【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 香蜜湖壹號(hào) 訪談對(duì)象：石女士年齡約為 40歲，制造業(yè)，中電照明集團(tuán)董事長(zhǎng)夫人 關(guān)鍵詞：地段、家庭子女、私密性、口碑傳播、強(qiáng)調(diào)自我價(jià)值及實(shí)用價(jià)值 重點(diǎn)語(yǔ)錄摘要： 1. 位于城市中心， 交通和小孩上學(xué)都比較方便 ，尤其是我們這種在城市中心住慣了的人，稍微住遠(yuǎn)一點(diǎn)就不大習(xí)慣； 2. 別墅產(chǎn)品有點(diǎn)密，感覺隱私性很不夠； 3. 平常喜歡跟朋友在酒樓喝茶，大家可能偶爾聊到哪個(gè)樓盤的時(shí)候都會(huì)推薦去看看； 4. 如果我要買帶裝修的房子，一定要融入我的理念 ，房子是買來自己住的，沒有點(diǎn)自己的東西住著會(huì)不舒服； 5. 一些功能也比較重要： 晾衣臺(tái)、廚房的排煙、中廚西廚的分區(qū) ，這些東西在買房時(shí)我肯定會(huì)考慮。 綠城〃蘇州 項(xiàng)目 3：北京盤古大觀 訪談對(duì)象：于小姐年齡約為 30歲，某開發(fā)商總經(jīng)理夫人 關(guān)鍵詞：收藏、低調(diào)、家庭觀、安全性 重點(diǎn)語(yǔ)錄摘要： 1. 我對(duì)于盤古大觀不熟悉，是我老公買的房子。我一直在上海住，這次才是第三次來這里； 2. 先生喜歡 收藏古董和字畫 ，這個(gè)房子他就是看重地段價(jià)值，做收藏品購(gòu)買的； 3. 樓盤信息，一般多是朋友介紹。朋友告訴哪個(gè)樓盤比較好，就去看看； 4. 先生很少帶生意伙伴來家里 談事情，不喜歡讓別人知道住在哪里； 5. 我不是很喜歡拋頭露面的，高爾夫客戶聯(lián)誼賽我倒不一定去，什么事情對(duì)小孩好就好，我們倒無(wú)所謂， 為子女舉辦的一些活動(dòng)啊，我會(huì)帶小孩來參加的 ； 6. 以前都住別墅，但是高層只要做得好，視野開闊，房子質(zhì)量好，景觀不錯(cuò)，不吵，就可以選擇。別墅一般都在郊區(qū)，回家的路上都充滿了危險(xiǎn)性。 綠城〃蘇州 豪宅客戶共性特征總結(jié) ※ 頂級(jí)富人階層，金字塔尖部分 90%以上都是成功企業(yè)家、商人 ※ 幾乎每個(gè)人的符號(hào)性都很鮮明，交際、責(zé)任感、獨(dú)特愛好或重視家庭 ※ 獨(dú)占性極強(qiáng)，必須享受與生俱來的尊貴感，在意面子遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于在意金錢 ※ 自我、享受、低調(diào)、驕傲、極重圈層、有時(shí)孤獨(dú) ※ 購(gòu)買行為沖動(dòng)而隨機(jī)，幾乎面對(duì)任何消費(fèi)品，都可能短暫成交，唯獨(dú)不需他人游說 —— 他們是誰(shuí)？如何激發(fā)他們的欣賞？ 綠城〃蘇州 深度剖析，定義社會(huì)的“絕對(duì)階層” 綠城〃蘇州 絕對(duì)階層的素描 絕對(duì)年代： 50’ 、 60’ 絕對(duì)地位： 很強(qiáng)的社會(huì)號(hào)召力 絕對(duì)職業(yè)： 基本上都是企業(yè) CEO，娛樂體育明星存在可能，隱性收入 絕對(duì)資本： 資產(chǎn) 至少上億 或數(shù)億 絕對(duì)追求： 享受生活，精神上設(shè)定很高的標(biāo)準(zhǔn) 絕對(duì)需要： 非常重視安全性和私密性 ，甚至將此項(xiàng)作為第一要素考慮 絕對(duì)圈層 ： 口碑傳播是他們最依賴的，最有效的方式 經(jīng)歷過純精神的時(shí)代 /不一定有顯赫的家世 /改革開放浪潮中把握機(jī)遇 /品嘗過創(chuàng)業(yè)期的艱辛 /他們現(xiàn)在是社會(huì)的頂層 /掌握著金錢和權(quán)利 綠城〃蘇州 我們嘗試看清楚他們的世界 行為關(guān)鍵詞一： 奢侈品，從身份標(biāo)榜到品牌鑒賞家 對(duì)奢侈品的需求不再局限于展示自我 TNS研究成果顯示，引導(dǎo)奢侈品需求發(fā)展有兩個(gè)重要需求維度 —— 標(biāo)榜個(gè)性的需求和善待自我的體驗(yàn)需求。基于這兩個(gè)維度， TNS將具有獨(dú)特需求與特征的消費(fèi)者歸納為以下四類：鑒賞或收藏、引領(lǐng)時(shí)尚潮流、獲取奢侈體驗(yàn)，以及通過奢侈品來標(biāo)榜財(cái)富和象征自己不同一般的身份。 鑒賞收藏者對(duì)文化非常敏感 不僅僅對(duì)于他們財(cái)富的認(rèn)可，更在于對(duì)于他們的品位和鑒賞能力的認(rèn)可。他們通常對(duì)文化非常敏感，希望因?yàn)樽约旱钠肺欢A得尊重，比如能夠品賞昂貴的葡萄酒，能夠鑒別古巴雪茄的優(yōu)劣，能夠優(yōu)雅地打高爾夫。 愿意花大錢來進(jìn)行消費(fèi)或收藏。他們收藏手表、珠寶、刀具、香煙，對(duì)于奢侈品的來源卻并不是特別重視，他們可能鐘情一塊瑞士手表，也有可能青睞一件稀有的中國(guó)古家具。 綠城〃蘇州 我們嘗試看清楚他們的世界 行為關(guān)鍵詞二： 跨界，多元，多重身份 體驗(yàn)財(cái)富帶來的快樂成為最大的目標(biāo) 甲骨文的 CEO〃 拉里 〃 埃里森 9次率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)獲得“美洲杯”帆船賽冠軍， 王石是國(guó)家級(jí)登山運(yùn)動(dòng)員。 海巖不僅僅是個(gè)作家，更是個(gè)經(jīng)濟(jì)師、酒店經(jīng)營(yíng)者、設(shè)計(jì)師。 新一代風(fēng)險(xiǎn)投資的弄潮兒汪潮涌另一個(gè)身份是帆船運(yùn)動(dòng)員。 張寶全不但是房地產(chǎn)領(lǐng)域、也是文化藝術(shù)領(lǐng)域的風(fēng)云人物，中國(guó)最大最有影響力的民營(yíng)美術(shù)館館長(zhǎng)。 “我更贊賞一種自由自在的生活。人需要一種境界，這個(gè)境界需要物質(zhì)基礎(chǔ)，但最重要的是心理上的狀態(tài)。當(dāng)財(cái)富積累到了一定程度，做自己喜歡的事，從喜歡的事情中再去賺錢，這樣的生存狀態(tài)是我向往的。 ” 綠城〃蘇州 我們嘗試看清楚他們的世界 行為關(guān)鍵詞三： 高調(diào)收藏，藝術(shù)投資，文化展示者 將收藏的藝術(shù)品的文化價(jià)值回饋給社會(huì) 36歲的黎永星，廣州東江海鮮飲食集團(tuán)董事長(zhǎng)。 收藏及展覽： 40輛名車和 20架戰(zhàn)斗機(jī)。除了定期參加古董車的展覽外，其家族也在投資上億元在廣州建設(shè)一個(gè)文化廣場(chǎng)，用以展覽和交流。 劉益謙、王薇夫婦 2023年藝術(shù)品市場(chǎng)掃貨投資超過 10億元，丈夫偏愛古代藝術(shù)品如書畫、家具、瓷器等，妻子則青睞油畫和當(dāng)代藝術(shù)品。 陳麗華 建立紫檀博物館，花費(fèi)數(shù)以億計(jì)算 陸漢振 收藏失散海外珍品 楊 休 修建長(zhǎng)風(fēng)堂 王健林 收藏中國(guó)近代國(guó)畫大師吳冠中作品 綠城〃蘇州 我們嘗試看清楚他們的世界 行為關(guān)鍵詞四： 西方視野，傳統(tǒng)文化 葉放，蘇州國(guó)畫院高級(jí)畫師，乾隆年間狀元畢沅的后人，當(dāng)代士大夫 從 2023年 800萬(wàn)改造南石皮記起，造園開啟了葉放藝術(shù)生涯的一個(gè)轉(zhuǎn)折：從架上繪畫開始轉(zhuǎn)向立體作品，從一個(gè)從事傳統(tǒng)中國(guó)畫創(chuàng)作的畫家逐漸成為一個(gè)具有東方精神的當(dāng)代藝術(shù)家。園林這樣一個(gè)古典色彩濃厚的符號(hào)頻頻隨葉放出現(xiàn)在各種當(dāng)代藝術(shù)展上，傳統(tǒng)的框架里，蘊(yùn)含著豐富的現(xiàn)代精神。 2023年威尼斯雙年展作品“給馬可波羅的禮物”，把中國(guó)園林以藝術(shù)作品的形式帶到威尼斯參展，并永久陳列，意味著葉放創(chuàng)作的又一次突破，探討了園林藝術(shù)在西方語(yǔ)境中的可能性，中國(guó)文化精神被西方理解和接受的可能性?！皩?duì)我而言最重要的課題是，如何以一種最現(xiàn)代的方式，將蘇州本地文化的古老精髓保存下來?！? 綠城〃蘇州 我們嘗試看清楚他們的世界 行為關(guān)鍵詞五： 社會(huì)企業(yè)家，責(zé)任感，商道精神 社會(huì)企業(yè)家，是用商業(yè)的眼光看待社會(huì)問題，用商業(yè)的規(guī)則去解決那些問題，但其目的卻不是為了盈利的個(gè)人。 曾連續(xù)三度登上福布斯中國(guó)富豪榜的全國(guó)人大代表、正泰集團(tuán)董事長(zhǎng)南存輝在接受記者采訪時(shí)說：“我不在乎富豪榜，但想進(jìn)入慈善榜和納稅榜。 創(chuàng)造財(cái)富是一種責(zé)任，使用財(cái)富也是一種責(zé)任 ?！? 浙江廣廈控股創(chuàng)業(yè)投資有限公司董事局主席、民營(yíng)企業(yè)家樓忠福代表說：“作為人大代表， 我們首先要自問的，不是自己的財(cái)富增長(zhǎng)了多少，而是我們能為社會(huì)做什么 ？” 華人最杰出的政治家、社會(huì)活動(dòng)家和企業(yè)家之一陳香梅女士， 她在中國(guó)設(shè)立了“陳香梅杰出教育基金”，實(shí)施“香梅千校工程”， 多次榮獲“宋慶齡樟樹獎(jiǎng)”。 綠城〃蘇州 我們所理解的“絕對(duì)階層” —— 應(yīng)當(dāng)是那些曾經(jīng)滄海風(fēng)云、如今淡定天下、進(jìn)而思度傳承的社會(huì)頂層 —— 懷揣著故事、人生、胸懷、家族 —— 早已不需要購(gòu)一處豪宅，滿足升級(jí)居住 —— 更是因?yàn)樾枰蛔硐?，以開創(chuàng)一種精神 尊貴的感知已經(jīng)進(jìn)化 —— 需要 “ 適度的豪，歸心的宅 ” 有錢不是最重要的，足夠的社會(huì)影響力更重要。 充分享受現(xiàn)代文明，在城鄉(xiāng)有差別的中國(guó)，最向往都市中的桃源 對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)文化有深度的認(rèn)同以及自豪感 不需要刻意揚(yáng)名，炫耀，掌控自我，從容行走于社會(huì)中 占有最好的資源，但已經(jīng)不刻意用來炫耀而是用來享受，生活完全由自己做主 綠城〃蘇州 破題 頂級(jí)豪宅的客戶是需要甄選的 當(dāng)絕對(duì)階層與蘇州發(fā)生關(guān)聯(lián)時(shí) 中國(guó)氣質(zhì)成為了一道標(biāo)準(zhǔn) 我們相信，中國(guó)的開發(fā)商中 綠城應(yīng)當(dāng)是最符合這些氣質(zhì)和理想的 因?yàn)榈匚?、因?yàn)榻?jīng)歷、因?yàn)橐曇?、因?yàn)榍椴? 真誠(chéng) 善意 精致 完美 社會(huì)公民 品味奢侈 西形中情 跨界隱士 收藏經(jīng)典 中國(guó)式 真誠(chéng) ： 家庭倫理，故土情結(jié) 中國(guó)式 善意 ： 社會(huì)責(zé)任感的國(guó)家意識(shí) 中國(guó)式 精致 ： 人本主義的隱士文化 中國(guó)式 完美 ： 自我獨(dú)占，圈層面子 綠城〃蘇州 目標(biāo)客戶群設(shè)定 自我：獨(dú)占 家庭：倫理 社會(huì)：圈層 人文：人本 情感：故土 民族：責(zé)任 中國(guó)式理想 來源 本金 國(guó)內(nèi) 海外 綠城 歸去來型 自我炫耀型 收藏避險(xiǎn)型 慈善公民型 高調(diào)隱居型 家庭維護(hù)型 綠城〃蘇州 完全購(gòu)買驅(qū)動(dòng)力導(dǎo)向的客戶劃分 他們對(duì)蘇州有一定的了解或印象，追尋一種悠然“市隱”的生活狀態(tài)，傾慕桃花源式宜居生活； 他們?cè)诔鞘信c山水間穿梭，也在名利與自由間兩難，擁有一種“月滿則虧”式的無(wú)所求； 他們的身份及地位要求不能完全斷絕與政治或經(jīng)濟(jì)中心的聯(lián)系，必須保持“避而不絕”的微妙距離； 他們常常是在“躲人”，而不是“躲城市” ，離塵不離城，大隱隱于市； 他們喜歡在自己的別墅里造造園林、假山、草堂和山房，種上一壟竹子，放幾塊湖石，以滿足歸隱山林的雅興，附庸“高人逸士”之風(fēng)雅； 他們認(rèn)為書比電視更重要，獨(dú)處比社交更重要，國(guó)學(xué)比經(jīng)濟(jì)管理學(xué)更重要 …… 高調(diào)隱居型： 獨(dú)享、蕭疏、寧?kù)o， 派生于豪放的婉約； 啟動(dòng)核心：綠粉系 綠城〃蘇州 他們熟知綠城，可能已擁有一套以上的綠城的物業(yè)，忠實(shí)擁躉； 他們以一種 鑒賞 藝術(shù)品的心態(tài)，審度項(xiàng)目，偏愛項(xiàng)目； 他們強(qiáng)調(diào)生活的品質(zhì)、價(jià)值和信仰，并不是要講大道理，而是讓藝術(shù)生活化、生活藝術(shù)化； 或者他們體會(huì)到了現(xiàn)今投資環(huán)境惡化及產(chǎn)能嚴(yán)重過剩的現(xiàn)狀，資金面臨通貨膨脹的風(fēng)險(xiǎn)； 他們高度認(rèn)可豪宅投資價(jià)值，承認(rèn)比他手中的現(xiàn)金更要保值，比他做的制造業(yè)還要有前途。 收藏避險(xiǎn)型： 追求完美，規(guī)避投資環(huán)境惡化； 啟動(dòng)核心：綠粉系 完全購(gòu)買驅(qū)動(dòng)力導(dǎo)向的客戶劃分 綠城〃蘇州 他們需要和財(cái)富相當(dāng)?shù)娜私煌?，孤立于社?huì)的其他階層； 他們希望別人知道自己，又不希望別人了解自己； 他們極度追求奢華、絢爛、舒適，只為尋找適合自己的商品，選擇一種自己的生活方式； 他們?cè)谧约旱娜觾?nèi)，以常人無(wú)法企及的物品在一個(gè)特點(diǎn)的圈子里相互攀比炫耀，顯示財(cái)富與地位。 自我炫耀型： 人以群分，昂貴代表尊崇； 啟動(dòng)核心：本金系 完全購(gòu)買驅(qū)動(dòng)力導(dǎo)向的客戶劃分 綠城〃蘇州 他們受傳統(tǒng)中國(guó)儒家倫理的熏陶已久； 他們重視自己的家庭，甚至多過對(duì)財(cái)富的追求； 他們具有極強(qiáng)的子承父業(yè)和香火繼傳的觀念； 他們希望給老人尋覓一處理想的休養(yǎng)歸隱之所； 他們希望給孩子尋找啟發(fā)靈感、接受良好教育、茁壯成長(zhǎng)的家； 他們不離故土，具有濃濃的根的情結(jié)。 家庭維護(hù)型： 尊老護(hù)幼，重視血統(tǒng)和傳承； 啟動(dòng)核心：本金系 完全購(gòu)買驅(qū)動(dòng)力導(dǎo)向的客戶劃分 綠城〃蘇州 他們熟知蘇州，深刻領(lǐng)悟東方文化，身在外地，根卻在蘇州附近； 他們是愛國(guó)者與思鄉(xiāng)人，對(duì)“中國(guó)的，蘇州的”情有獨(dú)鐘； 他們懷念園林、巷弄式的嬉戲，但不愿舍棄西方建筑的空間與舒適； 他們領(lǐng)悟的生活應(yīng)該是博采眾長(zhǎng)，東西融會(huì)； 他們心中的家鄉(xiāng)的房子，應(yīng)該有山水意境的園林和有故事的建筑形態(tài)； 他們不再盲目的追求“中式”，在乎西式貴族的氣息，權(quán)衡一種東方文化與自身現(xiàn)有氣質(zhì)的完美匹配。 歸去來型： 落葉歸根，觀賞性與實(shí)用性兼顧 完全購(gòu)買驅(qū)動(dòng)力導(dǎo)向的客戶劃分 綠城〃蘇州 他們首先是這個(gè)時(shí)代最成功的商場(chǎng)精英； 他們的數(shù)字一直在增長(zhǎng)； 他們的生活絢爛之極，趨于平淡； 他們很多是公眾人物，因?yàn)楦咧?