戰(zhàn)略管理及商業(yè)模式創(chuàng)新講義-零售業(yè)案例(編輯修改稿)
2025-03-10 12:35 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 品類幾乎無所不包，以滿足一站式購物需要l 倉儲(chǔ)俱樂部在保證商品種類齊全的同時(shí)，又只經(jīng)營每大類產(chǎn)品中需求最普遍的品種、規(guī)格或品牌而且采取大包裝政策，例如涂料只賣杜邦牌的，彩電只賣 21英寸的，食用油一桶至少 30磅等28《商務(wù)模式創(chuàng)新精要》倉儲(chǔ)俱樂部的發(fā)展l 倉儲(chǔ)俱樂部幾乎沒有銷售人員；店內(nèi)幾乎完全沒有裝飾。由于品種單一，商品直接發(fā)送到商店，明顯降低了配送成本l 倉儲(chǔ)俱樂部一般實(shí)行會(huì)員制，主要面對(duì)從事小生意的顧客。會(huì)員需交年費(fèi)，但可享受按批發(fā)價(jià)購買商品的優(yōu)惠。這種做法節(jié)省了廣告費(fèi)，還刺激了會(huì)員經(jīng)常光顧商店l 同樣商品在倉儲(chǔ)俱樂部購買比在普通零售店便宜 3040%，銷售毛利平均只有 1013%29《商務(wù)模式創(chuàng)新精要》倉儲(chǔ)俱樂部的發(fā)展l 倉儲(chǔ)俱樂部在 20世紀(jì) 90年代成為美國零售業(yè)中發(fā)展最快的部分，年增長率曾達(dá)到30%l 目前兩家最大的倉儲(chǔ)俱樂部公司是 Costco（與 Price Club合并， 1998年位居全美零售業(yè)第 9）和 WalMart 公司的 Sam’s Club。倉儲(chǔ)俱樂部在 WalMart 公司內(nèi)部的發(fā)展超過了折扣百貨店30《商務(wù)模式創(chuàng)新精要》討論l 現(xiàn)代零售業(yè)第二代商務(wù)模式的基本特點(diǎn)是什么？31《商務(wù)模式創(chuàng)新精要》客戶界面內(nèi)部構(gòu)造伙伴界面平臺(tái)界面價(jià)值對(duì)象價(jià)值內(nèi)容價(jià)值提交價(jià)值回收價(jià)值對(duì)象價(jià)值內(nèi)容價(jià)值提交價(jià)值回收價(jià)值對(duì)象價(jià)值內(nèi)容價(jià)值回收價(jià)值提交零售業(yè)第二代模式的共同特點(diǎn)32《商務(wù)模式創(chuàng)新精要》 現(xiàn)代零售業(yè)第三代模式20世紀(jì) 50年代 ——33《商務(wù)模式創(chuàng)新精要》個(gè)性化消費(fèi)的興起l 二戰(zhàn)以后，一方面，由于新技術(shù)廣泛應(yīng)用于生產(chǎn)領(lǐng)域，企業(yè)生產(chǎn)能力急劇擴(kuò)張，產(chǎn)品品種和數(shù)量日益豐富，廣告活動(dòng)密度驟增，以至消費(fèi)者無法區(qū)分、經(jīng)銷商經(jīng)營困難；另一方面，居民收入的提高使得消費(fèi)的需求越來越個(gè)性化和時(shí)尚化，大而全的零售模式無法滿足消費(fèi)者對(duì)特定產(chǎn)品的個(gè)性化需要34《商務(wù)模式創(chuàng)新精要》購物中心的出現(xiàn)l 購物中心最早出現(xiàn)于 1922年。當(dāng)時(shí)一位叫杰西尼科爾斯的人在堪薩斯鄉(xiāng)村俱樂部廣場建了一座占地 6000英畝的購物中心l 購物中心一般設(shè)在高速公路周邊人口聚居區(qū)附近，業(yè)主往往是房地產(chǎn)商。購物中心提供了一種整合的零售組織模式，并極大地促進(jìn)了連鎖商店的發(fā)展l 購物中心的興起與人口遷移、汽車普及和購物習(xí)慣的變化有關(guān)。由于婦女大量就業(yè)，購物不再只是婦女的事，消費(fèi)者喜歡全家出動(dòng)，一周一次，一處購齊所需物品35《商務(wù)模式創(chuàng)新精要》購物中心的發(fā)展l 購物中心集中了各種各樣的綜合和專業(yè)商店，覆蓋了從折扣店到奢侈品專業(yè)店的所有經(jīng)營檔次，再聚集了餐飲、娛樂、銀行、牙醫(yī)、美容院、汽車租賃等服務(wù)性企業(yè)，致力于最好地滿足顧客的個(gè)性化需要l 到 20世紀(jì) 90年代，美國已有購物中心 42023個(gè)，購物中心年收入超過 9350億美元，約占美國零售商店銷售總額（含汽車和汽油）的 40%。在購物中心從業(yè)的人數(shù)接近 1100萬36《商務(wù)模式創(chuàng)新精要》超大型專業(yè)店l 也稱大類殺手店（ Category Killer）。規(guī)模與折扣百貨店不相上下，也采用開架售貨，自我服務(wù)。不同的是大類殺手店只經(jīng)營有限的產(chǎn)品線，但卻提供這類產(chǎn)品中幾乎應(yīng)有盡有的品種和規(guī)格l 超大型專業(yè)店吸引消費(fèi)者的地方有，熟悉業(yè)務(wù)并能給于指導(dǎo)的售貨人員，很強(qiáng)的商品選擇性，沒有擁擠的人群等37《商務(wù)模式創(chuàng)新精要》Toys “R” Usl 查爾斯 拉查盧斯在開店銷售欄床等兒童用品時(shí)感觸到戰(zhàn)后美國出現(xiàn)的生育高峰可能帶來的商機(jī)l 拉查盧斯意識(shí)到成功的關(guān)鍵是聽取顧客的要求并盡量滿足他們。他根據(jù)買玩具的顧客會(huì)不斷地回來再買新玩具的發(fā)現(xiàn)，轉(zhuǎn)而專賣玩具，結(jié)果生意十分火爆l Toys “R” Us很快發(fā)展成為分店廣泛分布在眾多發(fā)達(dá)國家的國際性大公司38《商務(wù)模式創(chuàng)新精要》Toys “R” Usl 拉查盧斯是玩具店定位的高手。他把店里貨架擺滿了玩具，他要給顧客留下的印象是， Toys “R” Us店里有數(shù)不清的玩具，無論他們想要什么玩具都會(huì)到這兒來買l 此外，他還想讓顧客認(rèn)為 Toys “R” Us的價(jià)格是最低的。即使是很熱銷的玩具，他也要求以低價(jià)出售。為此，他放棄根據(jù)批發(fā)商品的價(jià)格來確定零售價(jià)的做法，先判斷什么樣的產(chǎn)品可以薄利多銷，然后才決定給批發(fā)商的價(jià)格39《商務(wù)模式創(chuàng)新精要》Home Depotl Home Depot是當(dāng)今美國乃至世界最大的建材、房屋裝飾、家居用品的倉儲(chǔ)式大型連鎖專業(yè)商店l 該公司于 1980年開業(yè)，不到 20年即從亞特蘭大兩家不起眼的小店發(fā)展到擁有 800多家分店而進(jìn)入世界 100強(qiáng)l 該公司成功的秘訣是定位在 Doityourself。自 70年代起，美國房地產(chǎn)市場陷入低迷，私人購房數(shù)量銳減，同時(shí)， “自己動(dòng)手做 ”的個(gè)人消費(fèi)者市場卻很熱絡(luò)。針對(duì)此新興的細(xì)分市場，公司聘用了經(jīng)驗(yàn)豐富的服務(wù)人員，耐心回答顧客的問題，免費(fèi)為顧客提供家庭裝修咨詢服務(wù)40《商務(wù)模式創(chuàng)新精要》討論l 現(xiàn)代零售業(yè)第三代商務(wù)模式的基本特點(diǎn)是什么？41《商務(wù)模式創(chuàng)新精要》客戶界面內(nèi)部構(gòu)造伙伴界面平臺(tái)界面價(jià)值對(duì)象價(jià)值內(nèi)容價(jià)值提交價(jià)值回收價(jià)值對(duì)象價(jià)值內(nèi)容價(jià)值提交價(jià)值回收價(jià)值對(duì)象價(jià)值內(nèi)容價(jià)值回收價(jià)值提交零售業(yè)第三代模式的共同特點(diǎn)42《商務(wù)模式創(chuàng)新精要》 現(xiàn)代零售業(yè)第四代模式20世紀(jì) 80年代 ——43《商務(wù)模式創(chuàng)新精要》沃爾瑪?shù)碾娮踊痩 沃爾瑪?shù)睦习逦譅栴D以 “一分錢掰成兩半花 ”著稱，但在建立計(jì)算機(jī)通信系統(tǒng)和和配送系統(tǒng)上，他卻很舍得花錢。作為一家純利潤只有 2%3%的折扣百貨公司，在計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)上到 90年代初就已投資了 7億美元l 沃爾頓在 1976年就卓有遠(yuǎn)見地聘請了信息技術(shù)和物流管理的高級(jí)主管，為公司建起通過衛(wèi)星聯(lián)絡(luò)的內(nèi)部網(wǎng)
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