【正文】 0平年輕 LOFT居住便捷感生活成熟感富區(qū)潛力提升感新城品質(zhì)感4產(chǎn)品價(jià)值與客戶感受契合度：在目前市場上，項(xiàng)目集聚年輕客群熱衷選擇的產(chǎn)品段，小戶型、低總價(jià)、挑高，對(duì)于很多客戶而言，產(chǎn)品的綜合性價(jià)比成為吸引他們的關(guān)鍵。是否可贈(zèng)送分層方案及活動(dòng)216。是否可采用低價(jià)搜房拍216。廣告訴求更直白項(xiàng)目執(zhí)行想法? （六）新城業(yè)主（員工）聯(lián)動(dòng)銷售措施：凡是新城老業(yè)主及新城內(nèi)部員工購買本案產(chǎn)品均享受 “特殊福利 ”特殊人群，特殊福利，讓他們感受到 歸屬感特殊優(yōu)惠：首付返點(diǎn)、總價(jià)優(yōu)惠、送裝修方案（分層）項(xiàng)目執(zhí)行想法需要確認(rèn)事宜 ：216。買即送分割方案216。節(jié)點(diǎn)沖刺 “ 買就送裝修 ” （開盤當(dāng)日購買）備注：開盤抽獎(jiǎng)、業(yè)主專屬項(xiàng)目執(zhí)行想法? （五）提高附加值贈(zèng)送措施：多變（變換）空間， “ 買一房即送一房 ”操作手法：216。買即送裝修團(tuán)購優(yōu)惠（原價(jià) 10萬折后 5萬）216。 項(xiàng)目執(zhí)行想法? （四）提高附加值贈(zèng)送措施：提供樣板房裝修方案，另外提供裝修方案 (A/B/C)可供選擇，并做預(yù)算估價(jià)裝修類型： 功能型、空間型、辦公型操作手法：216。必要時(shí)公關(guān)（類似項(xiàng)目有解決）？備注： 美樂城通天然氣、玩美天地民用水電及通燃?xì)忭?xiàng)目執(zhí)行想法? （三）降低首付門檻，同時(shí)增加分期付款方式，有效靈活運(yùn)用，減少客源流失建議想法：? 首付分期 （ 半年期） ： 首付 20%辦貸，其余首付各分 15%，每三個(gè) 月支 15%，計(jì)劃半年內(nèi)付清。縮小樓層之間差價(jià)開盤價(jià)格建議均價(jià) 7250，南均價(jià) 7500，南均價(jià) 7000均價(jià) 7500，南均價(jià) 7800，北均價(jià) 7300均價(jià) 8000，南均價(jià) 8500，北均價(jià) 7500方案一：（保守推盤）推盤安排：房源全部推出，樓層差價(jià)做平，客戶任意挑選目的：?首次推出保證 產(chǎn)品優(yōu)勢及價(jià)格優(yōu)勢 并存?避免客戶因樓層、房源流失分流?鋪開面廣，吸引多層次客戶關(guān)注推盤方案方案二 ：封控推法推盤安排：房源全面鋪開，底價(jià)樓層差價(jià)浮動(dòng)不大利用價(jià)差合理控制房源，保證開盤房源（中、差）比例偏重，優(yōu)質(zhì)房源價(jià)格高位目的：?整盤價(jià)格優(yōu)勢凸顯，利于銷售?首次推盤避免客戶流失?價(jià)差調(diào)整 控制主推方向（ 35F、 810F、 14F）?避免客戶猶豫競品分流推盤方案執(zhí)行想法部分需要領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)部分思考： 降低購買成本、降低使用成本？? （一）推廣采用較為直白的主訴求，是否可行推廣方向：利用低價(jià)策略，僅以 xxx元 /起售（ 兩層折算單價(jià) ），低單價(jià)、低總價(jià)，沖擊市場價(jià)格底線，吸引眼球。全市唯一通天燃?xì)饩频晔焦⒖偨Y(jié) :去化周期 10個(gè)月 ,共計(jì)去化 120套 ,月均去化率 12套開盤價(jià)格建議年內(nèi)清盤，總量 247套 ，保 量 還是保 價(jià)？開盤價(jià)格建議建議酒店式公寓整體均價(jià) 77007800元，216。目前在售 6米挑高戶型優(yōu)越 ,南北通透，全南戶型 ,贈(zèng)送面積大，并可采用首付分期（最長 8個(gè)月分期）216。 商鋪無法增加 SOHU 投資客的信心216。難點(diǎn)三 :貸款年限最長為 10年 ,且利率為上浮 銷售難點(diǎn)購買成本 使用成本銷售難點(diǎn)同類產(chǎn)品物業(yè)費(fèi)最高為 ,整體水平為 ,本案的物業(yè)費(fèi)暫定為 5元 左右，使用成本偏高蓄水期： 9月下旬正式進(jìn)入蓄水期蓄水流程： 單層單價(jià)吸客 短蓄線上線下全面鋪開 樣板房公開蓄水 開盤預(yù)約蓄客：?以投資 +自住百變空間為價(jià)值點(diǎn) ,采取折算單層單價(jià)形式進(jìn)行推廣蓄客?以底總價(jià)為噓頭開展競拍 (如總價(jià) ,借鑒美樂城做法 )收取誠意金SOHU公寓蓄水10月 11月9月房交會(huì)SOHO產(chǎn)品面市10月 1日且SOHO樣板間大型公開10月 8日認(rèn)籌 (競拍 \抱團(tuán)優(yōu)惠 )10月 13日 SOHU開盤去化目標(biāo)： 100戶 SOHU推案節(jié)點(diǎn)存在困難分析：216。難點(diǎn)二： 40年產(chǎn)權(quán) (實(shí)際剩 35年 )，商住性質(zhì)（商用水電），使用成本高 。SOHU具有投資價(jià)值，未來升值潛力大216。SOHU一分為二，實(shí)際使用面積約為 100平米216。從成交客戶來看，受限購、限貸政策影響，目前多以自住客戶為主，且有上升的趨勢，存在部分自主兼投資的客戶，純投資客較少，因此本案的推廣方向可兼顧自住、投資兩類人群；本案建議 十月中旬開盤開盤銷售突破 100套指標(biāo)情況銷售賣點(diǎn)216。從競爭角度看，新項(xiàng)目歐蓓莎將于年底入市，目前僅美樂城一個(gè)項(xiàng)目在售，產(chǎn)品有一定優(yōu)勢，但銷售較慢，多靠價(jià)格撬動(dòng)去化；本案在10月銷售旺季入市，為項(xiàng)目造勢，集中開盤，營造第一批火爆銷售的氛圍。目前酒店式公寓市場銷售相對(duì)較差，本案產(chǎn)品并無明顯優(yōu)勢， 較難突破市場 ；216。外地人（生意人 )，對(duì)蘇州沒有過于依賴性，購房是自己的一種保障，居住投資皆可216?？蛻粼L談 另一類： 兼投資類客戶客源特性：216。 為什么選擇在越溪買房（關(guān)注點(diǎn)）：本來就是吳中區(qū)人，對(duì)越溪比較了解，雖然現(xiàn)在商業(yè)等配套很差，但畢竟那邊這么多小區(qū)，這么多人口，未來會(huì)發(fā)展的不錯(cuò)，道路，交通也很方便，以后還有輕軌通過。客戶訪談韓先生：年齡： 29歲學(xué)歷：?？? 吳中區(qū)本地人，已有一套房子，已婚，工作穩(wěn)定，有一定存款，無其他理財(cái)經(jīng)驗(yàn)，買住房的話算是二套房，首付 60%，貸款沒有優(yōu)惠，沒有那么多錢。 客群三： 園區(qū)婁葑區(qū)域的普通上班人員 所占比例： 20%客源特性： 對(duì)本案的區(qū)域較為認(rèn)可，離上班單位較近，加之本案低單價(jià)及小面積的總價(jià)段接受度較高；玩美天地客戶定位 案例客戶描摹自?。橹鳎﹪H教育園、開發(fā)區(qū)年輕工薪階層，吳中城區(qū)年輕人 吳中及周邊客戶低總價(jià)，買一層送一層 公共交通狀況，生活配套 未來發(fā)展前景，升值空間 低總價(jià)，買一層送一層 具有一定升值空間 出租率，租金投資客戶描述客戶關(guān)注因素：價(jià)格 生活配套（交通） 未來升值空間投資兼自住吳中及其他區(qū)域客戶低總價(jià)，買一層送一層臨近生活圈功能性強(qiáng)，辦公居住皆可客戶分析李先生：年齡： 26歲學(xué)歷：大學(xué)本科工作：電子公司職員（來蘇州工作 3年）現(xiàn)居住情況：跟女朋友及同事合租一套三室，租金 650元 /平存款不多，現(xiàn)在是 5個(gè)人合租一套房，跟女朋友單獨(dú)租一整套的話，房租差不多 12001500元/平，所以想考慮一下有沒有便宜的酒店公寓或者小面積住宅，總價(jià)低，相對(duì)承受壓力較小，以后如果限購不取消，再買一套大面積的還能算首套房，首付比例低。? 實(shí)際成交價(jià)格： 8200元 /㎡，整體成交