【正文】 行杠桿 有效結(jié)構(gòu) 銷售技巧 和支持 基于業(yè)績的 測量和獎勵 38 下面是一個達(dá)到宏觀效率的例子。 理解不同細(xì)分市場之間的相對吸引力為您建立銷售目標(biāo)和優(yōu)先提供基礎(chǔ)。 12 力量來源對渠道（未完） 13 有三各杠桿制造商可用來改進(jìn)渠道的效率和有效性。侯選渠道也應(yīng)對其有效性進(jìn)行比較。 不同的戰(zhàn)略要求不同的實(shí)施方法。 為實(shí)施銷售戰(zhàn)略建立能力 35 建立實(shí)施銷售戰(zhàn)略的能力（未完） 設(shè)立銷售戰(zhàn)略 ?展開潛在資源 ?最大化生產(chǎn)性 銷售時間 ?收集能人 ?投資培訓(xùn)和開發(fā) ?提供有效的指導(dǎo) /加強(qiáng) 和支持 ?測量和追蹤結(jié)果 ?基本激勵 /業(yè)績補(bǔ)償 ?財政和非財政獎勵 的平衡 驅(qū)動執(zhí)行杠桿 有效結(jié)構(gòu) 銷售技巧 和支持 基于業(yè)績的 測量和獎勵 36 銷售力能力須從如下兩步出發(fā)： – 宏觀效率，即將盡可能多的時間放在對路的消費(fèi)者身上，如，那些最有潛力的身上。然后，我們必須找出建立這些必要技能的障礙。 Despite the huge profit leverage of improved price performance， pricing is among the most undermanaged basic functions within our clients today。 – Tool： scp， industry cost curves， demand analysis ? 產(chǎn)品 /市場戰(zhàn)略。 56 57 Determine and manage pricing at three levels Pricing means different things to different individuals and to different groups within every organization。 ? Lack of incentives c can be corrected by establishing performancebased measures and rewards。 41 銷售力時間利用（未完） 20%25% 40%50%42 瀑布型分析能用來確定效率和有效性問題。 價值提議很重要，因?yàn)樗x了銷售任務(wù)的特點(diǎn)，描述了銷售力的作用和決定了需要的銷售力種類。 18 渠道沖突補(bǔ)救 19 銷售力管理 20 成功的銷售力管理能提供價值給目標(biāo)細(xì)分消費(fèi)者。 2 評價渠道業(yè)績（未完） 3 經(jīng)濟(jì)性：應(yīng)用展開價格瀑布模式，結(jié)合渠道與公司收益性的關(guān)系評價渠道的經(jīng)濟(jì)性。 當(dāng)公司轉(zhuǎn)移到一個新的渠道時，需面臨兩個挑戰(zhàn)：保持在目前渠道上的容量和管理兩個渠道可能存在的沖突。 下列分析能幫助確定目標(biāo)和細(xì)分市場的優(yōu)先： ? 估計每個細(xì)分市場已開發(fā)和未開發(fā)的潛力 ? 根據(jù)下列二唯條件將優(yōu)先細(xì)分市場進(jìn)行排序 – 成功潛力 – 機(jī)會大小 確定已開發(fā)和未開發(fā)的銷售潛力描述如下： 確定明確的目標(biāo) 29 設(shè)定目標(biāo)：確定已開發(fā)和未開發(fā)的銷售潛力：（未完） 30 細(xì)分市場戰(zhàn)略的優(yōu)先設(shè)定描述如下： 31 細(xì)分市場戰(zhàn)略的優(yōu)先設(shè)定（未完） 32 開發(fā)一個可贏的價值提議甚至比設(shè)定目標(biāo)更重要。這不等于銷售員工作的時間總和。盡管激勵體系能夠直接影響銷售人員追尋成功的愿望，卻不能影響技能。 – In addition， many panies believe that ― price simply cannot be managed‖ that pricing is set by the market or set by petition。 – Tool： value map， dynamic value management， economic value to customer ? 交易。 Getting the pricing process right often provides a solid foundation for upgrading the entire marketing function within client organizations。銷售員們并不一定知道怎樣利用可用的時間在每件事上以使收入最大化。 – 微觀效率，即將足夠的時間放在能產(chǎn)生收入的任務(wù)上。 ? 確定明確目標(biāo) ? 開發(fā)一個成功的價值提議個消費(fèi)者，定義銷