【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 能在競(jìng)爭(zhēng)中贏得客戶。? 時(shí)間表： 推進(jìn)銷售流程的速度有多快？該潛在客戶屬于哪個(gè)優(yōu)先級(jí)？? 采購(gòu)影響因素：對(duì)這些問(wèn)題的回答會(huì)對(duì)你的承諾目標(biāo)的確定產(chǎn)生影響，如果你拜訪的客戶部能做出決策，那么，作為一個(gè)銷售人員，你的自我情形就是個(gè)關(guān)鍵。如何進(jìn)行決策，你因當(dāng)有個(gè)周密的計(jì)劃。? 承諾目標(biāo)：對(duì)承諾目標(biāo)進(jìn)行評(píng)估，必須是進(jìn)行調(diào)整。行動(dòng) 3：高階提問(wèn)技巧? 運(yùn)用開放式問(wèn)題增加成功的幾率? 成功的銷售拜訪往往需要使用較多的開放式問(wèn)題。而無(wú)效的拜訪則往往使用較多的封閉式問(wèn)題杠桿性問(wèn)題? 杠桿性問(wèn)題有助于將情感性因素注入到銷售拜訪中，有助于銷售人員更全面的了解客戶的需求。如果要提高客戶迫切的程度，銷售人員應(yīng)當(dāng)有選擇的使用杠桿性問(wèn)題。換句話說(shuō)，如果要提交能滿足客戶需求的解決方案，你就要用杠桿性問(wèn)題來(lái)強(qiáng)化這種需求。如果你不能提交滿足客戶需求的解決方案，你就沒(méi)有很好的使用杠桿性問(wèn)題。? 問(wèn)題 1 送貨不及時(shí)回帶來(lái)什么問(wèn)題？? 回答：會(huì)給我們的客戶訂單管理人員帶來(lái)麻煩。? 杠桿性問(wèn)題：這會(huì)帶來(lái)什么樣的后果？反問(wèn)? 當(dāng)客戶向你提出問(wèn)題的時(shí)候，他有可能還隱含的計(jì)劃。如果你懷疑客戶，認(rèn)為他在對(duì)你進(jìn)行臆測(cè)，此時(shí)，進(jìn)行反問(wèn)是個(gè)很好的做法。如何對(duì)他的提問(wèn)你還不明確，拿不準(zhǔn)，就不要急于回答客戶，否則你的回答可能是錯(cuò)誤的，從而失去銷售機(jī)會(huì)。行動(dòng) 4：達(dá)成共識(shí)? 需求數(shù)量有助你的銷售? 在行動(dòng) 3中，有一個(gè)重要的目標(biāo)就是發(fā)現(xiàn)客戶的需求。研究表明， “ 需求 ” 數(shù)量的多少，以及 “ 需求 ” 質(zhì)量的好壞，是決定銷售拜訪成功與否的重要指標(biāo)? 發(fā)現(xiàn)多少 “ 需求 ” 才能使銷售拜訪成功呢？研究表明，當(dāng)發(fā)現(xiàn)兩個(gè)以上的客戶需求時(shí)，成功率變得很高。關(guān)鍵的問(wèn)題是，你要繼續(xù)向客戶提問(wèn)，發(fā)現(xiàn)需求，直到至少發(fā)現(xiàn) 3個(gè)需求才可以。 ? 你發(fā)現(xiàn)了多少客戶需求？需求 “ 質(zhì)量 ” 有助于你的銷售? 除了數(shù)量之外， “ 需求 ” 的質(zhì)量也會(huì)對(duì)銷售拜訪的成功產(chǎn)生很大的影響。有質(zhì)量的需求是指客戶所具有的，并可以通過(guò)你的產(chǎn)品或服務(wù)加以滿足的需求。如果你的產(chǎn)品或服務(wù)有獨(dú)到之處，客戶就會(huì)認(rèn)可這種需求，那么你就在銷售中占有有利地位。? 即使在你沒(méi)有產(chǎn)品獨(dú)特的情況下，你也會(huì)占有利地位，以為你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠滿足這些要求。原因在于，客戶已經(jīng)把你當(dāng)作了一個(gè)方案，而不是一種產(chǎn)品?？蛻魪那楦猩蟽A向于這些方案他們十分看重發(fā)現(xiàn)這些問(wèn)題的行動(dòng)過(guò)程（行動(dòng) 3),有解決這些問(wèn)題的需求（行動(dòng) 4），并且想知道如何在行動(dòng) 5和行動(dòng) 6中解決這些問(wèn)題。利益探究法? 發(fā)現(xiàn)高質(zhì)量需求? 發(fā)現(xiàn)可以滿足的需求? 明確獨(dú)特的銷售地位? 增加產(chǎn)品服務(wù)價(jià)值? 減少價(jià)格異議? 提高你的競(jìng)爭(zhēng)力如何使用利益探究法? 在當(dāng)今商業(yè)環(huán)境下，形成一種獨(dú)特的銷售地位很難的事情。在許多行業(yè)，產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)客戶來(lái)說(shuō)別無(wú)二樣。使用一種流程，讓客戶認(rèn)為你的解決方案是獨(dú)特的，這對(duì)于創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值并使銷售獲得成功都是至關(guān)重要。? 利益探究法 就是這樣一套流程，有助于你設(shè)計(jì)問(wèn)題來(lái)識(shí)別那些能夠滿足的客戶需求。利益探究法實(shí)例? 在行動(dòng) 4，達(dá)成共識(shí)中，你至少有三項(xiàng)需求與客戶達(dá)成一致，并且確定你的產(chǎn)品及服務(wù)可以滿足這些需求。如果你能夠使客戶說(shuō)出自己的需求并與你達(dá)成需求共識(shí)，你在展示你的方案是就會(huì)處于一種極為有利的地位。通過(guò)利益探究法使你有別與他人? 可以許多機(jī)會(huì)向客戶提供有價(jià)值的服務(wù)，比如，可以將你的培訓(xùn)知識(shí)和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)客戶的支持，可以使用你自己獨(dú)特的方法來(lái)為客戶解決問(wèn)題通過(guò)利益探究法使公司有別于他人? 向客戶提供有價(jià)值的服務(wù)有很多? 選擇一項(xiàng) ‘ 公司優(yōu)勢(shì) “ 。針對(duì)客戶情況，分析公司的優(yōu)勢(shì)，當(dāng)客戶對(duì)這種能力有所需求，你可以向他進(jìn)行解釋說(shuō)明。? 特點(diǎn)? 好處? 客戶需求? 提問(wèn)的開放式問(wèn)題通過(guò)利益探究法使產(chǎn)品有別與他人達(dá)成共識(shí)? 行動(dòng) 4，達(dá)成共識(shí)是一個(gè)令人激動(dòng)振奮的階段，這也是你在銷售拜訪中打開銷售的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。你通過(guò)行動(dòng) 3了解到很多客戶需求，之后，你需要在行動(dòng) 4中與客戶就這些需求達(dá)成共識(shí)。你可以把在行動(dòng) 3中所做的記錄運(yùn)用起來(lái)，以作為與客戶達(dá)成需求共識(shí)的依據(jù)。? 在行動(dòng) 4中，你的任務(wù)就是要針對(duì)他們的需求與客戶達(dá)成共識(shí)，在行動(dòng) 4結(jié)束之后，你和客戶就會(huì)知道應(yīng)當(dāng)做些什么，有助于做出下一承諾，從而將銷售往前推進(jìn)行動(dòng) 5： “ 贏銷 ” 企業(yè)?行動(dòng) 5： “ 贏銷 ” 企業(yè)熟練地，有說(shuō)服力地介紹企業(yè)? 討論 在行動(dòng) 5 贏銷企業(yè)，從這里，你的銷售展示活動(dòng)才正式開始。在此之前，你一直在運(yùn)用提問(wèn)左右著整個(gè)談話過(guò)程，主要是讓客戶在談。? 通過(guò)行動(dòng)銷售流程圖可以看到：在第五步中，客戶將對(duì)你的企業(yè)進(jìn)行評(píng)估并作出決策。在介紹企業(yè)過(guò)程中，你需要為客戶回答一下三個(gè)問(wèn)題。介紹企業(yè)? 1你的企業(yè)是做什么的？介紹企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，使命和市場(chǎng)地位? 2企業(yè)的聲譽(yù)如何？介紹企業(yè)目前最受客戶認(rèn)可的方面，企業(yè)獨(dú)特性，這種獨(dú)特性也是客戶所最看重的地方? 3為什么適合我公司？鑒于你在行動(dòng) 3中已經(jīng)做了巧妙提問(wèn)，此時(shí)，你應(yīng)當(dāng)將企業(yè)介紹與你所了解到得客戶需求相嫁接。如果能做到這一點(diǎn)，你就能有效回搭這個(gè)問(wèn)題? 在行動(dòng) 2,3,4中，銷售人員通過(guò)建立關(guān)系并專業(yè)的方法來(lái)了解客戶情形，從而成功地完成自我推銷。在行動(dòng) 5中，客戶想知道和你的企業(yè)打交道有哪些好處。如果你的陳述很有說(shuō)服力，客戶就會(huì)積極做出購(gòu)買決策。練習(xí)? 贏銷企業(yè)練習(xí)? 有效介紹企業(yè)? 不管你對(duì)客戶做了多少次的拜訪，在每一次拜訪中，你都應(yīng)當(dāng)隨時(shí) “ 推銷 ” 你的企業(yè)。當(dāng)然，你不需要每次都做同樣的企業(yè)介紹，你可以簡(jiǎn)化，形成一種正面的企業(yè)介紹，從而銷售拜訪中隨機(jī)使用。? 你必須持續(xù)地向客戶灌輸，介紹你的企業(yè)，否則，客戶的大門就會(huì)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手敞開。行動(dòng)： 6“ 贏銷 ” 產(chǎn)品? 典型推銷錯(cuò)誤 —— 產(chǎn)品介紹? 行動(dòng) 6—— 推銷產(chǎn)品