842麥肯錫營銷手冊(ppt97)-全文預(yù)覽
【正文】 及渠道沖突補(bǔ)救方法。 改善渠道 14 改善渠道業(yè)績的杠桿（未完） 15 在很多情況下，業(yè)績改善還不夠，公司需徹底改變渠道以達(dá)到渠道業(yè)績最大化。持續(xù)性依賴于制造商提供給渠道的價值提議和制造商和渠道一起提供給最終用戶的價值提議。 6 資本鏈（百分比） 展開市價格瀑布例子 電子消費(fèi)品市場（未完） 100 10081 1007819 1 7 有效性。1 ? 經(jīng)濟(jì)價值或效率 ? 有效性 ? 連續(xù)性 我們在渠道將價值發(fā)送給最終用戶過程中系統(tǒng)地評價此渠道的業(yè)績。如，在汽油零售業(yè)，不同渠道對石油公司和商人來說，具有不同的到達(dá)市場的能力。 8 渠道的業(yè)績數(shù)據(jù) 細(xì)分市場 . 分銷 銷售 /營銷 產(chǎn)品提升 服務(wù) 識別各渠道向該 細(xì)分客戶群提供的服務(wù) 向客戶提供的服務(wù) 展廳售前咨詢提供全面解決方案最低單價最低捆綁價便利（地點(diǎn)、時間）可隨時提貨多樣性安裝 / 成型基本整合高級整合客戶化送貨服務(wù)培訓(xùn)技術(shù)支持硬件維護(hù)應(yīng)用支持項(xiàng)目管理外包服務(wù)的重要性 經(jīng)銷商 Vendor integrators 系統(tǒng) 集成商 VARs/網(wǎng) 絡(luò)集成商 計算機(jī) 超市 雜貨店 直銷 郵件 定單 可選渠道 各項(xiàng)服務(wù)對細(xì)分客戶群 的重要性， 10分制 渠道績效 的評分 ， 5分制 9 最后，我們必須決定全盤數(shù)據(jù)是否具有持續(xù)性。 ? 改善渠道的技巧如果此方面能力缺乏（如銷售和營銷培訓(xùn)，分銷、服務(wù)、支持） ? 改善協(xié)調(diào)以降低系統(tǒng)成本 ? 改變激勵，吸引高質(zhì)量媒體，保留強(qiáng)壯的，激發(fā)他們做出某種行動（如：更明顯地展示產(chǎn)品） 如渠道業(yè)績改善失敗，可完全或部分更換渠道 直接分配或通過其他媒體。 當(dāng)多個渠道的消費(fèi)者細(xì)分市場為同一目標(biāo)時，沖突就會出現(xiàn)，這個非優(yōu)化結(jié)構(gòu)導(dǎo)致渠道的經(jīng)濟(jì)性下降，并導(dǎo)致渠道反感或渠道的長期崩潰。 要分析公司的銷售力，我們集中在如下兩點(diǎn)： ? 開發(fā)可靠的銷售戰(zhàn)略 ? 建筑實(shí)行戰(zhàn)略的能力 銷售力管理 提供價值 21 銷售力管理（未完） Determine and manage pricing at three levels 22 我們運(yùn)用如下的框架模型來開發(fā)銷售戰(zhàn)略和建立銷售能力 23 開發(fā)銷售戰(zhàn)略和建立銷售能力模型 設(shè)立銷售戰(zhàn)略 驅(qū)動執(zhí)行杠桿 有效結(jié)構(gòu) 銷售技巧 和支持 基于業(yè)績的 測量和獎勵 ?確定主要的消費(fèi)者 細(xì)分市場 ?設(shè)定確切的目標(biāo) ?開發(fā)競爭價值提議 ?定義銷售力的作用 ?展開潛在資源 ?最大化生產(chǎn)性 銷售時間 ?收集能人 ?投資培訓(xùn)和開發(fā) ?提供有效的指導(dǎo) /加強(qiáng) 和支持 ?測量和追蹤結(jié)果 ?基本激勵 /業(yè)績補(bǔ)償 ?財政和非財政獎勵 的平衡 24 我們研究任何一個銷售力是從討論戰(zhàn)略開始。 形成銷售力戰(zhàn)略包括下面幾個步驟： ? 確定和將重要消費(fèi)者細(xì)分市場優(yōu)化次序化。 確定和優(yōu)化重要消費(fèi)者細(xì)分市場 27 由重要的購買因素來細(xì)分市場：總市場（未完） 100% 100705020153015sales volume profit contribution28 一旦優(yōu)化細(xì)分市場確定后，公司就須根據(jù)細(xì)分市場的地位及他們希望達(dá)到的目的進(jìn)行確定明確的目標(biāo)。一個好的價值提議描述了消費(fèi)者所接受到的利益和他們?yōu)榇死娓冻龅膬r格。 下面的展示描述了在為每一個細(xì)分市場所選定的價值提議中的銷售力的作用。至少，公司能保證有足夠的資源可利用以覆蓋重要的目標(biāo)區(qū)域和足夠的頻率達(dá)到開端要求。如公司不能正確安排時間、精力在正確的時間上，則將導(dǎo)致把時間花在小事上。銷售員要做許多有用、必要的工作，但這些并不直接增加銷售。要讓銷售人員都知道如何運(yùn)用所擁有的時間使收入最大化。 銷售技巧和支持 45 設(shè)立銷售戰(zhàn)略 驅(qū)動執(zhí)行杠桿 有效結(jié)構(gòu) 銷售技巧 和支持 基于業(yè)績的 測量和獎勵 ?收集能人 ?投資培訓(xùn)和開發(fā) ?提供有效的指導(dǎo) /加強(qiáng) 和支持 46
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1