【文章內容簡介】 戶關注因素：價格 生活配套（交通） 未來升值空間投資兼自住吳中及其他區(qū)域客戶低總價，買一層送一層臨近生活圈功能性強，辦公居住皆可客戶分析李先生：年齡： 26歲學歷：大學本科工作：電子公司職員（來蘇州工作 3年）現(xiàn)居住情況：跟女朋友及同事合租一套三室，租金 650元 /平存款不多，現(xiàn)在是 5個人合租一套房，跟女朋友單獨租一整套的話，房租差不多 12001500元/平，所以想考慮一下有沒有便宜的酒店公寓或者小面積住宅，總價低，相對承受壓力較小，以后如果限購不取消，再買一套大面積的還能算首套房，首付比例低。陳先生：31歲，年薪 1520萬，已婚，孩子 5歲，上幼兒園，從事銷售行業(yè)，公司在上海（繳納上海社保），蘇州辦事處在越溪，不打算一直在蘇州發(fā)展，在徐州老家已購買一套房，老婆、孩子都在老家，想買一套總價低一點自己住，離公司不要太遠，以后離開蘇州的話就賣掉?？蛻粼L談韓先生：年齡： 29歲學歷：專科 吳中區(qū)本地人，已有一套房子，已婚，工作穩(wěn)定，有一定存款，無其他理財經(jīng)驗，買住房的話算是二套房，首付 60%，貸款沒有優(yōu)惠，沒有那么多錢?，F(xiàn)在物價漲的很快，又不想把錢放在銀行，所以想買一套便宜一點的酒店式公寓，最好是挑高類型房子，算是一種投資吧，自己也可以住。 為什么選擇在越溪買房（關注點）：本來就是吳中區(qū)人，對越溪比較了解，雖然現(xiàn)在商業(yè)等配套很差，但畢竟那邊這么多小區(qū)，這么多人口，未來會發(fā)展的不錯，道路，交通也很方便，以后還有輕軌通過。張先生： 在金郡有一套房，再買一套小面積的做工作室，或者給父母住，住得近照顧也方便，關鍵是看總價低，在承受的范圍?？蛻粼L談 另一類： 兼投資類客戶客源特性：216。蘇州本地人，手上多余閑錢，考慮住宅投資利潤低，對商業(yè)頗感興趣216。外地人（生意人 )，對蘇州沒有過于依賴性，購房是自己的一種保障，居住投資皆可216。金郡前期業(yè)主，手上多余閑錢就近投資選擇一類： 自住類（吳中區(qū)工作藍領、白領）客源特性：區(qū)域性年輕客源，主要是想定居蘇州外地人，單身、有對象、快要結婚、已結婚人群，總價承受力不高，害怕還貸壓力，同時在新政影響下，不符合政策的購置住宅要求，故是本案的成交主力軍；項目的主要客群本案客戶定位 客戶關注詞：低單價、 低總價 、 低首付 、高優(yōu)惠、 高報率 、優(yōu)質管理、優(yōu)質配套客戶定位216。目前酒店式公寓市場銷售相對較差，本案產品并無明顯優(yōu)勢， 較難突破市場 ；216。目前酒店式公寓推廣渠道與普通住宅一致，均采用線上、線下鋪開的方式，小眾渠道運用較多；216。從競爭角度看，新項目歐蓓莎將于年底入市，目前僅美樂城一個項目在售，產品有一定優(yōu)勢，但銷售較慢，多靠價格撬動去化；本案在10月銷售旺季入市，為項目造勢，集中開盤，營造第一批火爆銷售的氛圍。216。從成交客戶來看，受限購、限貸政策影響，目前多以自住客戶為主，且有上升的趨勢，存在部分自主兼投資的客戶，純投資客較少，因此本案的推廣方向可兼顧自住、投資兩類人群；本案建議 十月中旬開盤開盤銷售突破 100套指標情況銷售賣點216。SOHU總價與住宅相比，具備較大優(yōu)勢216。SOHU一分為二，實際使用面積約為 100平米216。10年商業(yè)貸款總利息僅為 8萬元，性價比略高于住宅216。SOHU具有投資價值，未來升值潛力大216。難點一： SOHU首付款 (50%)與住宅首付 (30%)基本相近216。難點二： 40年產權 (實際剩 35年 )，商住性質（商用水電），使用成本高 。216。難點三 :貸款年限最長為 10年 ,且利率為上浮 銷售難點購買成本 使用成本銷售難點同類產品物業(yè)費最高為 ,整體水平為 ,本案的物業(yè)費暫定為 5元 左右，使用成本偏高蓄水期： 9月下旬正式進入蓄水期蓄水流程： 單層單價吸客 短蓄線上線下全面鋪開 樣板房公開蓄水 開盤預約蓄客：?以投資 +自住百變空間為價值點 ,采取折算單層單價形式進行推廣蓄客?以底總價為噓頭開展競拍 (如總價 ,借鑒美樂城做法 )收取誠意金SOHU公寓蓄水10月 11月9月房交會SOHO產品面市10月 1日且SOHO樣板間大型公開10月 8日認籌 (競拍 \抱團優(yōu)惠 )10月 13日 SOHU開盤去化目標： 100戶 SOHU推案節(jié)點存在困難分析：216。 首付與住宅接近，本案住宅及周邊競品住宅的攔截；216。 商鋪無法增加 SOHU 投資客的信心216。 計劃年內要清盤，需保證 SOHU銷售指標高去化率競品分析（美樂城）： 7600元216。目前在售 6米挑高戶型優(yōu)越 ,南北通透，全南戶型 ,贈送面積大，并可采用首付分期（最長 8個月分期）216。商業(yè)自帶招商，目前入駐的品牌有效增加投資客信心216。全市唯一通天燃氣酒店式公寓總結 :去化周期 10個月 ,共計去化 120套 ,月均去化率 12套開盤價格建議年內清盤，總量 247套 ，保 量 還是保 價？開盤價格建議建議酒店式公寓整體均價 77007800元，216。南北建議差異： 500元216?？s小樓層之間差價開盤價格建議均價 7250，南均價 7500，南均價 7000均價 7500，南均價 7800，北均價 7300均價 8000，南均價 8500，北均價 7500方案一：（保守推盤）推盤安排：房源全部推出，樓層差價做平，客戶任意挑選目的：?首次推出保證 產品優(yōu)勢及價格優(yōu)勢 并存?避免客戶因樓層、房源流失分流?鋪開面廣，吸引多層次客戶關注推盤方案方案二 ：封控推法推盤安排：房源全面鋪開，底價樓層差價浮動不大利用價差合理控制房源，保證開盤房源（中、差）比例偏重，優(yōu)質房源價格高位目的：?整盤價格優(yōu)勢凸顯，利于銷售?首次推盤避免客戶流失?價差調整 控制主推方向（ 35F、 810F、 14F）?避免客戶猶豫競品分流推盤方案執(zhí)行想法部分需要領導確認部分思考： 降低購買成本、降低使用成本？? （一）推廣采用較為直白的主訴求，是否可行推廣方向：利用低價策略，僅以 xxx元 /起售（ 兩層折算單價 ），低單價、低總價，沖擊市場價格底線，吸引眼球。項目執(zhí)行想法u（二）明確項目的水、電、天燃氣收費標準（ 能否學習美樂城，增設天燃氣 ）措施：打消客戶疑慮，并在合同條款中明示出，同時在銷售說辭中做為本案的賣點，對外宣傳。必要時公關（類似項目有解決）？備注： 美樂城通天然氣、玩美天地民用水電及通燃氣項目執(zhí)行想法? （三）降低首付門檻，同時增加分期付款方式，有效