xxxx年9月10日蘇州新城地產(chǎn)金郡轉(zhuǎn)角(loft)商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)報(bào)(編輯修改稿)
2025-03-19 13:42 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 戶(hù)關(guān)注因素：價(jià)格 生活配套（交通） 未來(lái)升值空間投資兼自住吳中及其他區(qū)域客戶(hù)低總價(jià)，買(mǎi)一層送一層臨近生活圈功能性強(qiáng)，辦公居住皆可客戶(hù)分析李先生：年齡： 26歲學(xué)歷：大學(xué)本科工作：電子公司職員（來(lái)蘇州工作 3年）現(xiàn)居住情況：跟女朋友及同事合租一套三室，租金 650元 /平存款不多，現(xiàn)在是 5個(gè)人合租一套房，跟女朋友單獨(dú)租一整套的話，房租差不多 12001500元/平，所以想考慮一下有沒(méi)有便宜的酒店公寓或者小面積住宅，總價(jià)低，相對(duì)承受壓力較小，以后如果限購(gòu)不取消，再買(mǎi)一套大面積的還能算首套房，首付比例低。陳先生：31歲，年薪 1520萬(wàn)，已婚，孩子 5歲，上幼兒園，從事銷(xiāo)售行業(yè)，公司在上海（繳納上海社保），蘇州辦事處在越溪，不打算一直在蘇州發(fā)展，在徐州老家已購(gòu)買(mǎi)一套房，老婆、孩子都在老家，想買(mǎi)一套總價(jià)低一點(diǎn)自己住，離公司不要太遠(yuǎn)，以后離開(kāi)蘇州的話就賣(mài)掉。客戶(hù)訪談韓先生：年齡： 29歲學(xué)歷：專(zhuān)科 吳中區(qū)本地人，已有一套房子，已婚，工作穩(wěn)定，有一定存款，無(wú)其他理財(cái)經(jīng)驗(yàn)，買(mǎi)住房的話算是二套房，首付 60%，貸款沒(méi)有優(yōu)惠，沒(méi)有那么多錢(qián)?，F(xiàn)在物價(jià)漲的很快，又不想把錢(qián)放在銀行，所以想買(mǎi)一套便宜一點(diǎn)的酒店式公寓，最好是挑高類(lèi)型房子，算是一種投資吧，自己也可以住。 為什么選擇在越溪買(mǎi)房（關(guān)注點(diǎn)）：本來(lái)就是吳中區(qū)人，對(duì)越溪比較了解，雖然現(xiàn)在商業(yè)等配套很差，但畢竟那邊這么多小區(qū)，這么多人口，未來(lái)會(huì)發(fā)展的不錯(cuò)，道路，交通也很方便，以后還有輕軌通過(guò)。張先生： 在金郡有一套房，再買(mǎi)一套小面積的做工作室，或者給父母住，住得近照顧也方便，關(guān)鍵是看總價(jià)低，在承受的范圍?？蛻?hù)訪談 另一類(lèi)： 兼投資類(lèi)客戶(hù)客源特性：216。蘇州本地人，手上多余閑錢(qián)，考慮住宅投資利潤(rùn)低，對(duì)商業(yè)頗感興趣216。外地人（生意人 )，對(duì)蘇州沒(méi)有過(guò)于依賴(lài)性，購(gòu)房是自己的一種保障，居住投資皆可216。金郡前期業(yè)主，手上多余閑錢(qián)就近投資選擇一類(lèi)： 自住類(lèi)（吳中區(qū)工作藍(lán)領(lǐng)、白領(lǐng)）客源特性：區(qū)域性年輕客源，主要是想定居蘇州外地人，單身、有對(duì)象、快要結(jié)婚、已結(jié)婚人群，總價(jià)承受力不高，害怕還貸壓力，同時(shí)在新政影響下，不符合政策的購(gòu)置住宅要求，故是本案的成交主力軍；項(xiàng)目的主要客群本案客戶(hù)定位 客戶(hù)關(guān)注詞：低單價(jià)、 低總價(jià) 、 低首付 、高優(yōu)惠、 高報(bào)率 、優(yōu)質(zhì)管理、優(yōu)質(zhì)配套客戶(hù)定位216。目前酒店式公寓市場(chǎng)銷(xiāo)售相對(duì)較差，本案產(chǎn)品并無(wú)明顯優(yōu)勢(shì)， 較難突破市場(chǎng) ；216。目前酒店式公寓推廣渠道與普通住宅一致，均采用線上、線下鋪開(kāi)的方式，小眾渠道運(yùn)用較多；216。從競(jìng)爭(zhēng)角度看，新項(xiàng)目歐蓓莎將于年底入市，目前僅美樂(lè)城一個(gè)項(xiàng)目在售，產(chǎn)品有一定優(yōu)勢(shì)，但銷(xiāo)售較慢，多靠?jī)r(jià)格撬動(dòng)去化；本案在10月銷(xiāo)售旺季入市，為項(xiàng)目造勢(shì)，集中開(kāi)盤(pán)，營(yíng)造第一批火爆銷(xiāo)售的氛圍。216。從成交客戶(hù)來(lái)看，受限購(gòu)、限貸政策影響，目前多以自住客戶(hù)為主，且有上升的趨勢(shì)，存在部分自主兼投資的客戶(hù)，純投資客較少，因此本案的推廣方向可兼顧自住、投資兩類(lèi)人群；本案建議 十月中旬開(kāi)盤(pán)開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售突破 100套指標(biāo)情況銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)216。SOHU總價(jià)與住宅相比，具備較大優(yōu)勢(shì)216。SOHU一分為二，實(shí)際使用面積約為 100平米216。10年商業(yè)貸款總利息僅為 8萬(wàn)元，性?xún)r(jià)比略高于住宅216。SOHU具有投資價(jià)值，未來(lái)升值潛力大216。難點(diǎn)一： SOHU首付款 (50%)與住宅首付 (30%)基本相近216。難點(diǎn)二： 40年產(chǎn)權(quán) (實(shí)際剩 35年 )，商住性質(zhì)（商用水電），使用成本高 。216。難點(diǎn)三 :貸款年限最長(zhǎng)為 10年 ,且利率為上浮 銷(xiāo)售難點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)成本 使用成本銷(xiāo)售難點(diǎn)同類(lèi)產(chǎn)品物業(yè)費(fèi)最高為 ,整體水平為 ,本案的物業(yè)費(fèi)暫定為 5元 左右，使用成本偏高蓄水期： 9月下旬正式進(jìn)入蓄水期蓄水流程： 單層單價(jià)吸客 短蓄線上線下全面鋪開(kāi) 樣板房公開(kāi)蓄水 開(kāi)盤(pán)預(yù)約蓄客：?以投資 +自住百變空間為價(jià)值點(diǎn) ,采取折算單層單價(jià)形式進(jìn)行推廣蓄客?以底總價(jià)為噓頭開(kāi)展競(jìng)拍 (如總價(jià) ,借鑒美樂(lè)城做法 )收取誠(chéng)意金SOHU公寓蓄水10月 11月9月房交會(huì)SOHO產(chǎn)品面市10月 1日且SOHO樣板間大型公開(kāi)10月 8日認(rèn)籌 (競(jìng)拍 \抱團(tuán)優(yōu)惠 )10月 13日 SOHU開(kāi)盤(pán)去化目標(biāo)： 100戶(hù) SOHU推案節(jié)點(diǎn)存在困難分析：216。 首付與住宅接近，本案住宅及周邊競(jìng)品住宅的攔截；216。 商鋪無(wú)法增加 SOHU 投資客的信心216。 計(jì)劃年內(nèi)要清盤(pán)，需保證 SOHU銷(xiāo)售指標(biāo)高去化率競(jìng)品分析（美樂(lè)城）： 7600元216。目前在售 6米挑高戶(hù)型優(yōu)越 ,南北通透，全南戶(hù)型 ,贈(zèng)送面積大，并可采用首付分期（最長(zhǎng) 8個(gè)月分期）216。商業(yè)自帶招商，目前入駐的品牌有效增加投資客信心216。全市唯一通天燃?xì)饩频晔焦⒖偨Y(jié) :去化周期 10個(gè)月 ,共計(jì)去化 120套 ,月均去化率 12套開(kāi)盤(pán)價(jià)格建議年內(nèi)清盤(pán)，總量 247套 ，保 量 還是保 價(jià)？開(kāi)盤(pán)價(jià)格建議建議酒店式公寓整體均價(jià) 77007800元，216。南北建議差異： 500元216。縮小樓層之間差價(jià)開(kāi)盤(pán)價(jià)格建議均價(jià) 7250，南均價(jià) 7500，南均價(jià) 7000均價(jià) 7500，南均價(jià) 7800，北均價(jià) 7300均價(jià) 8000，南均價(jià) 8500，北均價(jià) 7500方案一：（保守推盤(pán)）推盤(pán)安排：房源全部推出，樓層差價(jià)做平，客戶(hù)任意挑選目的：?首次推出保證 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及價(jià)格優(yōu)勢(shì) 并存?避免客戶(hù)因樓層、房源流失分流?鋪開(kāi)面廣，吸引多層次客戶(hù)關(guān)注推盤(pán)方案方案二 ：封控推法推盤(pán)安排：房源全面鋪開(kāi)，底價(jià)樓層差價(jià)浮動(dòng)不大利用價(jià)差合理控制房源，保證開(kāi)盤(pán)房源（中、差）比例偏重，優(yōu)質(zhì)房源價(jià)格高位目的：?整盤(pán)價(jià)格優(yōu)勢(shì)凸顯，利于銷(xiāo)售?首次推盤(pán)避免客戶(hù)流失?價(jià)差調(diào)整 控制主推方向（ 35F、 810F、 14F）?避免客戶(hù)猶豫競(jìng)品分流推盤(pán)方案執(zhí)行想法部分需要領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)部分思考： 降低購(gòu)買(mǎi)成本、降低使用成本？? （一）推廣采用較為直白的主訴求，是否可行推廣方向：利用低價(jià)策略，僅以 xxx元 /起售（ 兩層折算單價(jià) ），低單價(jià)、低總價(jià)，沖擊市場(chǎng)價(jià)格底線，吸引眼球。項(xiàng)目執(zhí)行想法u（二）明確項(xiàng)目的水、電、天燃?xì)馐召M(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（ 能否學(xué)習(xí)美樂(lè)城，增設(shè)天燃?xì)?）措施：打消客戶(hù)疑慮，并在合同條款中明示出，同時(shí)在銷(xiāo)售說(shuō)辭中做為本案的賣(mài)點(diǎn)，對(duì)外宣傳。必要時(shí)公關(guān)（類(lèi)似項(xiàng)目有解決）？備注： 美樂(lè)城通天然氣、玩美天地民用水電及通燃?xì)忭?xiàng)目執(zhí)行想法? （三）降低首付門(mén)檻，同時(shí)增加分期付款方式，有效
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