的時間也要拖后 常常被打斷，同時進(jìn)行三個或四個不同內(nèi)容的談話 一天之內(nèi)不要安排多于兩個以上的會議 盡可能的不要注意別人的打斷或其他令你分心的事情 耐心比遵守時間更為重要,44,第四類商務(wù)風(fēng)格（東歐）,情緒外露 非語言行為 說話音量要適度 訪問者說話聲音不要過大，避免在公共場合喧嘩 人與人之間的距離保持20到30厘米 接觸行為 朋友間相互擁抱或親吻臉頰 眼神交流 可以直接凝視對方 禁忌的手勢 用拇指和食指作出的“OK”的手勢是沒有禮貌的； 站立的時候，不要把雙手放在口袋里,45,第四類商務(wù)風(fēng)格（東歐）,商務(wù)禮儀和禮節(jié) 會面和問候 握手并介紹自己的名字，不必說類似“你好”之類的客套話 稱呼方式 最初，在名字的第二個字之前而不是第一個字之前加上頭銜； 以后，等到你的談判對象暗示，可以用名字的第一個字加上父姓來稱呼 交換名片 隨身帶足夠數(shù)量的名片，上說明你在組織當(dāng)中的職務(wù)，以及頭銜 談話主題 不要談?wù)搼?zhàn)爭、政治或是宗教等話題 商務(wù)禮物： 高級鋼筆、書籍、音樂CD、太陽能計算器、酒、名片夾、香皂、T恤 商務(wù)招待 一般在飯店里進(jìn)行的；一定要接受俄方邀請你去家里做客 訪問者最好要非常能喝酒伏特加,46,第四類商務(wù)風(fēng)格（東歐）,談判風(fēng)格 銷售陳述 陳述介紹的時候不要以玩笑開始，向?qū)Ψ奖砻?，你對待談判的態(tài)度十分嚴(yán) 肅，陳述過程中，要加上一定的事實和技術(shù)數(shù)據(jù) 本地人敏感的話題： 不要說 “開展積極進(jìn)取的進(jìn)攻型市場銷售戰(zhàn)略”等詞 不要太快讓步或做出決策 需明確，你的談判對象是否是真正的決策者 議價風(fēng)格 過程較困難，會遇到雙方對峙的情況，還會因為對方拍案而起、生氣、過 于激動、大聲叫喊或是走出會議室而暫時中斷 雇傭local consultants,47,第四類商務(wù)風(fēng)格（東歐）,強(qiáng)調(diào)專一性: 俄羅斯人喜歡一次只安排與一家公司談判 視公司財務(wù)信息為隱私 當(dāng)與partner 關(guān)系非常好時才share financial information,建立信任是前提 當(dāng)達(dá)成合作意向后 給俄方安排一頓nice dinner，邀請俄方參觀你的國家和你的工廠,48,第五類商務(wù)風(fēng)格,適度生意導(dǎo)向、正式、相對單一時間、情感開放——法國 其他：比利時、意大利、西班牙、匈牙利 商務(wù)語言是法語 書面的材料等也都要用法語書寫，關(guān)于產(chǎn)品的關(guān)鍵性資料也要被翻譯成法語 初次接觸 關(guān)系十分重要 用貿(mào)易展示或通過官方貿(mào)易促進(jìn)使團(tuán)的展會，邀請潛在顧客、經(jīng)銷商參加； 或通過所在國的大使館的介紹； 其他一些比較有用處的媒介：貿(mào)易組織、商業(yè)協(xié)會以及國際銀行、法律和會計公司、 高爾夫球伙伴甚至鄰居 第一印象重要 判定對方可信度,49,第五類商務(wù)風(fēng)格,正式談判前小的會談不多 話題：法國歷史、文化、藝術(shù)或是哲學(xué)、法國烹飪或酒 發(fā)出的邀請函需要用正規(guī)的法語書寫 先向高層人士發(fā)出會面邀請 嚴(yán)格的時間觀念 巴黎和里昂嚴(yán)格遵守商務(wù)會面的時間，尤其是準(zhǔn)備出售產(chǎn)品 重視等級制度和社會地位 管理者具有獨裁主