商業(yè)零售戰(zhàn)略(編輯修改稿)
2025-03-19 11:28 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 report ? 損損 壞壞 報報 告告? GIG or IMU report? GIG或或 IMU 報報 告告? Discount report? 打折打折 報報 告告? Receiving procedures? 收收 貨報貨報 告告? Fresh Ordering system and procedures? 新的新的 訂貨訂貨 系系 統(tǒng)統(tǒng) 和程序和程序? Assortments report? 分分 類報類報 告告? Employees Scheduling? 員員 工工作日程安排工工作日程安排New Ideas..with International Best Practice IGA管理執(zhí)行新概念 ..國際最好的做法發(fā)展策略內(nèi)部成 長新雇 員積 極性能力低 積 極性能力 強 “杰出的人 / 勝 利者 ”高 積 極性能力 強“無用的人 / 失 敗 者 ”低 積 極性能力弱高 積 極性能力弱評 估體系培訓培訓策略“杰出的人 ”高 積 極性能力 強高 積 極性能力弱培訓技 術 技能管理技能50% 50%15%85%15% 85%經(jīng) 理主管人 員銷 售前端123激勵體系 主動性低能力強“明星”主動性高高能力激勵系統(tǒng)激勵的施行激勵的施行平衡平衡 積積 分卡分卡與與 獎獎 金系金系 統(tǒng)統(tǒng) 相相 連連 接接LINKLINK 零售零售 品類戰(zhàn)略品類戰(zhàn)略 規(guī)劃規(guī)劃公司戰(zhàn)略公司財務和市場目標公司使命任務業(yè)態(tài)和部門戰(zhàn)略消費者 品類計劃 品類計劃 品類計劃食品 /乳制品 /冷凍食品 易腐爛的食物（生鮮食品） 日用品（高頻率購買品） 專業(yè)部門? 確定構成各部分品類的產(chǎn)品? 根據(jù)消費者決定樹確定品類結構零售 品類管理的業(yè)務流程242。 242。 242。242。 242。 242。品類角色242。 242。 242。242。 242。 242。計劃實施品類技巧242。 242。 242。品類概覽 242。 242。 242。品類定位品類標準（標桿）品類評估品類策略? 在門店實施計劃? 回顧和修訂計劃? 為品類戰(zhàn)略做鋪墊? 發(fā)現(xiàn)某些品類的機會? 達到或提升品類目標的手段和方法? 經(jīng)營策略? 有效的品類組合 , 采購 , 價格 , 促銷 , 和商品供應等活動品類角色品類角色 定義定義A 目標性品類目標性品類 通過向目標顧客提供穩(wěn)定的超值的商品，使企業(yè)成為該通過向目標顧客提供穩(wěn)定的超值的商品，使企業(yè)成為該品類商品的首選提供者品類商品的首選提供者B 常規(guī)性品類常規(guī)性品類通過向目標顧客提供穩(wěn)定的富有競爭力的，使企業(yè)成為通過向目標顧客提供穩(wěn)定的富有競爭力的，使企業(yè)成為該品類商品的優(yōu)先選擇對象該品類商品的優(yōu)先選擇對象C 季節(jié)性品類季節(jié)性品類通過向目標顧客提供及時性的富有競爭力的商品，加強通過向目標顧客提供及時性的富有競爭力的商品，加強企業(yè)的形象企業(yè)的形象D 便利性品類便利性品類通過向目標顧客提供滿足需求的優(yōu)質(zhì)商品加強企業(yè)的全通過向目標顧客提供滿足需求的優(yōu)質(zhì)商品加強企業(yè)的全方位服務的形象方位服務的形象 .零售 品類角色策略(品類角色設定先于品類策略 )品類角色品類角色 戰(zhàn)略戰(zhàn)略 商品商品 技巧技巧目標性品類刺激額外增加刺激額外增加增加來客數(shù)增加來客數(shù)增加客單價增加客單價賺取毛利賺取毛利? 新研制出的汽水新研制出的汽水? 特殊包裝的物件特殊包裝的物件? 12L包裝可樂百事包裝可樂百事? 2L百事，可樂百事，可樂? 特制調(diào)料特制調(diào)料? 24包裝箱包裝箱? 自有品牌自有品牌? 混合品混合品品類戰(zhàn)略舉例品類戰(zhàn)略舉例注意使用注意使用 “品類戰(zhàn)略地圖品類戰(zhàn)略地圖 ”來結合品類戰(zhàn)略、戰(zhàn)術（促銷、定價等等）來結合品類戰(zhàn)略、戰(zhàn)術（促銷、定價等等）銷售額毛利率低 高高低產(chǎn)生利潤保持或提高份額最重要的利潤制造者產(chǎn)生客流保持或降低市場份額最重要的客流制造者產(chǎn)生利潤 保持或提高份額第二位重要的利潤制造者在不丟失客流的情況下提升利潤保持或降低市場份額第二位的客流制造者產(chǎn)生利潤 保持或提高份額常處于產(chǎn)品生命周期的初級階段提供不同選擇和便利性提高毛利旗艦產(chǎn)品制造現(xiàn)金保持 /提高帶來客流受影響的需支持的分層舉例分層舉例 : 咖啡咖啡 A B C D E F 門店設計 要 和 品類策略 和 品類的角色 相 結合象限象限 (食品 ) 40%象限 象限區(qū)域區(qū)域區(qū)域區(qū)域 (20%)(生鮮 )區(qū)域(20%)(包裝 )區(qū)域區(qū)域目標性品類目標性品類目標性品類 目標性品類目標性品類貨架陳列貨架陳列 要和 品類策略 和 品類的角色 相結合第 2步品類策略覆蓋第 3步優(yōu)化操作方案增加客流增加交易賺毛利強化印象兒童 家庭 成人增加來客數(shù)增加買單額賺毛利樹形象第 1步將消費者決策樹相關品類放在一起交易趨向陳列陳列 要和 品類策略 和 品類的角色 相 結合(改動后改動后 )TOOTHBRUSHES增加交易MOUTHWASH DENTAL FLOSS賺取毛利REGULR TOOTHPASTE增加客流交易趨向特殊兒童牙刷兒童牙刷兒童涑口劑普通兒童牙刷成人牙刷 成人牙刷牙線 牙線 治療醫(yī)用牙刷 假牙成人涑口劑 普通牙刷 普通牙刷成人涑口劑特殊牙刷 特殊牙刷創(chuàng)造刺激策略 定價增加客流 高忠誠度商品的價格要有挑戰(zhàn)性增加交易 對量較大的單品打折扣或者多重定價賺取毛利 在某些有高忠誠度的小類上提價保住市場 與目標競爭者的價格持平或稍低創(chuàng)造刺激 降低新商品的價格加強印象 在形象單品上的價格要有挑戰(zhàn)性品類定價技巧技巧與品類策略相鏈接策略 促銷增加客流 集中在家庭普及率高，易耗商品。增加交易 鼓勵銷售上漲，促銷量大的小類。賺取毛利 不做降價促銷，對高毛利商品進行大力宣傳活動保住市場 集中在目標商品上，大排面陳列創(chuàng)造刺激 媒體主題，有趣新穎的創(chuàng)新加強印象 與地方相結合，如慈善活動。品類促銷技巧技巧與品類策略相鏈接狗糧 (干 ) 狗糧 (濕 )貓糧貓非食品鳥糧增加客流增加交易 賺取毛利賺取毛利樹立形象u 在門店的位置u 陳列位的寬高u 商品與商品比較分析u 調(diào)整陳列貨架商品分析貨架商品分析一、慶客隆價格策一、慶客隆價格策
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