商務(wù)談判之阿拉伯談判風(fēng)格講義(編輯修改稿)
2025-01-25 05:06 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，水資源貧乏，降雨量少，氣候炎熱干燥。每年的 5月至 8月是最炎熱的時(shí)期，這一時(shí)期的商務(wù)活動(dòng)相應(yīng)減少。易融化、易揮發(fā)的物品不宜運(yùn)裝或須采取嚴(yán)格的防護(hù)措施。 Page 17 Why經(jīng)濟(jì)環(huán)境 ? 阿拉伯國(guó)家交通便利，有悠久的經(jīng)商傳統(tǒng)，自古是世界貿(mào)易的重要場(chǎng)所。但是除石油、天然氣、少數(shù)礦產(chǎn)品（磷酸鹽）、農(nóng)產(chǎn)品（棉花）等比較豐富外，該地區(qū)國(guó)家的其他自然資源都相對(duì)匱乏。其進(jìn)出口貿(mào)易始終維持在相當(dāng)水平，但出口商品比較單一。阿拉伯國(guó)家的進(jìn)口分三部分，其主體是機(jī)械設(shè)備。其他兩部分分別為工業(yè)制成品、日用消費(fèi)品以及糧油食品和農(nóng)產(chǎn)品。另外隨著石油美元的積累，該地區(qū)購(gòu)買力強(qiáng)勁，刺激了進(jìn)口的增長(zhǎng)。 ? 大多數(shù)阿拉伯國(guó)家以西方工業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家為主要貿(mào)易對(duì)象。一方面，這些國(guó)家對(duì)石油等能源的巨大消費(fèi)導(dǎo)致了相應(yīng)的大量需求；另一方面，西方國(guó)家在技術(shù)力量方面的優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)了機(jī)械設(shè)備和工業(yè)制成品的競(jìng)爭(zhēng)力，占領(lǐng)了阿拉伯國(guó)家大部分的市場(chǎng)份額。再加上北美發(fā)達(dá)國(guó)家為主要的農(nóng)產(chǎn)品出口國(guó)，使其成為阿拉伯國(guó)家主要進(jìn)口對(duì)象。 Page 18 Why政治環(huán)境 “阿拉伯國(guó)家”都是“阿拉伯國(guó)家聯(lián)盟”（簡(jiǎn)稱“阿盟”）的成員國(guó)。阿盟成立于 1945年，除此時(shí)已獨(dú)立的創(chuàng)始七國(guó)外，以后每一個(gè)新獨(dú)立的阿拉伯國(guó)家都被吸收為成員。 ? 由于歷史背景和文化因素的影響，阿拉伯國(guó)家成員國(guó)的政治體制各不相同。大體分為君主立憲制和共和制國(guó)家兩類。 ? 此外，阿拉伯國(guó)家中一些較大的集團(tuán)組織，在政治、經(jīng)濟(jì)等領(lǐng)域發(fā)揮著重要的作用，如阿拉伯海灣國(guó)家合作委員會(huì)、阿拉伯石油輸出組織等 。 Page 19 How ? 阿拉伯商人有其別具一格的思維方式，經(jīng)營(yíng)方式和生活方式，是全球商業(yè)大軍中極富個(gè)性的一支。阿拉伯人做事規(guī)矩繁多，對(duì)人愛憎分明，若想和他們談成生意，一定要十分注重相關(guān)的禮節(jié)習(xí)俗。他們不僅是商人，還是阿拉伯的穆斯林，他們有自己的信仰和追求。只有雙方以誠(chéng)相見、相互尊重、互信互讓，做生意才能取得雙贏。 Page 20 應(yīng)對(duì)措施之談判風(fēng)格 ? 重信譽(yù)，講友情 ? 在阿拉伯人看來(lái)，信譽(yù)是最重要的，談生意的人必須首先贏得他們的好感和信任，個(gè)人關(guān)系非常重要，這是同阿拉伯人做生意的關(guān)鍵。 ? 阿拉伯人認(rèn)為最失禮的行為就是一開始就談生意，在業(yè)務(wù)會(huì)談時(shí)，即使是最忙的公司經(jīng)理，也要花些時(shí)間用于客套寒暄，吃些點(diǎn)心。因此，無(wú)論多忙，你也應(yīng)當(dāng)領(lǐng)受對(duì)方的這番殷勤好客。 Page 21 應(yīng)對(duì)措施之談判風(fēng)格 ? 與他們建立親近關(guān)系的方法有： ? 由回族人或信仰伊斯蘭教或講阿拉伯語(yǔ)的同宗、同族的人引見 ? 以重禮相待，如破格接待 ? 在禮儀和實(shí)際待遇上均予以照顧，使其既有面子又得實(shí)惠。 ? 阿拉伯人好客知禮的傳統(tǒng)使他們對(duì)親友鄰居敞開的大門對(duì)外國(guó)客商同樣是敞開的。禮物方面，家庭手工藝品、鮮花、糖果和刻字金筆都是合適的禮物，精致的指南針也不錯(cuò)，因?yàn)樗煽醋鲋敢了固m人找尋其圣地 —— 麥加的一種標(biāo)志和象征。 Page 22 應(yīng)對(duì)措施之談判風(fēng)格 ? 談判節(jié)奏緩慢 ? 與阿拉伯人進(jìn)行首次商業(yè)談判時(shí)，他們不喜歡剛和你方見面就匆匆討論涉及業(yè)務(wù)的問(wèn)題，一見面就談生意在他們看來(lái)是非常不禮貌的事，他們希望能花點(diǎn)時(shí)間與你談?wù)?社會(huì)問(wèn)題以及其他問(wèn)題 ，一般要占去 15分鐘或者更多的時(shí)間，特殊情況下，甚至幾次會(huì)面都會(huì)聊。 ? 處理這種情況的最好辦法就是把何時(shí)開始談生意的 主動(dòng)權(quán)交給阿拉伯談判者 ，在任何情況下，你方都不要首先開始談生意。如果會(huì)面就要接近尾聲了，你方要有禮貌地感謝阿拉伯人的慷慨好客，問(wèn)他們能否在另外的時(shí)間進(jìn)行洽談，阿拉伯人肯定不會(huì)拒絕你方的 再次邀請(qǐng) ，所以你方可以重新安排談生意的事情。 ? 同阿拉伯人做生意，須有忍耐精神。許多阿拉伯人有不守時(shí)的毛病，和他們約會(huì)你一定要準(zhǔn)時(shí)，而他們卻可能遲到，甚至干脆不來(lái)。阿拉伯人的談判節(jié)奏較緩慢，他們不喜歡通過(guò)電話來(lái)談生意，也不愛當(dāng)場(chǎng)拍板，關(guān)鍵時(shí)刻常用一些模棱兩可、含糊不清的語(yǔ)句敷衍對(duì)方，而且往往要很長(zhǎng)時(shí)間才能做出最終決定。要顯得鎮(zhèn)靜而有耐心，如果這時(shí)你顯得很急躁，不斷催促，往往欲速則不達(dá)。 ? Page 23 應(yīng)對(duì)措施之談判風(fēng)格 ? 重視中下級(jí)人
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