【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 O——originalE——equipmentM——manufacturer4 ?6貼牌 自有格蘭仕： 為跨國(guó)公司打工做 “貼牌 ”，不僅用洋槍洋炮武裝了自己，而且巧妙地避開(kāi)了反傾銷、反壟斷的嫌疑；甩掉了市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、固定資產(chǎn)投資的風(fēng)險(xiǎn)，不花錢或花小錢就收購(gòu)了別人的資產(chǎn)，獲得了別人現(xiàn)成的市場(chǎng)，鎖定了自己的利潤(rùn)空間。 要想讓對(duì)方交出設(shè)備和技術(shù)，就必須有不可抗拒的誘惑力—— 低到他們無(wú)法達(dá)到的價(jià)格。格蘭仕： 堅(jiān)持要對(duì)方將成套的、最先進(jìn)的設(shè)備或生產(chǎn)線拿到格蘭仕三 .關(guān)于 OEM——About the OEM格蘭仕沒(méi)有微波爐里的變壓器生產(chǎn)線。格蘭仕沒(méi)有微波爐里的變壓器生產(chǎn)線。日本變壓器的價(jià)格是日本變壓器的價(jià)格是 23美元美元 /個(gè)個(gè)美國(guó)變壓器的成本是美國(guó)變壓器的成本是 30美元美元 /個(gè)個(gè)格蘭仕經(jīng)核算，是格蘭仕經(jīng)核算，是 10美元美元 /個(gè)個(gè)格蘭仕擁有質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的生產(chǎn)能力，格蘭仕擁有質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的生產(chǎn)能力，并能認(rèn)清自己的目標(biāo)和底線并能認(rèn)清自己的目標(biāo)和底線美國(guó)： 格蘭仕與美國(guó)公司談判：將最先進(jìn)的生產(chǎn)線搬到格蘭仕，由格蘭仕生產(chǎn)，以 8美元 /個(gè)的成本價(jià)供貨；但設(shè)備的使用權(quán)歸格蘭仕，在保證供貨需求之后，剩余時(shí)間歸格蘭仕。于是，美國(guó)人就把生產(chǎn)線搬到了格蘭仕三 .關(guān)于 OEM——About the OEM日本在美國(guó)設(shè)廠生產(chǎn)微波爐的成本是 800元 /臺(tái)。格蘭仕對(duì)日本企業(yè)說(shuō)：我的生產(chǎn)成本是 400元 /臺(tái)。日本人聽(tīng)說(shuō)以后就不再自己生產(chǎn)微波爐，而是將技術(shù)、設(shè)備整套地搬到了格蘭仕。日本： 中國(guó)的人力、土地成本都比日本低，壓得日本人痛苦不堪。于是，格蘭仕又找到日本企業(yè)談判：把變壓器交給格蘭仕做，供貨價(jià)格是 5美元 /個(gè)，（實(shí)際成本是 4美元 /個(gè)）。于是，日本企業(yè)也把生產(chǎn)線搬到格蘭仕了三 .關(guān)于 OEM——About the OEM法國(guó)：法國(guó)： 格蘭仕曾經(jīng)到法國(guó)一家公司購(gòu)買用于生產(chǎn)微波爐的格蘭仕曾經(jīng)到法國(guó)一家公司購(gòu)買用于生產(chǎn)微波爐的核心部件，價(jià)格是核心部件，價(jià)格是 38美元美元 /個(gè)。俞堯昌對(duì)法國(guó)人說(shuō)：把個(gè)。俞堯昌對(duì)法國(guó)人說(shuō)：把技術(shù)、設(shè)備搬到格蘭仕，我給你生產(chǎn)，技術(shù)、設(shè)備搬到格蘭仕，我給你生產(chǎn)， 5美元美元 /個(gè)賣給個(gè)賣給你。你。法國(guó)人非常吃驚，因?yàn)樗麄兊纳a(chǎn)成本是法國(guó)人非常吃驚，因?yàn)樗麄兊纳a(chǎn)成本是 20美元美元 /個(gè)。個(gè)。馬上簽合同。馬上簽合同。 就這樣，就這樣， 1億多美元的生產(chǎn)線，再加上全部的生產(chǎn)億多美元的生產(chǎn)線，再加上全部的生產(chǎn)技術(shù)，格蘭仕只用幾百萬(wàn)美元就買回來(lái)了。技術(shù)，格蘭仕只用幾百萬(wàn)美元就買回來(lái)了。這條生產(chǎn)線在法國(guó)的年產(chǎn)量是這條生產(chǎn)線在法國(guó)的年產(chǎn)量是 100萬(wàn)個(gè)萬(wàn)個(gè) /年。年。到了格蘭仕就是到了格蘭仕就是 600萬(wàn)個(gè)萬(wàn)個(gè) /年，成本降到年，成本降到 4美元多一點(diǎn)。美元多一點(diǎn)。格蘭仕格蘭仕 600萬(wàn)個(gè)的年產(chǎn)量中，萬(wàn)個(gè)的年產(chǎn)量中， 100萬(wàn)個(gè)以萬(wàn)個(gè)以 5美元美元 /臺(tái)賣回給臺(tái)賣回給法國(guó)，余下的法國(guó)，余下的 500萬(wàn)個(gè)，一部分賣給外國(guó)公司貼牌銷售萬(wàn)個(gè)，一部分賣給外國(guó)公司貼牌銷售（（ OEM）；另一部分掛自己的牌子銷售。）；另一部分掛自己的牌子銷售。三 .關(guān)于 OEM——About the OEM四 .多種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 2023年，格蘭仕投資 20億元人民幣進(jìn)入空調(diào)生產(chǎn)領(lǐng)域。微波爐在 1998年已經(jīng)是國(guó)內(nèi)第一；電飯煲今年肯定是第一。今后做什么？今后做什么？ 要發(fā)展第二支柱產(chǎn)業(yè)，并能在三、五年做成第一 ?？照{(diào)空調(diào) 被稱為是家電業(yè)中的 “ 最后一塊肥肉 ” ，利潤(rùn)率達(dá) 20%—30% ，大大超過(guò)家電業(yè) 10%的平均利潤(rùn)率。例如： 3000元，利潤(rùn)在 750元左右。在企業(yè)壓縮成本后，空調(diào)合理的價(jià)格應(yīng)該是 2023元。進(jìn)入空調(diào)生產(chǎn)： 利潤(rùn)空間大； 與企業(yè)現(xiàn)有的生產(chǎn)相關(guān)性非常強(qiáng)； 空調(diào)業(yè)不是寡頭壟斷，易于進(jìn)入； 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的生命力不強(qiáng)。格蘭仕的空調(diào)生產(chǎn)集中了美、歐、日、韓等 8個(gè)國(guó)家最新的生產(chǎn)線 —— 被稱為 2023年年 10月，國(guó)務(wù)院發(fā)布了關(guān)于改革現(xiàn)行月，國(guó)務(wù)院發(fā)布了關(guān)于改革現(xiàn)行出口退稅機(jī)制的決定。受此影響，家電產(chǎn)品的出口退稅機(jī)制的決定。受此影響，家電產(chǎn)品的出口退稅率下調(diào)了出口退稅率下調(diào)了 4% 。 出口退稅率下調(diào) 1% ，相當(dāng)于貿(mào)易出口成本增加 1% ，意味著企業(yè)利潤(rùn)減少 1% 。 家電行業(yè)中空調(diào)業(yè)首當(dāng)其沖。與彩電、電冰箱等產(chǎn)品不同由于節(jié)省了安裝、服務(wù)和市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用，一般空調(diào)企業(yè)的出口利潤(rùn)要高于內(nèi)銷市場(chǎng)，海外市場(chǎng)已經(jīng)成為空調(diào)企業(yè)的盈利來(lái)源。 格蘭仕空調(diào)出口平均單價(jià)為格蘭仕空調(diào)出口平均單價(jià)為 180美元（合美元（合 1480元人民幣），每臺(tái)利潤(rùn)為元人民幣），每臺(tái)利潤(rùn)為 4% 左右。（內(nèi)銷空調(diào)的左右。（內(nèi)銷空調(diào)的平均價(jià)格為平均價(jià)格為 1300—1400 元人民幣）如果出口退稅元人民幣）如果出口退稅下調(diào)下調(diào) 4% ，則出口利潤(rùn)損失巨大。，則出口利潤(rùn)損失巨大。 格蘭仕計(jì)劃提高空調(diào)出口單價(jià)格蘭仕計(jì)劃提高空調(diào)出口單價(jià) 4% ，但風(fēng)險(xiǎn)是，但風(fēng)險(xiǎn)是有可能喪失海外客戶，尤其是大單客戶。有可能喪失海外客戶，尤其是大單客戶。 美的 則寄希望于加大控制生產(chǎn)成本的力度，從內(nèi)部消化政策的影響。如調(diào)整內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理，加大技術(shù)創(chuàng)新力度降低綜合成本等。v存在風(fēng)險(xiǎn) ：v（ 1）由于規(guī)模經(jīng)濟(jì)形成的低成本優(yōu)勢(shì)極易被技術(shù)上的革新所抵消，使得以往的投資和獲得的經(jīng)驗(yàn)喪失。v（ 2）企業(yè)對(duì)成本的關(guān)注，有可能使其降低對(duì)消費(fèi)者所關(guān)心的其他利益的重視。v（ 3）市場(chǎng)需求發(fā)生較大變化時(shí)，由于規(guī)模經(jīng)濟(jì)等原因造成企業(yè)的產(chǎn)業(yè)退出或縮減障礙加大。v（ 4）易為競(jìng)爭(zhēng)者 “復(fù)制 ”，陷入價(jià)格戰(zhàn)中。低成本戰(zhàn)略的適用條件；，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)決定企業(yè)的市場(chǎng)地位；；； 差別化戰(zhàn)略的實(shí)施，是指企業(yè)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、工藝、品牌、特征、款式和顧客服務(wù)等方面創(chuàng)造與競(jìng)爭(zhēng)者相比更顯著的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。產(chǎn)品和服務(wù)的差別化或別具一格可以滿足顧客的不同偏好，可有效降低消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度。一旦消費(fèi)者對(duì)企業(yè)或者品牌形成較高的忠誠(chéng)度，就會(huì)構(gòu)筑較高的市場(chǎng)進(jìn)入壁壘。如果企業(yè)能夠取得并保持差別化優(yōu)勢(shì)，并使消費(fèi)者愿意接受其產(chǎn)品的較高的價(jià)格，這種溢價(jià)就可以彌補(bǔ)在創(chuàng)造自身特色時(shí)而發(fā)生的額外成本，從而同樣能夠獲取充足的利潤(rùn)。 2.差別化戰(zhàn)略資料：差別化戰(zhàn)略改造老飯店 地處上海市中心的揚(yáng)子飯店始建于三十年代，到九十年代，飯店因設(shè)施設(shè)備陳舊，業(yè)績(jī)出現(xiàn)大規(guī)模滑坡，飯店針對(duì)市場(chǎng)的變化及發(fā)展趨勢(shì)，決定運(yùn)用差異化戰(zhàn)略，在進(jìn)行大量市場(chǎng)調(diào)研的同時(shí)，還發(fā)放了近千份征詢意見(jiàn)表，了解顧客對(duì)飯店設(shè)施設(shè)備的需求。發(fā)現(xiàn)我國(guó)加入 WTO后，商務(wù)客市場(chǎng)將逐漸膨脹，商務(wù)飯店需求大增，在進(jìn)行飯店改造時(shí)，大大突出了其商務(wù)功能，飯店在客房?jī)?nèi)布設(shè)了四個(gè)信息點(diǎn)，可分別接駁電話、傳真、電腦及其他信息設(shè)備。商務(wù)客在客房?jī)?nèi)可同時(shí)上網(wǎng)、收發(fā)傳真、打電話。并在商務(wù)會(huì)議室配置了大屏幕投影機(jī)和帶有同聲傳譯借口的數(shù)字化會(huì)議系統(tǒng)， 24臺(tái)多媒體電腦實(shí)現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)操作，提供 Inter寬帶接入和多媒體視頻等服務(wù)，極大地方便了商務(wù)客在滬的工作與生活。 差異化戰(zhàn)略的實(shí)施逐步使飯店出租率、平均房?jī)r(jià)逐年提升，賓客滿意率、回頭率顯著提高，確立了揚(yáng)子飯店市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位。v 風(fēng)險(xiǎn)：v （ 1） 企業(yè)可能失去一部分對(duì)價(jià)格敏感的顧客。v （ 2）當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入成熟期后，競(jìng)爭(zhēng)者的模仿使其已建立的差異縮小、特色消失，差異難以持久保持。v 集中化或聚焦戰(zhàn)略是要把主要力量集中在某個(gè)或某幾個(gè)特定的、相對(duì)狹小的細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)，在選定的目標(biāo)市場(chǎng)上，爭(zhēng)取成本領(lǐng)先或?qū)崿F(xiàn)差異化，以建立相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)? （ 1）產(chǎn)品線重點(diǎn)集中? （ 2）用戶重點(diǎn)集中? （ 3）地區(qū)重點(diǎn)集中v 風(fēng)險(xiǎn)：與實(shí)行低成本戰(zhàn)略的企業(yè)相比，它不具備絕對(duì)的成本優(yōu)勢(shì)，而它的高度產(chǎn)品差異又可能被實(shí)行差別化戰(zhàn)略的企業(yè)所抵消。格蘭仕：把所有 “雞蛋 ”放在微波爐里 1991年，格蘭仕選擇微波爐為發(fā)展的唯一行業(yè)，集中全部資源，朝認(rèn)定的方向以規(guī)?；癁橹攸c(diǎn)發(fā)展單一的微波爐行業(yè)。對(duì)此，格蘭仕副總經(jīng)理俞堯昌先生說(shuō)： “就格蘭仕的實(shí)力而言，什么都干，則什么都完了，所以我們集中優(yōu)勢(shì)兵力于一點(diǎn) ”。 1994年格蘭仕微波爐產(chǎn)量為 1O萬(wàn)臺(tái)， 1995年達(dá) 20萬(wàn)臺(tái)，市場(chǎng)占有率為 25． 1％； 96年產(chǎn)量為 65萬(wàn)臺(tái)，市場(chǎng)占有率為 34．85％； 97年產(chǎn)量接近 200萬(wàn)臺(tái)，市場(chǎng)占有率為 47． 6％，高居全國(guó)國(guó)內(nèi)外品牌第一位。在市場(chǎng)占有率超過(guò)國(guó)際通用的壟斷點(diǎn) 41％的基礎(chǔ)上，格蘭仕并沒(méi)有滿足，而是繼續(xù)擴(kuò)大規(guī)模， 1998年設(shè)計(jì)生產(chǎn)能力為 450萬(wàn)臺(tái)。該目標(biāo)實(shí)現(xiàn)后，格蘭仕將成為全世界最大規(guī)模的微波爐生產(chǎn)企業(yè)。 日本尼西公司原是一個(gè)僅有 30多人生產(chǎn)雨衣的小公司，因產(chǎn)品滯銷，公司醞釀轉(zhuǎn)產(chǎn)。有一次，公司董事長(zhǎng)多川博偶爾看到一份人口普查資料，得知日本每年出生嬰兒 250萬(wàn)。他想，每個(gè)嬰兒一年用兩條尿布，一年就需要500萬(wàn)條，如果再銷往國(guó)外，市場(chǎng)就更加廣闊。于是他果斷決策：轉(zhuǎn)產(chǎn)尿布。結(jié)果，幾年功夫，該公司生產(chǎn)的尿布就占領(lǐng)了日本市場(chǎng)，并占世界銷售總量的 30％。多川博由此成為世界著名的 “尿布大王 ”。 保時(shí)捷：小的是美好的v 2023年銷售 9萬(wàn)輛，營(yíng)業(yè)額 64億歐元，全球員工 ，贏余 6億歐元。每量車稅前利潤(rùn) 7350美元。把純跑車形象深入人心，保時(shí)捷用了 76年。v 2023年大眾汽車營(yíng)業(yè)額 890億歐元，全球員工 34萬(wàn)，贏利 7億歐元 ，每量車稅前利潤(rùn) 853美元。成功的原因v 把全部精力放在特定目標(biāo)顧客身上，并提供優(yōu)異的產(chǎn)品表現(xiàn)、有求必應(yīng)的服務(wù)與準(zhǔn)時(shí)的運(yùn)送，不以低價(jià)作訴求v 競(jìng)爭(zhēng)者少，以專業(yè)的姿態(tài)滿足這些愿意多付一些錢的顧客，因而能獲得較高的利潤(rùn)v 最高管理層定期與重要客戶直接聯(lián)系v 強(qiáng)調(diào)價(jià)值的持續(xù)創(chuàng)新v 不足之處：潛伏著較大的風(fēng)險(xiǎn)啟示“勿以善小而不為 ”這句老話，已為眾多企業(yè)所接受，特別是在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈的形勢(shì)下，選擇 “微型市場(chǎng) ”進(jìn)行開(kāi)發(fā)，其潛力的發(fā)揮不可小覷。v 用競(jìng)爭(zhēng)手段進(jìn)行經(jīng)營(yíng)v 超強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)v 超強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)的特點(diǎn)是競(jìng)爭(zhēng)不斷升級(jí)，其表現(xiàn)形式為：產(chǎn)品迅速更新?lián)Q代；產(chǎn)品生命周期和設(shè)計(jì)周期變短；以價(jià)格和適銷對(duì)路為基礎(chǔ)的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈；企業(yè)嘗試各種滿足顧客需求的新方法等。 ..\三星繼續(xù)領(lǐng)跑美手機(jī)市場(chǎng) .doc宜家家居v瑞典的全球性家具零售商宜家家居的目標(biāo)對(duì)象是年輕的家具客戶，他們?cè)诤醯氖莾r(jià)格低廉的時(shí)尚家具。讓這個(gè)營(yíng)銷概念轉(zhuǎn)變成戰(zhàn)略性定位，靠的是打造出一套能有效運(yùn)作的活動(dòng)。典型的家具店 展示間陳列著各種商品的樣品，這一區(qū)可能包含 25套沙發(fā)，另一個(gè)區(qū)域則展示 5張餐桌，但