市場(chǎng)營(yíng)銷第四部分市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略(編輯修改稿)
2025-03-18 17:42 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 代產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)壓力的大小取決于產(chǎn)品替代的密切程度、替代產(chǎn)品的成本水平和行業(yè)獲利水平。 16 ? 購買者的侃價(jià)能力 指企業(yè)來自其產(chǎn)品客戶（工業(yè)用戶或經(jīng)銷商）的壓力。企業(yè)與購買者之間競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)是：價(jià)格、質(zhì)量和服務(wù)等交易條件。 購買者的競(jìng)爭(zhēng)能力主要取決于其 ： 購買量的大小； 是否需求標(biāo)準(zhǔn)化或大路貨的產(chǎn)品； 工業(yè)用品質(zhì)量對(duì)購買者產(chǎn)品影響大??； 是否掌握充分的市場(chǎng)信息； 能否通過后向一體化取得所需的工業(yè)用品； ? 供應(yīng)商的侃價(jià)能力 指企業(yè)來自其原材料或零部件供應(yīng)商的壓力。供應(yīng)商經(jīng)常通過提高價(jià)格、降低產(chǎn)品質(zhì)量和停止供貨等手段對(duì)企業(yè)施加壓力。 供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)能力主要取決與其 ： 供應(yīng)商是否是壟斷企業(yè)； 供應(yīng)商是否向許多零星分散的弱小企業(yè)供貨； 供應(yīng)商的工業(yè)用品對(duì)企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量影響大?。? 供應(yīng)商的產(chǎn)品是否有替代品； 17 （二）識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者 ? 品牌競(jìng)爭(zhēng)者 同一行業(yè)以相似的價(jià)格向相同的顧客提供相同產(chǎn)品企業(yè)； ? 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者 同一行業(yè)生產(chǎn)不同檔次、型號(hào)、品種的產(chǎn)品的企業(yè)； ? 一般競(jìng)爭(zhēng)者 為滿足相同需要兒提供不同產(chǎn)品的企業(yè)（替代品競(jìng)爭(zhēng)者） ? 廣義競(jìng)爭(zhēng)者 為爭(zhēng)取同一筆資金而提供不同產(chǎn)品的企業(yè)（資源競(jìng)爭(zhēng)者） 18 （三）競(jìng)爭(zhēng)者分析 什么驅(qū)使著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做什么和能做什么？ 存在于各個(gè)管理層和多個(gè)戰(zhàn)略方面 該企業(yè)現(xiàn)在如何競(jìng)爭(zhēng) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反應(yīng)概貌 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)其目前地位滿意嗎？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將采取什么行動(dòng)或戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手哪里易受攻擊？ 什么將激起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最強(qiáng)烈和最有效的報(bào)復(fù)？ 關(guān)于其自身和產(chǎn)業(yè) （的估計(jì)和認(rèn)識(shí)） 強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析內(nèi)容 邁克爾 .波特：《競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》 19 判斷競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略和目標(biāo) ? 競(jìng)爭(zhēng)者戰(zhàn)略 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的差別表現(xiàn)在： 目標(biāo)市場(chǎng)； 產(chǎn)品質(zhì)量或檔次； 性能或技術(shù)水平； 價(jià)格 銷售范圍； 公司最直接的競(jìng)爭(zhēng)者是那些處于同一行業(yè)同一戰(zhàn)略群體（在特定行業(yè)推行相同戰(zhàn)略的一組公司）的公司。 ? 競(jìng)爭(zhēng)者目標(biāo) 了解競(jìng)爭(zhēng)者目標(biāo)有助于企業(yè)預(yù)見對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)策略 競(jìng)爭(zhēng)者目標(biāo)有多種： 利潤(rùn)率； 市場(chǎng)占有率； 銷售增長(zhǎng)率； 企業(yè)形象； 成本、技術(shù)或服務(wù)領(lǐng)先； 重點(diǎn)了解競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)組合和及其側(cè)重點(diǎn)， 20 評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的實(shí)力和反應(yīng) ? 競(jìng)爭(zhēng)者實(shí)力 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在關(guān)鍵業(yè)務(wù)方面的強(qiáng)弱評(píng)估，包括 ： 產(chǎn)品； 代理商／分銷渠道； 研發(fā)能力； 財(cái)務(wù)實(shí)力； 組織機(jī)構(gòu)與管理能力； 成本和價(jià)格； ? 競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)模式 從容型競(jìng)爭(zhēng)者 對(duì)他人攻擊反應(yīng)不迅速或不強(qiáng)烈； 選擇性競(jìng)爭(zhēng)者 只對(duì)某些攻擊反應(yīng)強(qiáng)烈； 兇狠型競(jìng)爭(zhēng)者 對(duì)任何攻擊都有強(qiáng)烈反應(yīng)； 隨機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)者 指競(jìng)爭(zhēng)者可能的反應(yīng)無法預(yù)測(cè)； 21 （四）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇 —— 企業(yè)計(jì)劃在較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)采用的主要競(jìng)爭(zhēng)手段 ? 低成本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 含義：以成本作為主要競(jìng)爭(zhēng)手段取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 途徑：擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，降低原材料與人工費(fèi)用、生產(chǎn)自動(dòng)化、降低管理費(fèi)用、簡(jiǎn)化產(chǎn)品改進(jìn)設(shè)計(jì)等。 適用：固定成本高、原材料需求量大、產(chǎn)品無差異的鋼鐵、石化、鋁材等大中企業(yè)。 ? 集中性競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 含義：將企業(yè)經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)集中在市場(chǎng)或產(chǎn)品的某一部分。 途徑：通過產(chǎn)品線集中或細(xì)
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