【正文】 To an economist， price is a function of supply and demand。 49 50 Performancebased measures and rewards Having identified causes of inadequate sales performance， panies can use the following capabilitybuilding levers to correct problems： ? recruiting ? training ? coaching ? pensation these topics are addressed in the following documents/ training modules： ? sales force effectiveness workshop——contact Terri Geary（ FI） ? sales force effectiveness handbook——pk6670 for further assistance， please contact tanuja randery（ dc）。要讓銷售人員都知道如何運用所擁有的時間使收入最大化。 下面的展示描述了在為每一個細分市場所選定的價值提議中的銷售力的作用。 要分析公司的銷售力，我們集中在如下兩點： ? 開發(fā)可靠的銷售戰(zhàn)略 ? 建筑實行戰(zhàn)略的能力 銷售力管理 提供價值 21 銷售力管理（未完） Determine and manage pricing at three levels 22 我們運用如下的框架模型來開發(fā)銷售戰(zhàn)略和建立銷售能力 23 開發(fā)銷售戰(zhàn)略和建立銷售能力模型 設(shè)立銷售戰(zhàn)略 驅(qū)動執(zhí)行杠桿 有效結(jié)構(gòu) 銷售技巧 和支持 基于業(yè)績的 測量和獎勵 ?確定主要的消費者 細分市場 ?設(shè)定確切的目標 ?開發(fā)競爭價值提議 ?定義銷售力的作用 ?展開潛在資源 ?最大化生產(chǎn)性 銷售時間 ?收集能人 ?投資培訓和開發(fā) ?提供有效的指導 /加強 和支持 ?測量和追蹤結(jié)果 ?基本激勵 /業(yè)績補償 ?財政和非財政獎勵 的平衡 24 我們研究任何一個銷售力是從討論戰(zhàn)略開始。如，在汽油零售業(yè)，不同渠道對石油公司和商人來說，具有不同的到達市場的能力。 改善渠道 14 改善渠道業(yè)績的杠桿（未完） 15 在很多情況下，業(yè)績改善還不夠，公司需徹底改變渠道以達到渠道業(yè)績最大化。 目標不可膚淺，須有深度。將資源轉(zhuǎn)移到最有潛力的細分市場上將產(chǎn)生很大的銷售改善，如下例所示。然后，公司需要制定行動計劃以填補高優(yōu)先級的技能缺口。 ? The pricing profit lever is more powerful than other determinants of profitability， including volume increases and cost reduction。 Here the issue is deciding the exact price to assign to each customer transaction taking into consideration discounts， allowances， rebates， etc。 54 Choose value Indentify needs/buying factors Select target segments Define value package Communicatese value Determine and manage pricing at three levels 55 Understand pricing profit lever In many cases， price is the most important determinant of changes in profitability。 銷售力管理者必須知道不同類型客戶的作用模型是什么樣子，或者說，在購買循環(huán)每一階段最高的行為人是誰。 有效的結(jié)構(gòu)和覆蓋 37 有效結(jié)構(gòu)和覆蓋（未完） 設(shè)立銷售戰(zhàn)略 ?展開潛在資源 ?最大化生產(chǎn)性 銷售時間 驅(qū)動執(zhí)