842麥肯錫營銷手冊(ppt97)-wenkub
2023-06-14 18:58:39 本頁面
【正文】 評價渠道的經(jīng)濟性。 4 ? 收支平衡汽油邊際（未完） 總系統(tǒng)成本例子 汽油零售 85自助 汽車修理 洗車 便利店5 侯選渠道應(yīng)評價其總系統(tǒng)經(jīng)濟性 將產(chǎn)品投放市場的成本。下面的方法就是快速評價渠道對消費者不同的價值作用。 12 力量來源對渠道（未完） 13 有三各杠桿制造商可用來改進渠道的效率和有效性。 當公司轉(zhuǎn)移到一個新的渠道時，需面臨兩個挑戰(zhàn)：保持在目前渠道上的容量和管理兩個渠道可能存在的沖突。這依賴于可靠的銷售戰(zhàn)略和很好的戰(zhàn)略執(zhí)行。如不能定義一個戰(zhàn)略，則就沒有決定戰(zhàn)略實施的基礎(chǔ)。 理解不同細分市場之間的相對吸引力為您建立銷售目標和優(yōu)先提供基礎(chǔ)。 下列分析能幫助確定目標和細分市場的優(yōu)先： ? 估計每個細分市場已開發(fā)和未開發(fā)的潛力 ? 根據(jù)下列二唯條件將優(yōu)先細分市場進行排序 – 成功潛力 – 機會大小 確定已開發(fā)和未開發(fā)的銷售潛力描述如下： 確定明確的目標 29 設(shè)定目標：確定已開發(fā)和未開發(fā)的銷售潛力：（未完） 30 細分市場戰(zhàn)略的優(yōu)先設(shè)定描述如下： 31 細分市場戰(zhàn)略的優(yōu)先設(shè)定（未完） 32 開發(fā)一個可贏的價值提議甚至比設(shè)定目標更重要。 形成可靠的銷售戰(zhàn)略的最后一個因素是清楚地定義在發(fā)送所選定的價值提議中的銷售力的作用。 獲得宏觀的效率也要求組成大小合適的銷售力。 有效的結(jié)構(gòu)和覆蓋 37 有效結(jié)構(gòu)和覆蓋（未完） 設(shè)立銷售戰(zhàn)略 ?展開潛在資源 ?最大化生產(chǎn)性 銷售時間 驅(qū)動執(zhí)行杠桿 有效結(jié)構(gòu) 銷售技巧 和支持 基于業(yè)績的 測量和獎勵 38 下面是一個達到宏觀效率的例子。這不等于銷售員工作的時間總和。 43 輸 /贏銷售的分類（未完） 100 25 30 10 35 44 執(zhí)行中第二個問題是建立必要的銷售技巧。最后，我們用能力建設(shè)杠桿來填補這個缺口。 銷售力管理者必須知道不同類型客戶的作用模型是什么樣子，或者說，在購買循環(huán)每一階段最高的行為人是誰。盡管激勵體系能夠直接影響銷售人員追尋成功的愿望，卻不能影響技能。 The skill/ will matrix is a useful tool for identifying skill gaps and challenges at the individual salesp0erson’s level。 The issues， opportunities， and threats in pricing can be explored across three distinct but related levels of piece management： ? the supplydemand level ? the product/market strategy level ? the transaction level Making positive pricing change happen is usually more difficult than identifying the location of a pricing opportunity。 54 Choose value Indentify needs/buying factors Select target segments Define value package Communicatese value Determine and manage pricing at three levels 55 Understand pricing profit lever In many cases， price is the most important determinant of changes in profitability。 – In addition， many panies believe that ― price simply cannot be managed‖ that pricing is set by the market or set by petition。 For example： ? 供給 /需求。 To a marketer， price is a function of product/market strategy。 Here the issue is deciding the exact
教學課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1