842麥肯錫營銷手冊(ppt97)-資料下載頁
2025-06-07 18:58本頁面
【導讀】我們在渠道將價值發(fā)送給最終用戶過程中系統(tǒng)地評價此渠道的業(yè)績。收支平衡汽油邊際（未完）。侯選渠道應評價其總系統(tǒng)經濟性--將產品投放市場的成本。業(yè)，不同渠道對石油公司和商人來說，具有不同的到達市場的能力。侯選渠道也應對其有效性進行比較。最后，我們必須決定全盤數據是否具有持續(xù)性。持續(xù)性依賴于制造商提供。持續(xù)性也要求公司有力量影響渠道的功能、業(yè)績標準、業(yè)績補償。改善協調以降低系統(tǒng)成本。下降，并導致渠道反感或渠道的長期崩潰。這依賴于可靠的銷售戰(zhàn)略和很好的戰(zhàn)略執(zhí)行。確定主要的消費者。善銷售業(yè)績最常見和代價昂貴的錯誤。根據下列二唯條件將優(yōu)先細分市場進行排序。益和他們?yōu)榇死娓冻龅膬r格。值提議，而且，他們須將與競爭者的不同點描述出來。形成可靠的銷售戰(zhàn)略的最后一個因素是清楚地定義在發(fā)送所選定的價值提議中的銷售力的作用。此部分將重點探索前兩個杠桿同時簡介第三個杠桿。
【正文】 dom rare vastly underestimated。 – In addition， many panies believe that ― price simply cannot be managed‖ that pricing is set by the market or set by petition。 – Finally， panies underestimate the impact that pricing changes can have on their bottom line 。 For example， a 5percent price decrease might require as much as a 20percent volume increase to reach breakeven。 56 57 Determine and manage pricing at three levels Pricing means different things to different individuals and to different groups within every organization。 For example： ? 供給 /需求。 To an economist， price is a function of supply and demand。 At this level， the key issue is how current and future supply， demand， cost， and regulatory dynamics will affect overall industry price levels。 – Tool： scp， industry cost curves， demand analysis ? 產品 /市場戰(zhàn)略。 To a marketer， price is a function of product/market strategy。 At this level the issue is to determine base price levels that will position clients’ product and service offerings optimally with regard to petition。 – Tool： value map， dynamic value management， economic value to customer ? 交易。 A salesperson may think of price in terms of individual transactions。 Here the issue is deciding the exact price to assign to each customer transaction taking into consideration discounts， allowances， rebates， etc。 – Tool： pocketprice waterfall， pocketprice band 58 59 60 0 2 4 6 8 10 12 14 12 10 8 6 4 2 0 0 2 4 6 8 10 12 14 16 12 10 8 6 4 2 0 61 62 C A B 63 64 D A B C B E I F G H I B G H 65 66 051015202550 55 60 65 70 75 80 85 90 9567 68 69 70 71 1 2 3 4 5 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 9
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