年專業(yè)化推銷技能提升經(jīng)典課程教材(編輯修改稿)
2025-07-22 14:22 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 24 客戶不光簡單地需要產(chǎn)品或者供應(yīng)商的產(chǎn)品或建議，同時還要能夠充分地運用它們的核心能力，改造他們的公司和公司戰(zhàn)略，盡量利用它們的戰(zhàn)略價值關(guān)系。 企業(yè)型銷售 關(guān)于怎樣推銷的思考 .10 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 25 小 結(jié)： 任何想要生存的銷售人員別無選擇，除非他創(chuàng)造價值的方法能夠緊密地反映客戶的需求，以及對價值的感覺，否則任何努力都將化為烏有。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 26 專業(yè)化銷售的步驟 調(diào) 查 拜 訪 說 明 處理拒絕 促 成 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 27 在實際的銷售中，很多時候，調(diào)查中的大部 分工作是在拜訪中完成的。 而且，在復(fù)雜的商品銷售中，幾乎每一次的拜 訪都包含了“調(diào)查、說明、處理拒絕”三個步驟。 但是 …… 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 28 專業(yè)化銷售說明 .1 只有知道了成功的標(biāo)準(zhǔn)，才可以通過調(diào)查研究總結(jié)正確的行為。 那么，究竟應(yīng)該怎樣評價拜訪是否成功呢？ 從我們的銷售經(jīng)驗可知 —— 銷售是由拜訪組成的， 幾乎我們每一個銷售流程都是通過拜訪實現(xiàn)。 拜訪的成功與否決定了銷售成功與否。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 29 專業(yè)化銷售說明 .2 獲得訂單 獲得訂單 取得進(jìn)展 維持現(xiàn)狀 遭受拒絕 遭受拒絕 成 功 不 成 功 簡單銷售 只有兩種結(jié)果 復(fù)雜銷售 有四種結(jié)果 如何評估拜訪是否成功 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 30 為了取得銷售的成功，我們必須掌握成功拜訪的技巧。 接下來，讓我們對“拜訪”這一行為進(jìn)行研究。 從中總結(jié)出一套系統(tǒng)的，有規(guī)律可掌握的行為模式。 —— 即：專業(yè)化銷售模式。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 31 專業(yè)化銷售說明 .3 調(diào)查 闡述能力 獲得承諾 熱身 向客戶闡述，自己能提供有價值的東西 取得合適的承諾，繼續(xù)銷售環(huán)節(jié) ? 介紹自己 的方式 ? 如何開始 對話 發(fā)掘客戶需求，更好了解客戶 銷售拜訪的四步驟 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 32 專業(yè)化銷售說明 .4 調(diào)查 闡述能力 獲得承諾 熱身 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 33 專業(yè)化銷售說明 .5 一般分為兩類： ? 結(jié)合客戶個人的興趣愛好； ? 開門見山陳述商品的好處； ? 贊美話術(shù)； 但是 … 這種方法在復(fù)雜商品銷售中效果不佳。 熱身階段 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 34 熱身階段 優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表懂得如何用有效的方法 來說明拜訪的目的，讓我可以知道自己的時 間有沒有白費，是不是用得值得和明智。 —— 某客戶 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 35 專業(yè)化銷售說明 .6 調(diào)查
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