第六章企業(yè)同分銷商的關(guān)系(編輯修改稿)
2025-03-18 16:33 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 否獨家經(jīng)營 ? 資金及庫存 ? 合作關(guān)系 ? 下屬客戶網(wǎng)絡(luò) ? 賣出價格 ? 運輸、服務(wù)能力 ? 所經(jīng)營的品牌 其實，大家想要的東西是對應(yīng)的！ 激勵經(jīng)銷商的原則 表現(xiàn)獎勵 不是僅因為客戶銷量大而給多返利！ 客戶是否為我們產(chǎn)品的銷量盡了力？ 客戶是否為網(wǎng)絡(luò)建設(shè)盡了力？ 經(jīng)銷商的激勵 激勵的方式 ? 返利的操作形式； ? 榮譽； ? 聯(lián)合促銷； ? 幫經(jīng)銷商發(fā)展電腦管理系統(tǒng)； ? 公司參觀、旅游、培訓(xùn)； ? 對經(jīng)銷商（主要指私營客戶）家庭的長遠支持，如子女教育等 經(jīng)銷商激勵的小經(jīng)驗 ?不要一次性對經(jīng)銷商提出過多、過高的要求 如：對優(yōu)于短通路的客戶提出迅速增加分銷 的要求 ?以事實和數(shù)據(jù)說話 運用你的市場機會反饋和市場調(diào)查的結(jié)果 ?不要批評，只給建議 責(zé)備不利于發(fā)展建設(shè)性關(guān)系 問題：什么情況下要調(diào)整經(jīng)銷商？ 經(jīng)銷商調(diào)整 ?經(jīng)銷商無可挽回的財務(wù)危機； ?經(jīng)銷商在可接受的時間內(nèi)無法完成銷量和 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標(biāo)以致于影響全盤生意的實施； ?經(jīng)銷商的合作態(tài)度極差，以致無法進行下一步工作 ?經(jīng)銷商間的沖突無法平衡且調(diào)整后不影響長期生意 經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對 處理難題核對表 情 況 行動 A資 金 不 足 幫助制定收款計劃，協(xié)助加快客戶回款周期 合理安排促銷活動，加快貨品及資金流轉(zhuǎn) 多批次、少批量送貨 設(shè)立專用資金 鼓勵其集中資金于主要品牌，放棄無生命力的產(chǎn)品 以私有資產(chǎn)作為抵押擔(dān)保 建議其它貨款方式籌集資金或銀行提供擔(dān)保 把區(qū)域或渠道縮小，由另一個經(jīng)銷商做 加強 /改善客情關(guān)系 在合理情況下，提供適當(dāng)?shù)男庞妙~度 情 況 行動 B不愿冒信貸風(fēng)險 坦白討論問題所在 如由于“資金不足”，以“第一情況處理” 如其它因素，必須給予合理解釋 找出對方不愿冒哪類商業(yè)風(fēng)險 再找一家代理商給予壓力 情 況 行動 C庫存太低 如由于“資金不足”，以“第一情況處理” 調(diào)查及討論銷量流失問題 強調(diào)客戶不滿的后果 以加強促銷力度來提高其積極性 重申公司的立場 情 況 行動 D送貨不及時 分析產(chǎn)生問題的原因： 如因“庫存太低”，以“第三情況處理” 討論問題的后果及嚴(yán)重性 制定明確的配送目標(biāo)要求 幫助重組走訪問路線及送貨路線 確定及計劃所需車隊數(shù)量，需要時應(yīng)買車或租車來解決困境 培訓(xùn)相關(guān)人員 建議提高現(xiàn)有車輛效率的計劃 加強內(nèi)部管理，設(shè)立獎罰系統(tǒng) 合理的調(diào)整經(jīng)銷商庫存及施壓 情 況 行動 E 倉儲條件不良 分析及討論哪方面需改進 不良條件所帶來的負(fù)面影響 如何改善以及怎樣才算條件好？ F 價格太高 講明利害，告知其可能的后果如沖貨 制定最高價位并達共識 建議雙方共同投入 情 況 行動 G 沖貨 重新明確銷售區(qū)域 調(diào)查貨品來源如證據(jù)確實應(yīng)給予警誡或采取懲罰措施 貨品送去懷疑的區(qū)域，應(yīng)放上記號或記錄生產(chǎn)日期 重新估計市場潛力及指標(biāo)的合理性 向上頭匯報，提出解決方案 情 況 行動 H 削價競爭 進行區(qū)域劃分，限制發(fā)展一定的銷售網(wǎng)點 制定市場最低價格并確保各方面贊同 說明經(jīng)銷商克服短期觀念，著眼長遠并列舉削價造成的弊害 落實區(qū)域管理，執(zhí)行處罰。如多次重犯，應(yīng)強行制裁 情 況 行動 I 代理品牌太多 我們銷量比例少 提出選擇我們這個品牌的好處 分析公司能給予的支持 協(xié)助其開發(fā)網(wǎng)點、收款、理貨等 經(jīng)常提供公司發(fā)展計劃、信息以提高其信心 安排老板拜訪，建立友好關(guān)系 提供達標(biāo)獎勱計劃并協(xié)助他完成 情 況 行動 J 代理競爭品牌子 表明我們的態(tài)度，進行說服經(jīng)銷商 提出選擇我們品牌及公司的好處。以行動及 業(yè)績來強化公司的地位 盡量搞好客情關(guān)系 提供達標(biāo)獎勵計劃，協(xié)助他完成 保留我們選擇經(jīng)銷商的主動權(quán) 情 況 行動 K只選擇暢銷的規(guī)格 確定這產(chǎn)品的鋪市率 盡量做好這產(chǎn)品在貨架上的陳列位置 針
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