cisco銷售培訓(編輯修改稿)
2025-01-26 00:11 本頁面
【文章內容簡介】 沒有（ ）16建立與客戶的關系17銷售與婚姻銷售周期 婚姻周期找到目標客戶 初次見面聯(lián)系客戶，建立關系 約會找到客戶需求 求愛針對需求提出方案 墮入愛河簽單 結婚保持客戶滿意度 至死不渝準備好兌現(xiàn)你的所有承諾，否則就準備好離婚吧！18客戶為什么會購買？? 業(yè)務需要? 達成公司或部門的業(yè)務要求? 達到客戶預先設定的業(yè)務需求? 業(yè)務需要決定客戶要做什么? 個人需要? 個人的被人認可和成就感? 在同級中確立自己的地位? 個人需要決定客戶和誰做19雙贏 Win Win? 業(yè)務的成功意味著：達成業(yè)務需要（降低成本、提供優(yōu)質服務、增加市場份額等）個人前途廣闊? 個人的成功意味著：我有更多的收入可以：投資于我的未來投資于我的孩子的未來放假休息20人需求的層次 Maslow Hierarchy of Needs生理需求 /Physiological安全感 /Safety歸屬感 /Belonging自我 /Ego自我實現(xiàn) /Selfactualization衣、食、 Sex避難所婚姻、家庭、俱樂部所有事情都更好？21分辨每個人的特點和在銷售過程中的作用? 在銷售過程中公開的作用? 對于改變的適應性? 與我們的接觸? 在項目中與我們的關系? 職位與影響力22客戶的組織結構高級副總裁銷售和市場部總監(jiān) 工程部總監(jiān)信息服務部總監(jiān)系統(tǒng)經(jīng)理 運行經(jīng)理研發(fā)經(jīng)理 生產(chǎn)經(jīng)理銷售經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理23在銷售過程中公開的作用用戶User評估人Evaluator決策人DecisionMaker批準人ApproverU E D A24將正式的作用放入組織結構圖高級副總裁銷售和市場部總監(jiān) 工程部總監(jiān)信息服務部總監(jiān)系統(tǒng)經(jīng)理 運行經(jīng)理研發(fā)經(jīng)理 生產(chǎn)經(jīng)理銷售經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理AD DEE EUEU U25對于改變的適應性前衛(wèi)者Innovators有遠見的人Visionaries務實者Pragmatists保守派Conservatives頑固派Laggards洪溝Chasm26對于改變的適應性他們需要什么 他們買什么 你應該銷售什么前衛(wèi)者Innovators最先進的 測試、實驗性產(chǎn)品 創(chuàng)新性的產(chǎn)品有遠見的人Visionaries變革、得到認可 用戶化的解決方案 未來、競爭優(yōu)勢務實者Pragmatists進化、解決問題 完整的解決方案 被證明過的可以解決同 樣問題的方案保守派Conservatives不要掉隊 行業(yè)標準的便宜的低風險的解決方案投資回報、保證頑固派Laggards保持現(xiàn)狀 升級或擴展現(xiàn)有系統(tǒng) 投資保護27將對改變的適應性放入組織結構圖高級副總裁銷售和市場部總監(jiān) 工程部總監(jiān)信息服務部總監(jiān)系統(tǒng)經(jīng)理 運行經(jīng)理研發(fā)經(jīng)理 生產(chǎn)經(jīng)理銷售經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理AD DEE EUEUPVV CCI L U CP28與我們的接觸沒有NoContact一般BriefContact多次MultipleContact深度InDepth29將與我們的接觸放入組織結構圖高級副總裁銷售和市場部總監(jiān) 工程部總監(jiān)信息服務部總監(jiān)系統(tǒng)經(jīng)理 運行經(jīng)理研發(fā)經(jīng)理 生產(chǎn)經(jīng)理銷售經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理AD DEE EUEUPVV CCI L U CP30在項目中與我們的關系敵人Enemy不支持NonSupporter中立Neutral支持Supporter導師MentorX +=31將與我們的關系放入組織結構圖高級副總裁銷售和市場部總監(jiān) 工程部總監(jiān)信息服務部總監(jiān)系統(tǒng)經(jīng)理 運行經(jīng)理研發(fā)經(jīng)理 生產(chǎn)經(jīng)理銷售經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理AD DEE EUEUPVV CCI L====
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