業(yè)務員代理人如何向高端客戶推銷大額保單技巧(編輯修改稿)
2025-03-18 16:09 本頁面
【文章內容簡介】 多客戶愿意和這些業(yè)務精英做朋友，是因為客戶覺得代理人是和他在一個平臺上、能夠溝通，并且通過交流會給他帶來一些啟發(fā)。 ? 少說、會說。不要話太多，說話要說到客戶的要害，讓客戶有所觸動。在見客戶之前，先思考如何讓客戶接受自己。因此，當我們與客戶交談時的要領是：該講則講，不該講則不講；該點則點，點到即止。 ? 一般不要和客戶直接談保險，也不輕易談保險，當客戶認可自己，并認可保險時再談 ? 說話語氣肯定。話語不重復、精煉，表現出專業(yè)、自信。 ? 專業(yè) *積累，但是當專業(yè)知識不夠時，就用誠心來打動客戶，從業(yè)時間不長的營銷員當專業(yè)知識還不夠時，可以通過自已的誠意來打動客戶。 （四）技能 親和力強 能很快和剛認識的人熟悉起來，并贏得信任 溝通能力強，推斷分析能力強 對于理性的客戶，要具備幫助客戶分析問題的能力。 語言表達清晰 思路清晰 豐富的社會閱歷 （五）技巧 ? 了解客戶的作息時間、生活習慣。如高級白領喜歡運動，可一起打羽毛球；高層管理者喜歡聊天；私營企業(yè)主喜歡打高爾夫球；公務員適合下午在辦公室面談 …… ? 在未得到客戶認可前，不談保險，只交朋友。與客戶剛接觸，還不能確認客戶已接受你時，不要談保險。當客戶已信任你時，再了解客戶是否對保險有興趣；如沒有，別太急，要找合適的時機，慢慢灌輸保險理念。 ? 計劃書要敢于做大 （五）技巧 與客戶分享自己的成長和榮譽 舉例：某位業(yè)務精英準備參加公司舉辦演講比賽，主題是 “心系保險，情滿南粵 ”。他把自己精心準備的演講稿拿去客戶那里，讓客戶幫他修改一下講稿，并指點如何在演講時發(fā)揮的更好?？蛻艉荛_心并認真地幫他修改，修改后并邊讀邊告訴他哪些地方該怎樣講。其實在客戶幫他時，他已經將自己想對客戶講的東西告訴了客戶。 （五）技巧 ? 自己在公司的每一步成長、取得的每一個榮譽，都和客戶一起分享并感謝客戶的支持?？蛻粢餐瑯酉Ｍ约哼x擇的保險代理人是最優(yōu)秀的，他會為你而高興，并會更加愿意幫助你成功。 ? 向客戶請教問題 ? 公司舉辦活動可告訴客戶、影響客戶、感染客戶 ? 恰如其分地贊美 ? 經?？偨Y。針對自己成功、失敗的案例進行總結。只有經?？偨Y，才會不斷地積累經驗。 ? 制訂目標。為自己制訂長期、中期和短期目標。尤其要對公司的各種競賽方賽都了解清楚，作為自己的短期目標。 以上是績優(yōu)所具備的特征，正是因為他們做到了這些，才會不斷地簽下高保費保單，在壽險之路上越走越輕松。 （一）私營企業(yè)主的特征 ? 注重利益 ? 身價高，需要高保 ? 沒時間關心孩子的教育問題 ? 精神壓力大，有些事情不可以和周圍的人講，喜歡找個傾訴的對象 ? 部分人信佛。尤其是廣東市場 ,很多做生意的人都很信佛。在與客戶接觸時，可將保險與佛教相聯系。 ? 對員工、財產、汽車有保險意識，對自身保險并無考慮，可先通過員工意外險、財產、汽車保險與客戶建立聯系，取得客戶的信任。 ? 對自身安全問題很擔憂，現在社會治安不好，經常會有有錢人被綁架的事件發(fā)生，所以他們會對自身 （二）高層管理者的特征 ? 文化程度高，易接受新事物。將壽險的意義與功用講清楚后，多數這樣的客戶就能接受。 ? 理性。要清楚、誠實地回答客戶的問題，不要感性太多；什么問題都要分析得有道理。 通常不會比較產品，而是注重產品和代理人是否適合 ? 注重售后服務 ? 注重純保障型 ? 注意要點 ? 要從個人和單位員工保險兩方面入手 ? 客戶不喜歡羅嗦、話多、太感性的代理人，喜歡專業(yè)、自信的代理人 ? 代理人本身已買保險并且保額較高時，向客戶說明自己購買保險的理由，會更有說服力 （三）政府官員的特征 ? 拜訪時間易為下午，地點宜在辦公室，而且此類客戶在工作之余一般不喜歡被人打擾 ? 不愿跟親屬、朋友買保險，愿意找不認識的代理人買保險，因為不想讓親
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