專業(yè)的客戶拜訪過程詳細(xì)介紹(編輯修改稿)
2025-03-19 13:16 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ！ 張金剛 45狀況詢問的目的? 了解客戶的概況，幫助你有效發(fā)現(xiàn)客戶潛在的 ……問題點(diǎn)問題點(diǎn) 張金剛 46請找出它們的聯(lián)系? 你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與你的客戶面臨的問題。? 、? 、? 、 張金剛 47問題詢問? 針對客戶的 …… 的提問，引誘客戶說出隱含需求。? 困難、難點(diǎn)、不滿等。 張金剛 48問題詢問? 對你現(xiàn)在經(jīng)銷（使用）的產(chǎn)品是否滿意？? 你正在使用的產(chǎn)品有什么缺點(diǎn)？? 你的合作廠家的市場保護(hù)如何？? 有沒有考慮過廠家的信譽(yù)？? 等等！ 張金剛 49問題詢問目的? 確認(rèn)客戶的問題點(diǎn)，并開始與客戶探討共同關(guān)心的問題領(lǐng)域。 張金剛 50什么是有效的問題詢問？? ：什么？? ：為何？? ：何地？? ：何時(shí)？? ：哪一個？? ：如何？ 張金剛 51問題詢問練習(xí)? 你的產(chǎn)品或服務(wù)能為買方解決的四個問題是： 張金剛 52暗示詢問? 他們的產(chǎn)品的這些缺點(diǎn)對你有什么影響？? 他們的服務(wù)不及時(shí)會造成什么后果？? 他們的市場保護(hù)不力會有什么后果？? 他們的產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定對你有什么影響？ 張金剛 53暗示詢問的目的? 讓客戶明了問題點(diǎn) 對其深刻的影響，是將客戶隱藏性需求轉(zhuǎn)化為明顯性需求的工具。 張金剛 54暗示詢問練習(xí)? 你有對策的問題；? 如果對方說： “當(dāng)然，不過它不值得我花那么多錢 ”? 為什么買方是錯誤的？? 、? 、 張金剛 55需求滿足詢問? 鼓勵客戶積極提出解決對策的問題。? 因?yàn)椋航^大多數(shù)客戶希望自己找到解決問題的方式。 張金剛 56需求滿足詢問? 解決這個問題對你很重要嗎？? 你為什么覺得這個對策如此重要？? 還有沒有其他可以幫助你的方法？ 張金剛 57需求滿足詢問目的? 將客戶的 … 轉(zhuǎn)化成 … 地渴望，同時(shí)客戶告訴你可以得到 ……? 明顯的需求 解決方案、利益 張金剛 58需求滿足練習(xí)? 你的產(chǎn)品提供的潛在利益使買方告訴你這些利益的需求滿足詢問 我們公司的市場保護(hù)很好你認(rèn)為市場保護(hù)好對你的經(jīng)銷有什么好處？、 張金剛 59利益陳述、介紹產(chǎn)品階段 張金剛 60如何尋找賣點(diǎn)、成功的推銷：你向客戶傳達(dá)了思想，并得到了他的認(rèn)同 ；、所 “賣 ”的正是顧客想買的；、必須將你的公司、人員、產(chǎn)品、服務(wù)轉(zhuǎn)化成為顧客的利益；、顧客的利益就是賣點(diǎn)；、開發(fā)、完善利益發(fā)源地：就是使你自己不斷深入思考怎樣把這些好處與顧客聯(lián)系起來，以及怎樣實(shí)現(xiàn)有效交流； 張金剛 61如何尋找賣點(diǎn)、確定公司突出的特征；、將這些特征轉(zhuǎn)化成顧客受益的好處；、以各種方式表達(dá)每種好處； 記?。侯櫩唾徺I的是能為他帶來的好處，使其受益，而不是產(chǎn)品的什么特點(diǎn)！ 張金剛 62? 特性（ )產(chǎn)品或公司本身的 特點(diǎn)：如外形、功能、價(jià)格、包裝等? 利益（ ) 產(chǎn)品或公司對客戶的價(jià)值和意義? 優(yōu)勢（ )產(chǎn)品或公司的某些特征較之競爭對手對客戶有更大的價(jià)值和意義 張金剛 63敘述? 因?yàn)椋ㄌ匦裕? 它可以（功效）? 對你而言（好處） 張金剛 64如何展示賣點(diǎn)? 展示利益? 、多種表達(dá)與展示；? 、反復(fù)強(qiáng)調(diào)；? 、要有側(cè)重點(diǎn)；? 、對老客戶使用新辦法；? 、避開競爭對手優(yōu)勢；? 、不威脅競爭對手存在，爭取立足（不攻擊任何對手）。 張金剛 65練習(xí)? 我們有哪些老客戶證言、證據(jù)可以鐵證如山。? 對主力產(chǎn)品（、）的銷售說明臺詞進(jìn)行整理并演練。 張金剛 66異議處理? 對客戶異議分類 ,并保持良好的應(yīng)對態(tài)度。? 熟練地按拒絕公式處理，決不爭辯。? 適當(dāng)運(yùn)用老客戶證言等例證。? 客戶提出的疑慮和拒絕以同情心一一化
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1