cisco銷售培訓(xùn)-文庫吧資料
2025-01-12 00:11本頁面
【正文】 不知道 ()3客戶的財務(wù)狀況? 客戶收入和利潤的趨勢是什么 ?? 和同類公司相比他們的財務(wù)狀況如何 ?? 客戶的財務(wù)展望如何 ?? 他們的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)如何 ?強 (+) 弱 ()4項目的資金狀況? 這個項目的預(yù)算有嗎 ?? 客戶制定預(yù)算的流程是什么 ?? 這個項目和其他項目相比有優(yōu)先級嗎 ?? 除了做這個項目以外 ,客戶還可以怎樣使用這筆資金 ?是 (+) 否 ()115 關(guān)鍵事件 (Compelling Event)? 為什么客戶一定要買 ?? 客戶做出最終決定的時間 ?? 如果項目延遲了 ,后果如何 ?? 如果項目按時完成 ,對客戶有什么好處 ?? 這個項目對客戶業(yè)務(wù)的影響如何衡量 ?業(yè)務(wù)內(nèi)容業(yè)務(wù)的驅(qū)動力項目的制定12我們有競爭力嗎 ?6過去決策的標(biāo)準(zhǔn)? 客戶決策的標(biāo)準(zhǔn)是什么 ?? 客戶決策的流程是什么 ?? 哪條決策標(biāo)準(zhǔn)最重要 ?為什么 ??誰制定決策標(biāo)準(zhǔn) ?已定義 (+) 未定義 ()7解決方案的可用性? 我們的解決方案是否針對客戶的問題 ?? 客戶怎么認(rèn)為的 ?? 在不改動或增強我們的方案情況下能滿足客戶的需求嗎 ?? 在不需要外部資源的情況下能滿足客戶的需求嗎 ?肯定 (+) 否定 ()8銷售資源的需求? 銷售人員需要在這個項目上投入多少時間 ?? 為了贏得這個項目 ,還需要什么樣的內(nèi)部或外部資源 ?? 這個項目的銷售成本有多少 ?? 這個項目的成本 ?低 (+) 高 ()9現(xiàn)在的關(guān)系? 現(xiàn)在和客戶的關(guān)系如何 ?? 每個競爭對手和客戶的關(guān)系如何 ?? 和誰的關(guān)系會為這個項目提供競爭的優(yōu)勢 ?? 你和你的競爭對手相比 ,和客戶的理想關(guān)系的差距 ?強 (+) 弱 ()1310 特別的業(yè)務(wù)價值 (UBV)? 我們可以為客戶提供什么樣的可衡量的業(yè)務(wù)價值 ?? 客戶如何定義業(yè)務(wù)價值 ,如何衡量 ?? 我們?nèi)绾我钥蛻舻亩x來量化我們的價值 ?? 客戶認(rèn)可我們所提供的業(yè)務(wù)價值嗎 ?? 如何區(qū)分我們和競爭對手所提供的業(yè)務(wù)價值 ?業(yè)務(wù)內(nèi)容業(yè)務(wù)的驅(qū)動力項目的制定 區(qū)別解決方案 能力14我們能贏嗎 ?11客戶內(nèi)部的支持? 在客戶中誰希望我們贏？? 他們做了什么來表明他們的支持？? 他們愿意或有能力來幫助你嗎？? 他們在自己單位里有良好的口碑嗎？強（ +） 弱（ ）12在客戶高層的信譽? 哪些客戶的高層會影響這個項目，或被這個項目影響？? 你如何與他們建立聯(lián)系？? 你如何與他們建立信任的關(guān)系？? 你計劃如何與他們建立互惠的關(guān)系？強（ +） 弱（ ）13文化的兼容性? 客戶的文化是什么？? 客戶的文化與我公司的文化相比如何？? 客戶如何看待供應(yīng)商的？? 我們可以調(diào)整或適應(yīng)嗎？我們愿意嗎？好（ +） 差（ ）14非正式的決策條件? 決策真正是如何做出的？? 什么可以這個決策？? 有沒有沒有說出的問題？? 我們知道誰的個人想法？起作用嗎？已定義 (+)
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