842麥肯錫營銷手冊(ppt97)(編輯修改稿)
2025-07-22 18:58 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 2/ 月 1 小時 5202/ 月 1/ 2 小時 2. 00 04 / 月 3 小時 802/ 月 1 小時 5201/ 3/ 月 20 小時 2. 00 040 一個重要的微觀效率的測量是一個銷售員每天的能產(chǎn)生收入的時間多少。這不等于銷售員工作的時間總和。銷售員要做許多有用、必要的工作，但這些并不直接增加銷售。最好的銷售力時間分配是將一半的時間花在能直接產(chǎn)生收入的行為上。 41 銷售力時間利用（未完） 20%25% 40%50%42 瀑布型分析能用來確定效率和有效性問題。 43 輸 /贏銷售的分類（未完） 100 25 30 10 35 44 執(zhí)行中第二個問題是建立必要的銷售技巧。要讓銷售人員都知道如何運(yùn)用所擁有的時間使收入最大化。 首先我們必須決定在提供符合顧客價(jià)值主張的特別利益時需要什么技巧 ——換言之，我們要知道對那家公司而言，什么樣的銷售是有效的。然后，我們必須找出建立這些必要技能的障礙。最后，我們用能力建設(shè)杠桿來填補(bǔ)這個缺口。 銷售技巧和支持 45 設(shè)立銷售戰(zhàn)略 驅(qū)動執(zhí)行杠桿 有效結(jié)構(gòu) 銷售技巧 和支持 基于業(yè)績的 測量和獎勵 ?收集能人 ?投資培訓(xùn)和開發(fā) ?提供有效的指導(dǎo) /加強(qiáng) 和支持 46 第二步是建立必要的銷售技巧。銷售員們并不一定知道怎樣利用可用的時間在每件事上以使收入最大化。 47 有效的銷售是怎樣的？ 公司有必要找出銷售所必需的關(guān)鍵行為和技能，決定當(dāng)前銷售力最大的技能缺口。 銷售力管理者必須知道不同類型客戶的作用模型是什么樣子，或者說，在購買循環(huán)每一階段最高的行為人是誰。公司應(yīng)該從作用模型的行為人得到關(guān)鍵銷售技能，然后評價(jià)它們的相對重要性和目前的績效。然后，公司需要制定行動計(jì)劃以填補(bǔ)高優(yōu)先級的技能缺口。 48 找到建立銷售技能的障礙 ? 銷售人員可能缺少充分的基本能力（如：分析能力，學(xué)術(shù) /專業(yè)性質(zhì)的背景，性格） ? 銷售人員可能缺少充分的信息（如：產(chǎn)品，客戶）或?qū)镜牟呗匀狈α私猓ㄈ纾喝绾伟l(fā)現(xiàn)和量化需求， demonstrate benefits） ? 銷售人員可能缺少激勵。盡管激勵體系能夠直接影響銷售人員追尋成功的愿望，卻不能影響技能。 It is important to understand the underlying problems because different change levers are required to solve each problem： ? lack of raw capability can be corrected only by changing recruiting practices。 ? Lack of information or knowledge can be corrected via a bination of classroom training and written manuals and must be reinforced via role playing， action learning， and onthejob coaching。 ? Lack of incentives c can be corrected by establishing performancebased measures and rewards。 The skill/ will matrix is a useful tool for identifying skill gaps and challenges at the individual salesp0erson’s level。 49 50 Performancebased measures and rewards Having identified causes of inadequate sales performance， panies can use the following capabilitybuilding levers to correct problems： ? recruiting ? training ? coaching ? pensation these topics are addressed in the following documents/ training modules： ? sales force eff
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