促銷人員培訓(xùn)課程(編輯修改稿)
2025-03-19 13:01 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 造成良好氣氛來討論他們的觀點(diǎn)。n 人們很容易忘記能認(rèn)真傾聽是多么重要，尤其當(dāng)他們自以為已有 “現(xiàn)成 ”答案時(shí)。n 當(dāng)客戶提出異議，如果我們不認(rèn)真聽，這就會(huì)給客戶留下不良印象。反過來客戶也會(huì)用同樣的態(tài)度來對(duì)待我們的回答。n 我們必須要先向客戶表明，我們尊重他們的意見，完全理解他們的異議。這樣我們才能期望他們準(zhǔn)備聽我們講話。加以分析—— 我們已知，人的行為受動(dòng)機(jī)、情緒、需求所支配，我們可以清楚地看出異議是如何會(huì)受動(dòng)機(jī)和愿望支配的。因此，要有效地應(yīng)付異議，我們必須分析其背后的動(dòng)機(jī)。這樣才能使我們做出適當(dāng)反應(yīng)。略加停頓n 一旦客戶提出異議，我們必須要及時(shí)地向他們表明他們所說的觀點(diǎn)對(duì)于我們很重要。n 但是我們不要馬上給一個(gè) “現(xiàn)成 ”答案。相反，我們要稍停頓一下，讓客戶感到他們的不同意見對(duì)我們很重要。這樣也能防止傷害客戶的個(gè)人面子。n 盡管我們?cè)缫阎来鸢福覀冞€是要等客戶講后稍微停頓一下。這能讓我們有機(jī)會(huì)考慮回答用哪些細(xì)節(jié)。有時(shí)，客戶自己還可能會(huì)收回自己的異議。從容不迫，令人信服n —— 如遵循上述方針，我們回答客戶的異議時(shí)就會(huì)有一個(gè)良好的基礎(chǔ)。客戶也會(huì)愿意知道我們?nèi)绾位卮鹚麄兊漠愖h，并會(huì)認(rèn)真聽我們說。n 當(dāng)我們給予我們的回答時(shí)，要從容不迫、令人信服。這時(shí)目視對(duì)方的好處是，這可以避免使客戶感到我們是在自我辯解。n 即使客戶的異議似乎很幼稚，我們想要給他我們 “現(xiàn)成 ”答案，但是這時(shí)我們也必須留神來照顧客的面子。核心n 絕不反駁客戶有條件的贊同n 在答復(fù)異議時(shí)，要方法得當(dāng)。即使客戶錯(cuò)了，使用反駁也是不會(huì)導(dǎo)致認(rèn)同的。n “有條件贊同 ”技巧有助于避免正面反駁客戶。另外，這個(gè)技巧還有助于讓客戶感到我們理解、同情他們的立場、保護(hù)他們的面子。然而，在我們做出有條件贊同之后，應(yīng)轉(zhuǎn)換話題把談話引向有利于推銷洽談的方面。[例 子 ]：n “我不完全理解您的問題，我自己一開始時(shí)也有懷疑，但后來證明 ……”n 從以上例子可以看出，推銷員起初贊同客戶的意見，從而避免冒犯客戶。n 許多推銷失敗是因?yàn)橥其N員沒有考慮到顧及客戶面子，而只是用 “現(xiàn)成 ”答案來打發(fā)，致使客戶失去興趣。引證第三方n 另一個(gè)有助于和客戶達(dá)成理解的技巧是，引證第三方，這樣可用第三者的經(jīng)驗(yàn)來證明我們的觀點(diǎn)，而我們自己不用負(fù)責(zé)。[例 子 ]：n 推銷員： “是的，有的人會(huì)有這種印象，也許您想知道對(duì)市場占領(lǐng)的分配數(shù)據(jù)……”n 推銷員： “是的，我理解您的意思 ， 也許您想知道 X公司的經(jīng)驗(yàn) ……”n 推銷員： “我有的客戶也提出過這個(gè)問題，但后來他們發(fā)現(xiàn) ……”換種說法n 減少異議程度的另一個(gè)技巧是，用換種說法來解釋客戶的觀點(diǎn)。[例 子 ]：n 客 戶： “很不幸，我們財(cái)力有限，只得少量購買幾種你們的產(chǎn)品。 ”n 推銷員： “也就是說，您對(duì)改進(jìn)包裝等許多惠利還是有興趣的，只是資金有困難，對(duì)吧？ ”n 客 戶： “是的。 ”n 推銷員： “那讓我們來分析一下這些惠利，再看一看您訂貨的情況。這樣您可以根據(jù)您有限的資金，來決定該買青梅酒還是 X產(chǎn)品。n 上面的例子說明了當(dāng)回答了異議之后，我們還應(yīng)提出另一個(gè)問題來使談話繼續(xù)下去。這樣可進(jìn)一步推銷產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，來把客戶的注意力從異議上轉(zhuǎn)開，以避免糾纏不休。如何消除懷疑n 首 先n 問以了解顧慮n 當(dāng)你清楚客戶所懷疑的特證 /利益時(shí)方 法n 表示了解該顧慮n 給予相關(guān)的證據(jù)n 詢問是否接受如何消除誤解首 先n 尋問以了解顧慮n 當(dāng)你已清楚客戶認(rèn)為你不能提供某項(xiàng)特征和利益，而其實(shí)你是可以時(shí)方 法確定顧慮背后的需要說服該需要：n 表示了解該需要n 介紹相關(guān)的特征和利益n 詢問是否接受促銷人員的工作要求基本要求n —— 面帶微笑n —— 主動(dòng)、耐心待客n —— 服務(wù)熱情親切n —— 儀表整齊大方工作要求n —— 服從公司分配，遵守商場規(guī)范。n —— 按時(shí)開展工作，不遲到、不早退、不曠工。n —— 與促銷點(diǎn)有關(guān)人員建立良好關(guān)系。n —— 積極并及時(shí)向公司反映市場情況和出現(xiàn)問題，并結(jié)合實(shí)際情況解決有 n —— 積極并及時(shí)向公司反映市場情況和出現(xiàn)問題，并結(jié)合實(shí)際情況解決有關(guān)問題（例如：回答消費(fèi)者提出的疑問）。n —— 保持柜面及產(chǎn)品表面清潔。n —— 保持貨架豐滿，若賣場缺貨可向銷售代表反映?！?協(xié)助銷售代
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