【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 品銷售、毛利、周轉(zhuǎn)率、會(huì)員銷售周報(bào)表（營(yíng)銷經(jīng)理 03）l 分店無(wú)銷售、滯銷、報(bào)損商品月報(bào)表（營(yíng)銷經(jīng)理 04）l 市場(chǎng)價(jià)格調(diào)查月報(bào)表（營(yíng)銷經(jīng)理 05）l 分店分類銷售對(duì)比月報(bào)表（營(yíng)銷經(jīng)理 06）五、企業(yè)目標(biāo)管理五、企業(yè)目標(biāo)管理 從從 KPI開始開始? 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的意義? 如何選擇關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)? 三個(gè)優(yōu)先關(guān)注范圍：銷售；成本；資金? 如何定義你的企業(yè)中的關(guān)鍵工作? 如何以最有效的方式來(lái)表現(xiàn) KPI所反映出來(lái)的資訊2023/3/10星期三星期三 24前前 言言企業(yè)管理的過(guò)程是不斷追求達(dá)成目標(biāo)的循環(huán)運(yùn)作，在達(dá)到每一個(gè)目標(biāo)的過(guò)程中，最重要的工作就是定義與衡量朝向目標(biāo)前進(jìn)的成果，也就是關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) （ key performance indicators – KPI）在企業(yè)目標(biāo)管理中所扮演的角色。2023/3/10星期三星期三 25目標(biāo)管理的步驟目標(biāo)管理的步驟定義 Define設(shè)計(jì) Design執(zhí)行 Deliver回饋 Feedbackn 擬定行動(dòng)對(duì)策擬定行動(dòng)對(duì)策n 設(shè)定量度與指標(biāo)設(shè)定量度與指標(biāo)n 落實(shí)具體執(zhí)行落實(shí)具體執(zhí)行n 積極監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)積極監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)n 績(jī)效檢討績(jī)效檢討n 回饋決策回饋決策n 界定管理問(wèn)題界定管理問(wèn)題n 鎖定管理目標(biāo)鎖定管理目標(biāo)2023/3/10星期三星期三 26什么是什么是 KPIn 可量化的衡量指標(biāo)可量化的衡量指標(biāo)n 訊息整理統(tǒng)計(jì)的結(jié)果訊息整理統(tǒng)計(jì)的結(jié)果n 反映企業(yè)的具體目標(biāo)反映企業(yè)的具體目標(biāo)n 引導(dǎo)正確決策的要素引導(dǎo)正確決策的要素n 企業(yè)運(yùn)作的成功關(guān)鍵企業(yè)運(yùn)作的成功關(guān)鍵n 定義是永續(xù)性的定義是永續(xù)性的n 目標(biāo)是變動(dòng)性的目標(biāo)是變動(dòng)性的 Key Performance Indicator關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)2023/3/10星期三星期三 27建立建立 KPI的目的的目的讓企業(yè)中的每個(gè)人明白讓企業(yè)中的每個(gè)人明白n 什么是重要的什么是重要的n 什么是必須做到的什么是必須做到的n 達(dá)成的目標(biāo)值是什么達(dá)成的目標(biāo)值是什么n 目前的達(dá)成績(jī)效是如何目前的達(dá)成績(jī)效是如何是績(jī)效管理的工具，也是員工努力的動(dòng)力2023/3/10星期三星期三 28如何選擇如何選擇 KPI? KPI必須是可衡量的? KPI必須是流程運(yùn)作的成功要素? KPI必須是目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵影響? KPI必須是可被定義明確的提煉關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的方法主要有績(jī)效指標(biāo)圖示法、問(wèn)卷調(diào)查法、個(gè)案研究法、訪談法、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)法和多元分析法等。 2023/3/10星期三星期三 29Good KPI vs. Bad KPIBad: KPI 名稱 : 增加銷售 定義 : 每月銷量變化 衡量 : 各店總銷售 目標(biāo) : 每月成長(zhǎng) Why bad ?是以金額計(jì)算還是數(shù)量計(jì)算？如果是金額，那么是以定價(jià)計(jì)算還是以售價(jià)計(jì)算？銷售退回有被考慮嗎？成長(zhǎng)目標(biāo)的比率 /金額 /數(shù)量是多少？2023/3/10星期三星期三 30Good: KPI 名稱 : 員工流動(dòng)比率 定義 : （辭職人數(shù) +遣退人數(shù)） / 期初員工總數(shù)衡量 : 根據(jù)人力資源系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)數(shù)字 目標(biāo) :員工流動(dòng)比率每年降低 5%Why good ?定義明確，數(shù)值可衡量，數(shù)據(jù)來(lái)源穩(wěn)定正確， 反映特定管理目標(biāo)，是影響企業(yè)運(yùn)作的關(guān)鍵因素Good KPI vs. Bad KPI2023/3/10星期三星期三 31審慎選擇訊息審慎選擇訊息有許多內(nèi)在與外部的因素影響企業(yè)的運(yùn)作效率。不要讓大量的訊息分散了注意力 KPI，這些 KPI應(yīng)該能夠：? 反映流程運(yùn)作的效果與進(jìn)度? 與特定的標(biāo)準(zhǔn)作比較，例如預(yù)算或是去年的數(shù)值? 經(jīng)由具體的操作得到結(jié)果 KPI被用來(lái)觀測(cè)與控制企業(yè)的獲利程度與資金流狀態(tài)，主要范圍為：銷售、成本以及運(yùn)作資本。、獲利提升、正向資金流的趨勢(shì)、預(yù)測(cè)未來(lái)2023/3/10星期三星期三 32了解影響來(lái)源了解影響來(lái)源能夠觀測(cè)銷售狀況不代表能夠改善銷售， KPI反映的數(shù)值必須被活用在問(wèn)題的發(fā)現(xiàn)上。例子：KPI :店內(nèi)員工平均在職時(shí)間、門店銷售金額交叉比較 ：店內(nèi)員工平均在職時(shí)間較長(zhǎng)的門店， 銷售金額較高結(jié)論 ：降低員工流動(dòng)比率對(duì)策 ：（你的答案）2023/3/10星期三星期三 33重視相互關(guān)系重視相互關(guān)系想讓 KPI體系真正發(fā)揮作用，就得像造名表一樣設(shè)計(jì)KPI體系，認(rèn)真分析并建立起各項(xiàng)指標(biāo)間的推動(dòng)關(guān)系，使各指標(biāo)間能夠相互推動(dòng)。否則你的 KPI 不能為你的企業(yè)準(zhǔn)確計(jì)分，因?yàn)樗荒軠?zhǔn)確描述你的企業(yè)目標(biāo)，也就不能指導(dǎo)企業(yè)的每個(gè)部門和員工的日?；顒?dòng)。用它來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)也只是夢(mèng)想。舉例： 考核生鮮部門，毛利率、損耗率。促銷分析，促銷 /非促銷金額占比、聯(lián)動(dòng)占比。新品引進(jìn) ？ 2023/3/10星期三星期三 34有效的表現(xiàn)訊息有效的表現(xiàn)訊息n 避免瀏覽過(guò)多的訊息避免瀏覽過(guò)多的訊息n 善用信息系統(tǒng)的表現(xiàn)工具：圖表善用信息系統(tǒng)的表現(xiàn)工具：圖表n 預(yù)先定義訊息圖表呈現(xiàn)的時(shí)間與資料范圍預(yù)先定義訊息圖表呈現(xiàn)的時(shí)間與資料范圍n 不局限在數(shù)據(jù)的表現(xiàn)上，應(yīng)該加上訊息提不局限在數(shù)據(jù)的表現(xiàn)上，應(yīng)該加上訊息提供人員的文字表述。供人員的文字表述。n 強(qiáng)調(diào)資料的正確性以及新鮮程度強(qiáng)調(diào)資料的正確性以及新鮮程度n 比較的數(shù)據(jù)通常是必備的比較的數(shù)據(jù)通常是必備的2023/3/10星期三星期三 35有效的表現(xiàn)訊息有效的表現(xiàn)訊息走勢(shì)類型走勢(shì)類型對(duì)比類型對(duì)比類型占比類型占比類型2023/3/10星期三星期三 36找出成功或失敗的關(guān)鍵找出成功或失敗的關(guān)鍵n 專注在銷售、成本、資金的企業(yè)目標(biāo)專注在銷售、成本、資金的企業(yè)目標(biāo)n 了解影響目標(biāo)的主要因素了解影響目標(biāo)的主要因素n 例如生鮮成本控制的主要影響因素例如生鮮成本控制的主要影響因素采購(gòu)成本、損耗比率、操作成本采購(gòu)成本、損耗比率、操作成本n 快速正確的觀測(cè)機(jī)制：運(yùn)用信息系統(tǒng)快速正確的觀測(cè)機(jī)制：運(yùn)用信息系統(tǒng)n 結(jié)合經(jīng)驗(yàn)的綜合判斷結(jié)合經(jīng)驗(yàn)的綜合判斷n 關(guān)心調(diào)整后的績(jī)效比較，隨時(shí)準(zhǔn)備微調(diào)關(guān)心調(diào)整后的績(jī)效比較，隨時(shí)準(zhǔn)備微調(diào)2023/3/10星期三星期三 37找出成功或失敗的關(guān)鍵找出成功或失敗的關(guān)鍵n 回顧企業(yè)的重要目標(biāo)，不要分散注意力回顧企業(yè)的重要目標(biāo)，不要分散注意力n 決定那些是最緊急、影響最大的指標(biāo)決定那些是最緊急、影響最大的指標(biāo)n 關(guān)注重復(fù)發(fā)生的指標(biāo)關(guān)注重復(fù)發(fā)生的指標(biāo)n 關(guān)注改善績(jī)效不理想的指標(biāo)關(guān)注改善績(jī)效不理想的指標(biāo)n 關(guān)注趨勢(shì)向下的指標(biāo)關(guān)注趨勢(shì)向下的指標(biāo)n 深入挖掘造成指標(biāo)數(shù)值背后的原因深入挖掘造成指標(biāo)數(shù)值背后的原因n 積極擬定解決對(duì)策積極擬定解決對(duì)策2023/3/10星期三星期三 38案例案例 (1)供應(yīng)商評(píng)鑒供應(yīng)商評(píng)鑒2023/3/10星期三星期三 39實(shí)例探討實(shí)例探討 供應(yīng)商評(píng)鑒供應(yīng)商評(píng)鑒管理問(wèn)題：管理問(wèn)題： 列舉管理問(wèn)題列舉管理問(wèn)題管理目標(biāo)：管理目標(biāo)： 針對(duì)問(wèn)題訂定管理目標(biāo)針對(duì)問(wèn)題訂定管理目標(biāo)量度與指標(biāo)：量度與指標(biāo)： 定義定義 KPI具體操作：具體操作： 列舉具體操作的重點(diǎn)列舉具體操作的重點(diǎn)績(jī)效檢討：績(jī)效檢討： 對(duì)于對(duì)于 KPI 呈現(xiàn)的數(shù)值的分析呈現(xiàn)的數(shù)值的分析決策回饋：決策回饋： 精簡(jiǎn)描述回饋的決策結(jié)論精簡(jiǎn)描述回饋的決策結(jié)論2023/3/10星期三星期三 1