銷售思維與執(zhí)行(編輯修改稿)
2025-03-19 13:25 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 以為了解客戶，了解產(chǎn)品，而未作準(zhǔn)備 ――― 個性化的準(zhǔn)備，是業(yè)務(wù)員缺乏自信的三大毒瘤。 ?銷售時間分配的? 424法則? ? 分析策劃準(zhǔn)備階段占據(jù)整個時間的 40％，打單階段占據(jù)整個時間的 20％，后續(xù)服務(wù)階段占據(jù)整個時間的 40％。 2023/3/19 了解客戶信息 ?客戶基本信息包含三個層面：公司層面，工作層面以及私人層面，這些信息的了解可以通過網(wǎng)絡(luò)收集，可以通過電話收集，但更多的還是需要通過與客戶多次見面，以收集這些信息 ?我們認(rèn)為了解客戶信息的目的有 5個。? (1)判斷本次銷售機會的真、假、大、小、快、慢。 (2)判斷該客戶的銷售潛力的大小。 (3)判斷我們攻關(guān)該客戶的難度大小。 (4)了解客戶的相關(guān)信息，為與客戶見面做好準(zhǔn)備。 (5)確定我方銷售的思路與策略，為銷售策略做準(zhǔn)備。 2023/3/19 成為產(chǎn)品應(yīng)用專家 ?第一層次：產(chǎn)品基本知識層次，熟悉這個層次的業(yè)務(wù)員我們稱之為?產(chǎn)品專家?。 ? 第二層次：產(chǎn)品應(yīng)用層次，熟悉這個層次的業(yè)務(wù)員是?產(chǎn)品應(yīng)用專家?。 2023/3/19 2023/3/19 2023/3/19 客戶為什么購買產(chǎn)品 ?客戶購買三要素 （ 1）需求 （ 2）價值 （ 3）成本 ?客戶需求的分類 （ 1）明確需求 （ 2）隱含需求 ?客戶需求就像這座冰山一樣，看得見的部分是明確需求，看不見的部分是潛在需求，一般的業(yè)務(wù)員只能看到客戶的明確需求，而銷售專家卻能看到客戶的隱含需求，就象冰山圖中顯示的那樣，客戶隱含需求比明確需求大很多 2023/3/19 讓客戶行動起來 ?樹立專家形象，建立溝通意愿 ?先了解客戶思想再了解客戶需求 ?你的客戶為什么還不行動 ?讓客戶行動起來－－－痛苦快樂銷售法 2023/3/19 2023/3/19 2023/3/19 說話的藝術(shù) ?小和尚 A：師傅，我念經(jīng)的時候是否可以抽煙？ ?師傅：不可以 ?小和尚 B：師傅，我抽煙的時候是否可以念經(jīng)？ ?師傅：可以，好徒弟 2023/3/19 三點羅列法 ?三點羅列法是一套非常簡單，卻又非常實用的說話策略，說話者將講話的內(nèi)容分成幾個大部分，幾個大部分中又分成幾個小部分，讓對方聽的更清楚，更有邏輯性。 ?多問讓客戶說?是?的問題 ?神奇的關(guān)鍵詞 ?如果你一定要用?但是?，請用 ? …… 不行 …… 但是 ……? ，而不是? …… 可以 …… 但是 ……? ，前者好像是在人臉上扇一記 5個爪印的耳光，然后，涂點粉將爪印掩蓋掉，而后者好像是先給人臉上涂點粉，然后扇一記 5個爪印的耳光。 2023/3/19
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